一個不被看好的老么，把家庭工廠帶領到全球品牌的關鍵戰役

1994年我回台灣之後，三年內我負責的東南亞市場，弄得蠻不錯，但是我大哥就很不爽，認為印尼、馬來西亞、泰國之前都是父親打下市場，說我只不過接手經營而已，懷疑我的能力，我不服氣，決定去歐美市場證明一下。

●打歐洲市場第一關：找對手做出市場定位

要打歐美市場要求很高，非常高，因為機械業來講的話，歐洲就是最高的殿堂，第一關勢必要從機械的外形、規格和適用性下手。我開始運用大學所學、最基本的SWOT分析，歐洲市場當中有多少競爭對手？哪個對手做最好？我要怎麼避開？我不是老闆，可是把自己當做CEO處理我的市場，歸根究柢打入市場的關鍵是口碑、研發、公司規模、價格、服務能力、品質控管，看起來很基本，可是要做很困難。當時市場有四家競爭對手，跟勝源比較，找出市場第一名，從品牌、創新能力、公司規模及價格，這四個方面以他為標竿去學習。

●打歐洲市場第二關：申請認證和專利佈局

要去歐洲，也是要透過門票，門票有兩層。一種是市場標準門票。全世界機械業的門票是申請什麼？ISO9001，當時雖然我已經把公司建立好SOP，但是沒有一套很規劃詳細的品質系統，所以要申請ISO9001，除此之外還要有CE認證（編按：歐洲合格認證），申請之後，才能大而皇之的走進漢諾威市場。

另一種門票是專利的查證及布局。如果大家做外銷企業，去之前最好把目標市場中主要對手公司目前所有的專利整理出來，確認每個專利的效期，過期的可以拿來用，沒有過期的千萬不要用，還要從專利中看出它的原理，然後避開。
同時間我也同步布局專利，防止同業踩線，專利布局是非常重要。

●打歐洲市場第三關：鄉村包圍城市，以夷制夷

德國的機械業以及汽車工業是全世界數一數二，要銷售到德國非常困難的，他們怎麼可能讓臺灣的機器業鑽進去呢？不大可能吧？所以我剛剛到歐洲賣機械的時候，採取鄉村包圍城市的策略，把市場行銷費用省下來認真跑，從北歐、南，東歐到南歐，最後才賣西歐。等週圍鄉村都賣我的機械之後，再來攻最後最難搞的地方。為了讓德國市場接受我的機器，我放下自己品牌，選擇幫全球知名的德國機械製造商代工，同時全部採用德制的零組件，贏得他們的信任。所以說到現在，我德國，還有日本都是以這種方式下去打我的市場。

生老病死之外，人生無時無刻不在選擇。你選擇安逸就安逸，選擇挑戰就挑戰，但是你的知識跟執行力是要夠強大，心臟要夠強，要跟它對抗，要跟它革命，才能面對周遭的改變跟挑戰。