烤地瓜原理翻轉數位轉型迷思，喜特麗以訂閱制創造營收新來源

台灣第三大廚房家電品牌喜特麗，近年積極發展熱水器與IH爐（高效率電磁爐）訂閱制，被經濟部選為企業數位轉型成功典範。喜特麗總經理侯劭諺在商周CEO學院「數位領導力」課程上，分享他如何以「烤地瓜」理論，用最低進入成本打造新商模。

觀念一：數位轉型不是萬靈丹，目的才重要！

侯劭諺警告，很多企業把數位轉型當作是面對變局的萬靈丹，卻以為只需套用熱門數位工具就能成功。他舉《愛麗絲夢遊仙境》中，柴郡貓對愛麗絲說的名言：「如果你不知道你要去哪裡，那麼你怎麼走就無所謂了。」也就是說，比起方法，目的才是最重要的關鍵。若沒想清目的，數位轉型反而可能是披了糖衣的毒藥。

他分析，學術派說法認為，數位轉型的目的，是思考與客戶的攸關性，更全方位地服務客戶；務實派則認為，數位轉型的目的是讓公司產生新的競爭優勢。但在侯劭諺看來，數位轉型的目的其實很簡單，用白話講，就是「要能夠賺新錢」。

觀念二：從現有核心能力延伸賺新錢

喜特麗是怎麼思考賺新錢的呢？侯劭諺認為，必須要由現有核心能力做延伸，而非從無到有去打造出新核心能力。他舉中國用語中的「烤紅薯」生意為例，類似在台灣「控窯」烤地瓜，是在大火烤肉、燒水後，用鋁箔包住地瓜，丟到窯內用餘溫加熱，不需再新添炭火，是剩餘價值的再利用。

就像小米是3C品牌，卻在中國賣場銷售毛巾等日用消耗品，就是利用高人氣與高人流的餘熱，來增加額外收入。

在尋找新商模時，侯劭諺觀察，台灣涮涮鍋店使用的商用電磁爐，主要是買斷制，一旦爐具故障，店家必須將損壞的電磁爐寄給原廠，原廠收到、維修完畢才再寄回。一來一往，明顯降低了餐廳的營運效率。

他思考，要解決這個店家痛點，喜特麗只需用核心能力順便烤個地瓜，就能幫忙解決。因為，喜特麗為了服務既有的經銷商與2C家用客戶，老早建立了綿密、龐大的售後服務團隊，在台灣大街小巷即時到府做收換貨服務。

於是，喜特麗推出訂閱制，涮涮鍋店家開店時，不再需要一口氣購入大量IH電磁爐，而是以租代買，訂閱加熱能力，也就是繳月租使用電磁爐。若產品故障，喜特麗售後服務的直營技師，能順路即刻上門更換正常品。這麼一來，成功做到了店家營運風險最小化，喜特麗服務即時化。

觀念三：訂閱制帶來ESG新思考

另一方面，正因為訂閱制的IH電磁爐，能透過即時維修延長使用壽命，一些不易損壞的零組件，也可以在產品報廢後循環再利用，大幅減少廢棄物、做到環境友善。

侯劭諺分析，許多企業在投入ESG時，往往苦於改產線、改流程需要投入龐大的人力物力，而裹足不前。但藉由烤地瓜原理，喜特麗不用做非常大的投資，就能從小地方帶來大改變，繳出漂亮的ESG成績單。

甚至，這樣的ESG循環經濟理念，已進一步贏得大型連鎖餐廳品牌認同，一口氣簽下IH爐訂閱大單。

「如果你要做一個新的延伸事業、數位轉型賺新錢，第一步，不要花太多公司資源，」侯劭諺強調，不要想著打造新的能力，那是到第二、第三步驟才需要思考的方向，記得要從自己既有的核心競爭力延伸，從簡單的開始做。這麼一來，誰說數位轉型一定要傷筋動骨、賭很大呢？

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