看似純喝酒聊天，他卻能拿下千萬生意⋯頂級業務的飯局都在做什麼

L在等待業界前輩C時，回想起與他相識的經過。當年，他們到同一家公司提案，一起坐在門外的等候區。C突然笑著對L說：「你好，你是O公司的？我是X公司的C。」

L禮貌的點頭，氣氛正陷入尷尬時，會議室的門突然打開，一名女子喊道：「O公司，換你們了。」L緊張的起身步入會議室，身後傳來「加油！」的聲音。他回頭一瞥，只見C微笑著，那笑容在L看來頗具威脅，因為C神態自若，只帶著一個簡單的檔案夾，卻流露出勢在必得的氣勢。

最終，C贏得了競標。

後來，L在公司尾牙宴上再次遇到C，兩人同桌而坐。席間，L看著C到處敬酒、與人寒暄。突然，該公司總經理現身敬酒，眾人紛紛起身。C率先舉杯，笑著說：「總經理年輕有為，事業有成，令人敬佩！」

總經理看著C說：「老大哥，你要走也不提前說一聲，之後我們公司該找誰啊？」

C搭著總經理的手，笑道：「找L啊！他們公司的產品也不錯，這位後輩認真負責，你們本來就有合作嘛！」L還沒反應過來，3人便舉杯共飲。

宴席過後，L支支吾吾的問C：「前輩，您剛剛⋯⋯？」C笑著說：「我跟前東家有些不愉快，所以不幹了。你挺努力的，我很看好你！這總經理的生意，好好做吧。」

整晚，L看著C穿梭在人群中，卻沒機會再與他多聊幾句。再次相遇時，C已成為L客戶公司的主管。

說實話，L從不欣賞C那油腔滑調的業務手法，但奇怪的是，客戶卻很吃這一套。無論C是競爭對手，還是如今的客戶，每當L看到C的微笑，第一直覺總是「笑裡藏刀」，卻又不至於令人厭惡。

後來再聽到C的消息，已是他離開業界、轉戰其他領域，據說事業依舊順風順水。L由衷佩服這位前輩，無論走到哪裡，都能展現超業的風采。雖然兩人談不上交情深厚，但L曾與C維持數年客戶與供應商的關係，也觀察到他獨特的業務特質。

應酬或社交是一回事，有本事則是另一回事

或許把酒言歡是業務與客戶拉近距離的方式。但說實話，L並不認同這種應酬文化。他見過不少酒量驚人卻毫無實力的銷售員，肚子裡除了酒精，什麼本事也沒有，對這種人，他一向嗤之以鼻。

然而，C多少顛覆了L對這類業務的刻板印象。論應酬社交，C無疑是應酬社交的高手，他總能炒熱氣氛，讓每個人都感到輕鬆愉快。

即使像L這樣排斥應酬飯局的人，只要C在場，也會覺得輕鬆不少。雖然C偶爾也與客戶聊些無關緊要的話題，但更多時候，他談的是市場趨勢，分享自己的觀察與見解，分析當下局勢該做哪些生意、如何才能賺錢。

C是個典型的生意人。雖然他的目標是推銷產品，但在飯局上卻從來不提，而是以輕鬆的氛圍與客戶交流，討論市場與生意經，讓人感覺像是2位生意夥伴在聊天，而非業務與客戶的應酬往來。幾杯酒下肚，客戶往往與C稱兄道弟，這份交情或許建立在利益之上，但做生意求的本就是互利共贏。

C還有一條原則：客戶可以醉得不省人事，但自己絕不能在客戶面前失態。L曾與C在某場飯局中遇上喝得爛醉的客戶，最後還一起送對方回飯店。

離開時，L對C的一舉一動印象深刻。C特地向櫃檯交代，某房的客戶喝醉了，若發生狀況別叫警察，先聯絡他，他會處理。

想做大生意，就得建立信任感

C是典型的生意高手，目標是推銷產品，但在飯局上從不直接提，而是與客戶輕鬆交流，討論市場與生意，讓人感覺像是生意夥伴在聊天，而非業務應酬。

C常藉由應酬場合與客戶討論市場和賺錢的策略，實際上是在測試客戶的想法。人在輕鬆愉快的氛圍中比較放鬆，也更容易透露真實的想法。

這種情誼的積累，使客戶見到C就感到高興，並自然認為有商機。因此，不僅能提高進門拜訪的機會，還能精確的找到自家產品的切入點。

C擅長從市場商機的角度洽談訂單。一方面，C曾經創業，擁有豐富的銷售經驗，可以說是商場老將。難怪遇到年紀相當、經驗豐富的客戶時，C不僅是銷售人員，而是可以並肩作戰的夥伴；對於年紀較輕的客戶，C也不僅是銷售人員，而是商場的前輩。

C清楚自己的優勢，善於運用這些優勢找到合適的場合，這也是為什麼許多業務僅停留在口頭表現，卻無法洽談大訂單，而C卻能進一步達成。

C將自己定位為做大生意，間接讓客戶也以更大的格局對待他。因此，要有千萬訂單，必須讓客戶對你有千萬的信任。

沒有永遠的敵人，只有未挖掘的商機

C的人脈相當廣泛，除了擅長在社交場合認識人，無論對方是對手、朋友還是客戶，C始終認為沒有永遠的敵人，只有未挖掘的商機。

L知道C曾因為利益離開前東家，但C擅長運作商場關係。如果合作建立在利益上，分開也自然是因為利益的變動，但C會盡量做到「好聚好散」。有利益就一起賺，若無合作機會，各自安好，無需撕破臉。

這從C離開業界幾年後偶爾轉介生意可見一斑。雖然轉介不是C當時的主要收入，但轉著轉著，C依然能在業界順風順水。

這次與L相約碰面，C告訴他自己已重返業界，加入一家跨國集團，並有一個大訂單需要合作。這位老前輩充分展現維護利益關係的功夫，讓他處處都能遇到貴人。

＊本文獲「Emma」授權轉載，原文：從競爭到合作：一位業界前輩的啟示錄

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤