日本客戶說話曖昧、給不確定答案⋯聽到「一句話」，代表你們合作關係穩了

經營日本客群是一個要放長線的長期戰，3年、5年甚至10年起跳的關係培養都是常態。如果日本客戶透露願意深入了解你，並分享未來事業計畫，別輕易當作客套話將對方放手，你的大好機會或許來敲門了！

「日本人的想法好難懂啊」

這是我最常聽到台灣同事和廠商說的一句話。日本人做生意的規矩和台灣真的很不一樣，他們表達方式很曖昧。對台灣人來說，日本客戶講話像隔了一層紗似的，感覺不夠直接明瞭，通常不會在一次談話中，就得到滿意的答案。也因為如此，有些台灣廠商不願意做日本市場，因為要花費的時間成本，遠比做歐美市場多得多。

例如，日本人常無意間在句尾加上「是吧？」、「可能吧？」、「會吧？」、「或許吧」等語尾詞，或是講了一段話之後，又突然說「但是呢⋯⋯」來個轉折。

對台灣人來說，聽到最後，反而不知日本人到底是要或不要。這就是日文的特色──「曖昧」，讓不少台灣人感到困擾、覺得日本人的想法難懂。有人說，聽日本人講話別只聽前頭或一半就妄下結論，一定要從頭聽到尾。我自己的習慣是，聽完日本客戶的發言，我會再透過問句向他們確認最終意願。

如果幸運的話，他們會意識到，你希望獲得明確答覆，進而給你確切的「要」或「不要」。若運氣不好（其實大部分的狀況是如此），他們會說「需要時間考慮」，考慮的時間可長可短，一周到一個月以上都有可能。

聽到這句話，有些台灣廠商（包括我同事）可能會跳腳，心想「怎麼來洽談之前，心理不先有個底呢！真浪費時間、好沒效率」。但，為什麼會有這種狀況呢？

某次，我和某日本客戶遇到前述的狀況，忍不住探詢了原因。客戶說，日本企業做生意有一套習慣的SOP（流程）。面對配合的廠商，他們會想要先問全盤了解對方的背景，以及所有可採用的選項後，再來做整體的決策。

這代表，他們會在溝通時詢問很多問題，而且不主動告訴對方詢問的動機；問完可能會說「我們再內部討論考慮看看」（また内部で検討します），不會在當下給答案就離開了。結果造成對方被問得一頭霧水，心想：「日本人問那麼多到底要幹嘛？到底是有沒有意願？」

這位日本客戶對我說，他是代表社長，會把對我公司的所有疑惑全部問一遍、收集完我所有答覆後，再透過內部會議彙報給社長和其他主管來定奪。

我問他，內部會議要開多久才會有結論，他說「不確定，久的話可能要一個月」。我馬上提醒他期限只剩一周、時間不多了，他說：「我不能保證來得及，因為這是我們公司必走的流程，若沒有全盤了解貴公司的背景以及我們將面臨的狀況，我們是不會下決策的。」當下我給他的回覆是，以一周為目標，若實在來不及，再由我方提出解決方案（解套）來客製化的配合需求。幸好他知道我方的急迫性，最終趕上期限。

讀到這裡，大家應該能了解日本企業的做事風格與背後原因，這也是為何有台灣廠商認為日本企業行事較保守。當然，並非所有日籍企業都是如此。

若能用日文溝通，就不以英文為主要媒介

我同事會說簡易的英文，與一家日本客戶談合約全程用英文透過信件溝通，但過程很辛苦，因為同事用台式英文與日本客戶的日式英文溝通，中間容易產生誤會。最後，我居中幫他們協調，日本客戶認為我同事沒看懂他的英文信，訊息傳達的效率不好。不久後，發生了有趣的現象，日本客戶開始跳過我同事直接向我聯繫。為什麼會這樣呢？

當然，其中一個原因是日本人和台灣人講的英文，在邏輯上大相逕庭，代溝很容易出現。例如，日本人講claim（クレーム），你查英文字典，明明是「聲明」，但日本人的意思卻是「客訴、抱怨」；又或者台灣人說local king，日本人不會想到吳宗憲。

另一個原因，如同前述的，日式英文承襲了日文本身的特色，講法也很曖昧，就是受到日文表達方式的影響。例如我同事遇到的狀況是，發了很多次電子郵件，不斷詢問客戶的最終意願，但一直要不到確切答覆。這時，我同事就納悶了，開始懷疑日本人是否根本看不懂英文信所表達的訊息，或是搞不清楚狀況。另一方面，日本人也納悶，明明都有在信中交代「目前暫無答覆」了，為何我同事就是沒看懂意思。

其實，歸納我接觸過的日本廠商，他們有一大共通點：能盡量少用英文就盡量不用。

一旦他們得知對方有人會講日文，他們寧可透過日文來溝通。這也是為何許多透過我尋找台灣廠商的日本人，他們開出的第一條件就是，「對方的聯絡窗口一定要會說流利日文，否則不納入優先合作對象」。所以，我衷心建議，要尋找日文專才來開拓日本市場，否則，透過英文打開日本市場的困難度相對高。

一句話，代表日本人想與你做長久夥伴

多年來，有一位日本廠商令我印象深刻。第一年接觸他時，他的回應很冷淡，當時僅有零星合作，而且都是由我主動提案，他有興趣才會回信接受合作，否則會已讀不回。

但每次合作時，我方都以最完善的態度服務他的需求。直到第9年左右，他開始想找台灣及歐美廠商，正巧我公司能居中牽線，因此他的反應變得很熱絡。

某天，他寫信向我公司提出視訊會面（Web面談）的需求，他說：「我想與貴司談談我們公司的事業發展構想。」我同事們聽到覺得不可思議，要談也是來談訂單和簽約，怎麼會來談這種事，這不是他們自己的家務事嗎？但我的觀察和想法不同，如果你能吸引日本廠商願意敞開心防，分享他們的事業策劃，那代表他們可能已經看中你了！

所謂的「想跟你談事業策劃」，其實言下之意是他們有疑問、有需求、有想法，想與你一起磋商，摸索出長期合作的模式，另一方面，他們也想透過面談更深入了解你的背景。

他在視訊會議中的態度也有很大轉變，直接明確表達，「我想與貴司成為能持續多年的親密夥伴」。我詢問原因，他說這段時間以來，我方服務很熱誠、為他們帶來了實質效益，他感受到了；他也表示未來與他們簽約會更頻繁，每次有牽線的需求都會固定找我方。

事實上，在日本人的世界，有所謂的社交「外圈」與「內圈」。在圈圈內的就是自己人，是固定合作且不會更動的合作對象（除非有特殊狀況）。只要你能打入內圈，就贏得了長期固定來源的飯票。

所以做日本市場要有長期作戰的心理準備，你會需要不斷找機會推廣和發揮自己的優勢說服對方。當你能深入打開日本廠商的心防，他們將會是你不易流失的合作夥伴。

＊本文經「方格子直送計畫」合作轉載，原文：對日本廠商的作風不夠了解嗎？聽到「這句話」，代表你跟日本客戶的關係穩了！

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻