做生意太迷信產品和行銷，小心連公司怎麼垮掉都不知道

這篇文章是寫給老闆看的良心話：不要迷信行銷了，那不能救你的。 

這完全是我的肺腑之言，我接觸到太多老闆過度迷信2件事情，迷信到他們走完一個公司的輪迴、山窮水盡後，還是在怨天、怨地、怨自己，卻始終沒看清楚生意垮在哪。

他們過度迷信「行銷」與「技術」。

1.太迷信「技術」

大部分的創業初階者，都是依恃自己有把功夫才起家。燒菜是技術、維修是技術、寫APP解決使用者痛點是技術。

但「技術」與「變現」之間是有距離的。你以為付出勞力、心力，就一定能收到錢嗎？多少設計師跟顧問，老是被周遭的人拗，「你幫我簡單畫一下就好」、「幫我稍微看一下這個案子啦」。

前陣子有個朋友來找我諮詢，他的設計經歷顯赫，想轉作顧問。他說，因為過去審案子，讓他認識很多傳產業者或二代。他們每個人都愛請他吃飯喝酒、問他意見，電話打來都講超過1小時，一張張產業大餅畫得料多又美。

我建議他，不要再免費陪聊了，先丟個每月基礎時數的報價單過去，等對方回簽、匯款再說。果然，談到付錢，熱切的業者從此消失在人間。

當你有能力，全世界第一個想到的不是付錢給你，而是白嫖你。所以，就算你有技術、有能力，更重要的是要收到錢，並且要「收夠錢」。

你有技術能製作有價值的商品或服務，這值多少錢呢？除了市場上的競品行情，你自己的成本又是多少？固定成本、變動成本，這些詞有沒有了解？設備折舊有沒有攤進去成本？對了，人力成本還不能只算薪資喔，還要記得健保、勞保、勞退6%，隨便一加又多了20%的成本。

先算清楚你做這件事情的成本，再比對一下市場競品的行情。定這個售價，你真的有賺嗎？不要覺得自己技術真的強，市場就會愛我；我忙成這樣，一天到晚拚命工作，不可能賺不到錢。

多想3分鐘，你可以不用賠錢。

2.太迷信「行銷」

行銷之所以容易被過度迷信，是因為它是肉眼可見的行動。購物網站上一閃一閃的banner、點開影片強迫人觀賞的廣告、馬路上奔馳而過的公車車身。但這些被看見的部分，雖然重要，卻不是主要的。

很久以前，我在一家做餐飲原物料的代理商工作。那時接觸到某位主廚老闆，熱情邀請我到他的公司做行銷。

他說，他們餐廳做的菜很好吃！就是不會行銷，太吃虧了。

確實，他的菜很好吃，那個味道到現在我都懷念。閉起眼睛，還記得裹滿海味的Q彈義大利麵條，以及鮮美濃厚的碳烤胭脂蝦。但這些味道，在台灣已經吃不到了。這家超好吃的餐飲品牌，在台灣所有的店，大約8年前就都關掉了。

關門的原因真的是因為「不會行銷」嗎？不是，是因為他算錯帳，數學不好。

過去擔任專業經理人的我，很有生存的危機感。比起當大公司的重要螺絲釘，我更想學會把整套生意做起來的能力，這讓我覺得安全，因為不用靠公司，也能好好活下來。

於是我想，也許到小公司擔任關鍵職務，比起在大公司做局部工作，更能看透生意的本質？我就這樣，滿心期待的辭掉原工作，到小餐飲公司擔任行銷總監。

一開始我傻傻的，按照老闆的期待，從開發高端外燴的sales kit開始做。但問題來了，當我問到外燴方案的內容物與訂價，只得到廚房遞給我的一張白紙，上面潦草的寫著數字，跟對應的開胃菜道數。沒了。

因為需要知道更多方案的細節，我決定去找會計，才發現連會計也不確定銷售成本。會計說，他的工作就是廠商下貨、付錢，把憑證輸入到會計系統裡做傳票。公司有沒有賺錢他完全不知道，一臉我在找碴的嫌棄表情：「事務所每個月都會出報表，老闆看那個就知道。」

真的有管理過公司的人就知道，小型公司的財務三表參考價值不高。更重要的是，大部分人根本看不懂，401報表（營業人銷售額與稅額申報書）就更不用講了，那是政府收你稅金用的，跟你賺不賺錢沒有絕對相關。

堅信自己的菜很好吃、客人讚不絕口、名人絡繹不絕來訪，主廚老闆認為自己每個月都得貼錢、補現金流付貨款，只是因為「不會行銷」。

「只要我花錢把行銷做起來，事業就會成功！」

並不是，花完行銷預算，你可能賠更多錢。如果你連公司的根本問題都還沒找出來，急著行銷，可能讓你賣越多賠越多。還不如躺在家裡，好過背債。

別當賠錢老闆

這幾年，創業到負債的老闆，我真的見了太多。最悲慘的案例，是最後往地下錢莊去。當一個人開始動用民間借貸，幾乎就無翻身的可能。

希望看到這篇文的大家，在為你的專業訂價時，不要靠擲筊。先認真把數學算好，把整個事業環節管理好。

行銷很重要，一如皇冠上的珍珠。但，也得先把穩固的底座做好。

＊本文獲「Selena Chen（陳珮甄）」授權轉載

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻