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客戶就想聽A,你簡報還在說BC⋯掌握「說服架構」,跟誰提案都成功
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客戶就想聽A,你簡報還在說BC⋯掌握「說服架構」,跟誰提案都成功

客戶就想聽A,你簡報還在說BC⋯掌握「說服架構」,跟誰提案都成功
你的提案簡報是否依據對象而客製化?本文作者整理出快速客製化的簡報模組。 (來源:Dreamstime)
撰文者:Evonne Tsai
聊聊商業思維 2023/03/08
摘要

1.向不同對象提案,需要客製化簡報內容,但這樣太過費時費力。本文作者將簡報結構歸納成3個核心:「他在意、擔心什麼」、「我有什麼」、「我要什麼」。

2.說服通路夥伴時,有放入案例的簡報,更能讓通路合作夥伴相信我們有解決問題的經驗。分享真實故事,也能吸引注意力。

3.向終端客戶提案時,如果對方對自家公司不夠熟悉,溝通重點是先「建立連結與信任」。詳細方法請見本文介紹。

我最近頻繁遇到需要簡報的場合,像是對公司老闆、對業務同事、對通路合作夥伴,也有對終端客戶的。

每場簡報都花我超多時間,即使公司有簡報公版,但我仍覺得不太滿意。就連產品功能介紹的模板,都只是把產品規格文件放到簡報中、加上美圖,所以讓我每一份都想客製化。

但要客製化要如何設計簡報?

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不同的人想聽的東西不一樣,我原本會針對對方做很多研究、蒐集資訊、列出想講的要點。有點像便利貼法,先想出點,再來組合流程與呈現方式,思考如何讓他們聽進去。

但因為溝通對象和簡報主題不同,這樣太花費時間做準備、也太痛苦了⋯⋯。於是我順出了一套簡報架構,做簡報的速度和品質有顯著提升,我想通的是什麼呢?

我認為不應該由一個個重點拼湊出簡報內容,而是回歸3個核心問題:

  1. 他在意、擔心什麼?吸引他想聽。
  2. 我有什麼?建立他的信心,我可以做到他要的。
  3. 我要什麼?請他協助我,一起達成目標。

從這3個核心問題,我才能擬定「說服的結構」,說服的結構確定後,再填入我要講的點。

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第二點的「我有什麼」,其實就是總部的產品介紹,就因為少的是第一點和第三點,我才覺得如此不合用。

第三點「我要什麼」其實不難,搞清楚提案目標,就知道答案。

而簡報策略最重要的,應該是針對「他在意、擔心什麼」進行設計 ,思考我如何引起他的興趣就好。

因此,對於老闆、業務、通路夥伴、終端客戶的提案策略,會有以下不同的結構:

說服老闆的提案結構

對老闆提案時,我的說服結構是:

第一段:市場很大。
第二段:這麼大的市場,我們主打那些客群,他們的需求是什麼?
第三段:我們怎麼贏?有哪些優勢?
第四段:接下來我要做什麼?
第五段:需要他支援什麼?

收斂成3個核心問題:

  1. 他在意、擔心什麼?第一、第二段。
  2. 我有什麼?第三、第四段。
  3. 需要他支援什麼?第五段。

說服業務的提案結構

對業務提案時,雖然結構跟向老闆提案很像,但其實有點不同。我發現市場很大這件事對業務沒有太立即的吸引力,重點還是在眼前的業績目標,所以我轉變策略,改變為:

第一段:業績目標是什麼?
第二段:怎麼辦?看看別的國家怎麼做到的?
第三段:那換成我們怎麼贏?找那些客戶,策略是什麼?
第四段:接下來如何讓我們一起達到目標?

收斂成3個核心問題:

  1. 他在意、擔心什麼?第一、第二段。
  2. 我有什麼?第三段。
  3. 需要他支援什麼?第四段。

說服通路合作夥伴的提案結構

對通路合作夥伴提案時,我會看這個夥伴深耕的產業,我們有沒有成功案例。

第一段:分享成功案例。
第二段:從案例帶到該產業的痛點與需求。
第三段:我們的產品如何幫客戶解決問題?
第四段:討論後續如何推進。

如果沒有適合的成功案例,就從痛點出發。但相比之下,有案例的簡報,更能讓通路合作夥伴相信我們有解決問題的經驗。分享真實故事,也能吸引注意力。

收斂成3個核心問題:

  1. 他在意什麼?第一、第二段。
  2. 我有什麼?第三段。
  3. 需要他支援什麼?第四段。

這很有趣,一般的提案簡報都把公司介紹放在最前面,產品介紹放中間,成功案例放最後。但我認為,反過來講才是最有用的,先講成功案例,讓對方知道你能夠解決、如何解決,他才會對「你是誰」、合作怎麼談有興趣。

說服終端客戶的提案結構

向終端客戶(End user)提案時,如果對方對我們還不熟悉,我的重點是先「建立連結與信任」。我會去查尋對方的客戶,或是他們正在推的解決方案,然後用3種方式開場:

開場一(如果有共同的知名客戶):「您的客戶也是我們的客戶,我們都有服務這個產業最頂級的客戶的能力,所以您也可以信任我們。」

開場二(如果沒有共同客戶,但有共同產業):「您專注於XXX領域,我們也服務這個領域最頂級的顧客OOO,所以您應該可以瞭解我們的實力,可以信任我們。」

開場三:「我對貴司做了一些研究,近年您最在意的問題是XXX,針對這個領域,我們有解法,是OOO⋯⋯」

處理完最重要的核心問題「他在意、擔心什麼」,接著就可以接上「我有什麼」及「需要他支援什麼」的簡報內容。

簡報模組化也是客製化,受眾更容易被說服

這個簡報製作方法省時又省心力。主要是開頭吸引對方注意力的環節需要特別設計,就能讓對方覺得我是完全客製化這簡報,誠意十足。

更重要的是,因為說服策略與邏輯線很清楚,所以對方更聽得進去,也能提高說服力,提案內容也比較容易被對方記得。

讓我最有成就感的時刻,就是前一個環節介紹結束,對方有問題,我的下一張簡報直接就回答了,有種暢快的爽感。

當然這些流程我還在發展中,也許能找到更有說服力的提案策略。雖然現在有ChatGPT可以快速列出簡報架構,但我還是覺得自己思考、擬定提案策略比較可靠,需要內容潤稿或翻譯,再交給它就好。

*本文獲「Evonne Tsai」授權轉載,原文連結

責任編輯:陳瑋鴻
核稿編輯:倪旻勤

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游舒帆 Gipi

商業思維學院院長。技術起家,後深入管理、產品、運營等相關領域,擅長從商業本質解構問題。曾帶領300人團隊面對全球市場,現為多家互聯網、傳產、電商與教育平台長期合作顧問。現為箴亞管顧負責人,TGONetworks (高端技術領導者社群) 台北分會創會成員,《哈佛商業評論》、《經理人》、《專案經理》等數位雜誌媒體專欄作家,Gipi的粉絲團

著作:
《商業思維 BUSINESS THINKING》
《其實,你正在做商業開發:幾個解決商業挑戰的行動方案》

蔡伊芳 Evonne

商業思維學院產品經理。專業是財金、科技、行銷,現為商業思維學院產品課程主理人;有十餘年產品行銷與管理經驗。

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