「不會耽誤你太久時間...」一案例看懂，為何大多數的保單推銷電話都失敗收場

耐不住手機震動個不停，小君只好一手繼續Key資料，另一手接起了電話。

電話那頭傳來甜美卻陌生的女聲：「請問是林小君小姐嗎？」

「我是，請問你哪位？」深怕一邊講電話一邉工作，一不小心Key錯了數字，報表做錯就完了，小君的手停止了作業。

「我是某某保險公司的電話銷售員⋯」小君心𥚃暗咒了一聲，就已經夠忙了怎麼還接到推銷電話。

不過，心想大家都是出來討生活的，也沒有必要惡言相向，小君耐心的等到對方講到一個斷落，才打斷她：「不好意思，我保險已經買了很多了。」

不知道是根本是沒在聽，還是認為說自己買了很多保險的小君可能是大戶，電話那頭自顧自地說下去：「這是新形態的組合，可以讓保障更完全，請給我一點時間介紹方案。」

小君想快刀斬亂麻：「不好意思，我不需要喔...」這次換對方打斷小君：「怎麼會不需要呢？這個方案的保障更完整，包含⋯」

瞄到主管正盯著自己瞧，他仿佛已經意識到這通電話不是在討論公事，這下子可好了，小君非得速戰速決才行。「小姐，謝謝你，但是現在是上班時間，我手上也有事情在忙，所以沒有空跟你講下去。」

電話那頭還是不想放棄。「不會耽誤你太久的，再給我一點説明的時間就好。」

這個人的毅力很令人敬佩，但卻是在做無謂的努力，小君念他也是個努力積極的受薪階級，想好好地掛上電話：「小姐，你這是在白費力氣，我沒有需求，也不想浪費你的時間，我們電話就通到這𥚃。」

「林小姐，別這樣，我不會覺得浪費時間，這個方案最大的特色在於⋯」

小君這次迅速地打斷話：「小姐，我真的沒有需要，大家出來工作都很辛苦，我不想沒禮貌的掛你電話，我們就說到這就好吧。」

儘管手機已經拿得遠遠的，還是可以聽到電話那頭不肯放棄地滔滔不絕的聲音。小君毫不猶豫地掛了電話。

某種程度，有點不禮貌，也有些許無理。不過，這都是對方自找的。

你在上班，別人也在上班。電話業務員用上班時間打開發電話是講公事，天經又地義，但是接電話的叧一方卻是在上班時間講私事。有多少人上班閒閒沒事，可以當著主管、同事的面，大喇喇的跟你侃㑆而談保險抑或是購物需求。

比較好的方式應該先確認此時此刻是否是對話時機，若時間點不對，硬是不掛電話，只會造成對方的困擾與不悅，更別妄想成交了。

較合宜的方式，應是約定適合的時間。在對方有餘裕、有興致的情況下，才能有品質、有效率的溝通。

另外，與其自顧自地老王賣瓜，不斷地説自己的產品如何如何，還不如花點心思，研究消費需求，才能切入禁區得分。

既然都已經拿到消費者姓名跟手機號碼了，想必一些基本的資料應該也是在手上的。與其用千篇一律的話術套用在所有人身上，還不如針對個別人的狀況，找到銷售的切入點。

畢竟，一樣是儲蓄險，對剛出社會的小資女來說，最能激發動機的可能是儲存出國玩的基金，對於事業起步的男、女來說，購屋頭期款，創業基金，也許是他們列入考慮的方向，而屆入中年之後，退休基金可能是當務之急。

買賣是需要雙方「歡喜甘願」的。只想著自己的立場，沒有顧慮對方的狀況，沒有切入對方的需求，再怎麼說得天花亂墜，再怎麼強迫推銷，也難以成交。

有時候，賣什麼產品並不重要，如何賣才是重點所在。

責任編輯：陳慶徽
核稿編輯：洪婉恬