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25歲扛下家族千萬債務、轉業又遇金融危機 ! 遠距成交保險女王：我感謝挫折

《遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》／商業周刊出版。

撰文者：黃明楓

商周讀書會 2022/09/13

摘要

1. 遠距成交女王黃明楓，過去曾任職於知名跨國外商，但因自身的家族企業發生危機，果斷返鄉扛下重責，除了打造自有品牌，更償清千萬債務。

2. 家族企業進入佳境，她也開始思考自己的「人生意義」，希望生活與工作取得平衡。偶然間發現男友（現在是丈夫）的薪資單，不僅領得比她多，時間也比她彈性！

3. 闖進保險業，一開始雖有佳績，但卻碰到無情的金融海嘯，她不氣餒，選擇深耕公司裡的「孤兒保戶」，重新思考保險的本質「愛」，打造有溫度的成交法。

我的第一份工作是在一家知名跨國公司當品牌企畫，起薪六萬元對職場新鮮人來說，就像夢一般。這家公司大大的U字商標看來大氣又時尚，旗下代理產品從食品、飲料、清潔到個人護理等多達三、四十種。

進去不到三個月，我便遇到公司年度策畫彙報。還記得彙報的第一堂課，就是訂定五年後每項商品的定位及主要目標受眾，但工作一年半後，我因家族事業不得不離職回老家幫忙，而外商公司打造「品牌」的觀念與訓練，也一併被我打包回老家，隨著挽救家族生意以持續驗證與實踐。

轉骨契機1》跳脫代工思維品牌力愈強，訂價力愈高

當初回家幫忙多少有點心不甘情不願，一位北部外商賣高檔洗髮精、個人芳香清潔護理商品、都會感的上班小資女，一下變為南部鄉下賣香菇、干貝、魷魚南北雜貨的帳管，就像從公主變成灰姑娘。由於我是家中長女，下面還有正在念書的弟妹，看來看去這一輩幫得上忙的只有我。

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原先想管帳應該很輕鬆，不過發現家族公司年營業額達六千萬仍欠缺現金流，一個月五百多萬營業額中，只賺二十五萬元的毛利，根本不夠！

我開始打造自家「品牌」，業務目標是南部布點多、市占率高的連鎖「生鮮超市」。生鮮超市的另一個優點，就算上游貨品價格出現變動，仍然可以依照合約價格出售。我發現生鮮超商沒有南北貨經銷商，店內的蝦米、魷魚、乾香菇是他們自行向中間商採購，這給了我們可以直接服務生鮮超市的機會，也使我們立於沒有競爭對手的狀況。

再來，我想經銷知名品牌冬粉，結果遭到對方打槍，面對僅有一百個經銷客戶的公司，實在引不起對方興趣。當你「很小」的時候，沒有廠商會看得上你。擁有多少客戶（通路），是廠商決定要不要跟你合作的關鍵。這讓我思考除了擴大客群，也必須把品牌做大。

拿不下知名品牌，我們決定做自有品牌，不想淪為低價位的代工模式，跟「品牌」動輒五、六成的利潤比起來，代工及代銷的春天很難預期。這就是經營品牌的重要性。

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經銷加上自有品牌讓公司從年營業額六千萬，一年之後來到了一億，第二年更做到二億。營業額成長也改善了毛利率。

轉骨契機2》人設就是你的品牌，由「愛」而生的信任才會長久

從二十五歲時不得不扛下千萬債務成為公司的負責人，到家族企業逐漸擺脫危機，營業額與財務狀況慢慢成長健全時，我開始思考人生的下一步到底往哪裡走。

說來有趣，我離開家族公司投入保險業的原因，竟然是看到男友（現在是丈夫）的薪資單。

回高雄老家工作那段時間，我們開始遠距交往，男友每週五都會南下高雄找我，待到星期一才離開。工作時間那麼短更讓我擔心，他是否賺夠錢養活自己？直到有一天，在銀行工作的學妹希望我幫她辦一張信用卡，我答應了。學妹同時提出：「那麼學長（男友）也辦一張好嗎？」男友想都不想就回：「好。」

辦信用卡必須提交薪資單，我向男友索取他的薪資證明，當傳真紙傳來他的收入時，這男人薪水居然達到七、八萬元，最多時還高達十幾萬元，比家裡每月付給我的薪水還要多，這個衝擊讓我開始對保險業產生興趣和好奇。

其實薪水只是一個契機，我真正思考的是「人生」。在家族企業，永遠沒辦法掌控自己的時間，每當週末員工放假、客戶有緊急需求時，也只能自己親自送貨。幾年下來，生活與工作難以切分，讓我更嚮往可以隨我掌控的人生。

和家人用4年把債還清後，我跟媽媽說：我不要再賣南北雜貨了！要到台北賣保險。於是二○○七年我踏入保險業，這一年經營出七百八十萬的業績，從業務員升級主任。

看似順遂的工作，沒想到隔年遭遇全球金融海嘯，二○○八年我的業績掉到剩下三分之一，幾經思考，我再給自己一年的時間挑戰。我也感謝這些挫折，事實證明，沒有挫折，就不會有我現在的成績。

既然想堅持下去，就必須找到度過危機的方法，於是我決定開始經營公司的「孤兒保單」客戶。保單孤兒是那些買過公司保險的人，但由於原業務員疏於經營或是已經退休，使得沒有主力業務員服務他們。當初會有這想法，我的考量是客戶既然買過公司保險，代表認同公司或商品，不須花時間建立他們的保險思維與公司形象，只要我努力獲得認同，後續便有成交機會。

這個決定讓我安然度過業績難關，實際接觸後我發現，這些保戶還有在繼續繳費，代表他們保險觀念好，或是還想維持保障，只是不太信任業務員。

過程中我一再思考，如何增加雙方的信任感，而這個問題其實應該退回原點問：保險賣的是什麼？如果生鮮超市賣的是服務，那我想保險賣的是應該是「愛」。一個沒有愛、沒有責任的人，是不會考慮買保險的。

保險業賣的是「無形商品」，而這個無形商品從愛出發，牽連人的一生，舉凡行車上路、醫療保障、財務規畫、退休長照到財富傳承，生老病死的過程無不跟保險息息相關：

1. 要保人，是付出「愛」的人，被保人，是享受「愛」的人

2. 受益人，則是承接「愛」的人

3. 而我們每一位業務員則是見證「愛」的人。

如果業務員一開始沒有讓客戶覺得我們是設身處地為他著想，理解這份保單背後愛的動機，是無法一下增加二、三倍的保險金額，更可能一直找不到成交契機。表面上我們能做的，是幫他分攤財務風險，讓金錢有效被後輩利用而避免被人瓜分。但其實我們是利用保險這項工具，幫他安心守住了「愛」，把錢留給真正想要給的人。

客戶之所以信任你，在於他相信你的規畫，冰冷的保單無法產生信任，唯有站在客戶的角度，從他的視角出發，他才會信任你。如果沒有信任的基礎，後面的經營客戶和銷售技巧都是白費的。

當客戶「依賴」你，你就不再只是單純的業務員，而是成為客戶強而有力的「資產」了。

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