不到3年竄升優格龍頭，卻差點敗在品管危機...哈佛商學院教授解析成功背後的一個陷阱

有時失敗是成功的跳板

在職場上，彼得原理（Peter Principle）講述的是經過升遷後無法駕馭新職位的狀況，這是一個常見卻出乎許多人預料的現象。在某個層級上表現良好的員工，因為無法達成新職位的需求而表現欠佳，無法進一步發展。實際例子像是業務員晉升為業務經理，或是頂尖的研究人員升任學術部門主任。

新創公司各階段發展節奏快，因而在每個階段產生越來越多樣的需求，創辦人就成為彼得原理的典型代表。以希臘優格公司喬巴尼（Chobani）創辦人漢迪．烏魯卡亞（Hamdi Ulukaya）為例， 他在土耳其的一座小村莊長大， 父母是製作起司和優格的庫德族（Kurd） 農人。1994年，烏魯卡亞在安卡拉大學（Ankara University）就讀政治系期間，因為政府打壓庫德族少數族群，所以他離開土耳其，轉往美國學習英文，接著修習商業課程。他覺得美國的優格差強人意，表示：「我覺得美國優格太甜也太水了，吃起來很噁心。我想吃優格的話，會自己在家做。在2015年，我看到一封卡夫（Kraft）的優格工廠要歇業轉售的推銷垃圾郵件，於是產生興趣。」然後買下了這家工廠。

不出3年，喬巴尼在優格的廣大市場中坐擁最高的市場占有率。如同烏魯卡亞所言：「喬巴尼進入ShopRite 超市後一、兩週，就接到5000份訂單。我們第一次收到時，還再次確認不是500份多打了一個零。結果我們最大的挑戰很快就變成不是要賣出夠多優格，而是要有辦法製作出足夠的數量。」他說得沒錯，2014年公司銷售超過10億美元。他大舉成功，和許多投資人接洽生意，促成公司驚人成長。

他說：「希臘優格變得很熱門，像Dannon 和優沛蕾（Yoplait）等大品牌都想開發這塊市場。我們需要盡快成長，防止這些公司搶走我們創造出來的市場。有一陣子，我接到許多私募股權公司的電話或是和他們洽談，他們想要讓你產生自我懷疑，好為自己鋪路。我不斷聽到同樣的說詞：『你以前沒有做過這一行』、『這一行不適合新創公司。』」

留意成功時遭遇的危機

面對這些負面意見時，烏魯卡亞變得更有自信。他仔細推論後，認為自己早期做的決策是正確的，所以擴大時為什麼不能照做？他想：「那些人有的籌碼，除了錢以外，還有什麼？」烏魯卡亞很有自信，認為其他人沒有極具經驗的專業人士坐鎮，所以沒有人能比他還會經營他的公司，他覺得不需要在自己身旁或團隊中新增後援。

在同業競爭者的第一批優格上市時，烏魯卡亞表示有一點擔心，但是實際吃過這些產品後，發現自己多慮了，他說：「我試吃他們的優格時，覺得味道糟透了，簡直像是壞了。我甚至還在想，這些公司是不是故意要趕走客人，毀掉整個希臘優格市場，保障原有品牌的地位。」到目前為止，喬巴尼的狀況還很安全。

不過，這家公司開始面臨本身產品品質的問題。2012年底，喬巴尼在距離總部2千英里的愛達荷州特溫福爾斯（Twin Falls），斥資4億5千萬美元設立最先進的優格工廠。在顧客開始投訴優格起泡、包裝膨脹時，公司宣布大舉將產品下架。雜貨商開始對公司失去耐性，縮減貨架上販售的優格。同時，Danone 和優沛蕾等競爭對手積極推銷產品，因此喬巴尼的銷售量下滑，在2013年下半年的營業損失高達1億1500萬美元以上，公司積欠7億多美元的債務。

於是，烏魯卡亞轉變方針，找來巨型私募股權公司TPG，藉由對方的雄厚資本與業界關係來調整公司的規模。產品下架後的3個月，喬巴尼僱用3位有經驗的人員，包含財務長和供應鏈長，他們各自擁有18年以上的經驗。烏魯卡亞說：「當初我們的營業額從零增加到10億美元時，就應該替換這些職位的人員3、4次了，但是因為我覺得他們很棒，所以沒有做出改變。」

我們從烏魯卡亞的例子中，退一步看看全局。當事業發展或變得更加複雜，原本帶來成功的人在下一階段裡往往難有良好表現。我們傾向對幫助自己開拓事業的同事展現情義。在公司發展的初期階段，重點通常是任用能身兼多職、表現靈活的人，即使他們沒有特別專精的項目。取得成功和經歷成長後，事業挑戰經常包含在特定職位上有優秀專才，這一點比靈活度更重要，而這些挑戰很快就會讓早期人員應接不暇，但是在企業發展的新階段裡，領導者卻未能盡快改組團隊。

成功來得越快，掙扎變得越強烈，他們在理智上知道要替換一起奮鬥的舊夥伴，但是心裡卻非常抗拒。「什麼？要換掉幫助我們走到這一步的人？可是他們都很棒！」古典原則是原有人員在穩定的組織內晉升，這一點卻和彼得原理背道而馳，後者講的是組織變化造成原本的人員即使角色不變，能力也無法配合。

這是每個人都可能在成功時遇到的危機，一開始常常令人難以費解（陷入這些危機的人更會感到不快）。我在研究並分析200多家新創公司時，開始注意到這些危機。創辦人暨執行長中，如果曾完成艱困任務，開發出第一批重要性非比尋常的產品，執行長被替換的可能性顯然較高。

基本上，負責技術或科學的共同創辦人在產品開發完成前是最適合領頭的人，然而一旦產品開發完成，並預備好對顧客銷售後，公司面對的挑戰產生巨變，原本的技術企畫要擴展成一家公司；企畫團隊要和銷售團隊合作；執行長要能建立、領導及整合多種職務。技術或科學創辦人通常對這些職位缺乏經驗，也因此不知道如何面試並挑選新進人員，更別說是管理和整合了。這些需求的性質變化，讓創辦人原本的優勢變成包袱。改變發生後，即使是最聰明的技術或科學創辦人也需要在短期內掌握全新知識，從而讓新創公司的進度趨緩或危及發展。

受到成功蒙蔽，夢想轉為夢魘

談到自我覺察方面，快速取得成功的人常會面臨烏魯卡亞遇到的艱困挑戰：受到成功所蒙蔽，因此看不到成功可能變成挑戰的跡象，還以為自己掌控一切的狀況。烏魯卡亞成為少數在公司快速成長後，還能讓事業繼續鴻圖大展的創辦人。不過，就算我們都能說出一些創辦人的名字，也只因為他們是少數特例。在更多的情況下，成功的創辦人會受到成功的挑戰所蒙蔽，就像烏魯卡亞那樣。

這些成功帶來的危機，也適用生活中的各個層面。我們常常抱持著追求卓越的熱情，不斷攀登新的階梯。達成那個目標時，我們興高采烈，但是對下一階帶來的挑戰往往準備不夠，把我們最喜歡的夢想變成噩夢的開始。

成功帶來的挑戰中，如果性質和以前遇過的不同，就會變得難以應付。在新創公司裡，一開始創造的挑戰被成長的挑戰所取代，一個需要的是領導才能，另一個需要的則是營運才能。在企畫中，完成設計的挑戰讓人忽略更困難的實行挑戰。在家庭生活中，我們很高興度過一個階段，接著又遇到預料外的挫折。

舉例來說，某個家庭數年來租屋，希望能買一間自己的房子，因此努力存頭期款。在幾個月看屋後找到中意的，經過協調溝通就簽訂購屋協議，很興奮地打包行李，準備入住新屋。就要搬到夢想住屋了！然而，買房的蜜月期持續不久，他們發現要處理麻煩的草坪，以及容易淹水的地下室。因為沒有修葺好邊牆遭到罰款、屋瓦掉落，以及在倒塌壓垮車輛前先修剪樹木，而且欠缺必需的能力或心力來打理一切，還沒有準備永無止盡地支付稅金、水費、維修費及收垃圾的費用，這時候他們寧可回到過去租屋的單純生活。

成功本身會帶來挑戰，但是他們只一心一意朝著成功邁進，而沒有為此做好準備。不幸地，現在要把房子脫手變得更困難了。在這個決策上按下「還原」鍵的成本變得更高，一方面要清出屋內的物品、支付相關房仲費用與搬家費用。他們確實取得成功，但是毫無益處，而且所處的情況還不如當初成功搬出公寓前的日子。如同接下來將看到的，創辦人在達成里程碑的同時，不是只為了暫時的成就，而是要為後續發展奠定基礎，這一家人和烏魯卡亞能學習這些創辦人的範例。

────────────────
停一停，想一想
• 你是否曾升任自己追求的職位，但是接下來發現自己應付不來，還沒有預備好轉換到新角色？
• 職場之外，你是否曾遇到所屬團隊晉升最後決賽階段，接著發現你還沒有預備好迎接隨著成就而來的競爭？
• 申請學校時，你是否在錄取夢想的學校後，擔心（或發現）自己還沒準備好拿出超凡表現？
• 以上兩種情況中，有哪些方法能讓你做出更好的預備，讓成功更為長久？
────────────────

事業成功，人生失敗的窘境

來看看Nike創辦人奈特的故事。1970年代晚期，奈特的公司成為美國最大的運動用品公司，但這時候的經營者還是奈特本人和他的好友。會議變得吵吵鬧鬧，彼此間的不和越演越烈，常常演變為沒有必要的激烈爭辯，混亂情況顯而易見。奈特明白應該把公司交由專業人士負責，但是他難以掌控手下的重要高層。有一次奈特到緬因州出差時，有位高階經理在未經授權的情況下買了一家工廠；行銷總監羅伯．史崔瑟（Rob Strasser）急著跟進，太早把產品上市，導致收到上千筆退貨，也讓Nike品牌受損。史崔瑟和幾位重要經理後來都與妻子離婚，因為他們常常不回家，簡直就是讓妻子穿上「Nike寡婦」的T 恤。就連奈特的妻子也曾提出離婚申請，只是後來撤銷了。

我們常常覺得職場生活和個人生活是分開的，工作不順利時，希望至少回到家時，家中的寶貝能張開雙手，跑向我們的懷抱，很興奮地喊道：「媽咪回來了！」實際的情況是，工作一帆風順時，回到家卻可能必須處理揮之不去的家務。要是其中一邊的成功，也能讓另一邊跟著成功就好了！

Nike的成功讓許多妻子守活寡；同樣地，烏魯卡亞在喬巴尼起初獲得成功時，也讓個人問題變得更棘手。他在1990年代晚期創業之初，和愛斯．吉拉伊（Ayse Giray）步入婚姻2年。2012年，喬巴尼成為數百億美元的企業後，吉拉伊控告烏魯卡亞，和他索討公司53％的股份，她表示之前提供資金支持喬巴尼公司的前身，並且有手抄文件記錄雙方的協議。這場涉及5億3000萬美元的官司纏訟3年，在法官做出裁決之際，烏魯卡亞同意和解。如果喬巴尼沒有獲得成功，吉拉伊說不定就不會主張擁有所有權。烏魯卡亞功成名就，卻讓他陷入原本不會遇到的艱困挑戰。

在我們最珍視的生活領域裡，希望成功接踵而至，避免失敗接連而來。如同接下來要探討的，創辦人的最佳做法讓我們看見要如何從失敗躍升到成功，避免從成功落入失敗。透過這些方法能讓我們採行有效的最佳措施，並減緩最糟狀況帶來的打擊。

責任編輯：洪婉恬
核稿編輯：陳慶徽

書籍簡介

你永遠有更好的選擇：哈佛頂尖商學院教授的8堂人生經營學

作者：諾姆．華瑟曼（Noam Wasserman）

譯者：陳依萍

出版社：商周出版

出版日期：2019/03/09

作者簡介

諾姆．華瑟曼（Noam Wasserman）

哈佛商學院MBA、哈佛大學博士，曾任哈佛商學院創業學教授十餘年，目前在南加州大學（University of Southern California）任教，並擔任「創辦人中心」（Founder Central）的創始人。在哈佛商學院任教期間，設計出最受歡迎的MBA選修課程「創業者的難題」（Founder''s Dilemmas），還因此榮獲哈佛商學院教學獎、南加大的金蘋果教學獎、美國管理學會的實務影響力獎及創業教學創新獎，。2011年，該課程更被《Inc.》雜誌評選為美國頂尖創業課程之一。首本著作《哈佛商學院最實用的創業課》（The Founder’s Dilemmas）已被翻譯成七國語言，躍升國際暢銷書，一出版即榮登亞馬遜暢銷榜。

譯者簡介

陳依萍（Nita Chen）

台大外文系、師大譯研所；喜愛接觸新知與修習雜學，擅長藝術與文字等能深嚐淺酌的文化結晶；現為專職翻譯，另譯有《敢要就是你的！讓你無往不利的談判溝通密技》。