上台講話雙手無處安放？溝通專家：「占據空間」就對了

芭芭拉．泰寧巴姆（Barbara Tannenbaum）是布朗大學的明星教授，她在學校開了一門極受歡迎、改變人們人生的一堂課：說服性溝通（Persuasive Communication）。

我感受到這門課的影響力（由芭芭拉的同事Nancy Dunbar授課），無法想像若沒有上過這門課，要如何頻繁的進行當眾演講。

回到2006年春天，我首次在布朗大學開課的時候，我的學生在向創業投資人進行較長的簡報之前，預先做了練習。這是一件好事，因為時常簡報結果很糟糕，不是內容的緣故，而是學生不知道怎麼發表簡報。

再幾天，這些學生就要對我的創投友人發表他們的創投計畫，我不希望自己和學生難堪。

於是，我去找了芭芭拉，詢問她是否能提供協助。她推薦自己的明星博士學生Paige McGinley來帶領一堂說服性溝通課程，而這產生了魔法般的效果。後來學生對創業投資人的投售簡報真是精采極了，不是因為內容有重大改變，而是因為他們學會、並應用這些技巧，進行正式發表。

內在可信度：60／30／10

讓我分享從芭芭拉那裡學會，而各位將永遠不會忘記的3個數字：60、30、10。有人猜到這是什麼了嗎？大家可能注意到它們加起來是100。百分比嗎？沒錯。

心理學家艾伯特．麥拉賓（Albert Mehrabian）曾在1970年代研究非語言溝通的重要性，根據他的研究，這3個百分比代表任何發表中3個不同組成部分的相對影響。

因為大部分學生都認為，產生最大影響的，必定是他們花上好幾星期研究、發展和琢磨的內容，這部分一定占60，是嗎？錯。那麼30？還是錯。

儘管我們常把全部的時間和注意力，以及幾乎所有的努力花在訊息內容上，研究卻顯示，內容只會產生簡報發表中10％的影響。60％的影響來自「視覺」或我們的模樣；30％的影響來自「聲音」，就是我們聽起來的感覺，這等於我們「如何發表」共占據了90％。

好消息是，我們可以左右或甚至控制視覺和語氣的影響，並利用它們展現自信、顯得更加可信。以下是如何做到的一些建議。

1.控制「視覺」對人產生的影響

芭芭拉和她的博士學生建議我們進行簡報時「占據空間」，他們提醒，最有效占據空間的候選人，較容易贏得選舉。有時是身高較高的候選人，但通常是行為舉止看起來像是占據較多空間的候選人。

● 雙腳張開與臀部同寬。

● 挺起胸膛。

● 不要讓雙手垂放交疊在身前，形成芭芭拉喜歡說的「遮羞葉姿勢」，而封閉起自己。

● 身體重心平均放在兩腳之間。

● 以從容不迫且有意義的動作，稍稍離「家」走動，就算設有小講桌，但不代表我們一定得站在它後面。以我的例子來說，我從來不會嘗試使用小講桌，而是靠近聽眾，這樣有助於和他們建立融洽的關係。

● 如果不知道怎麼擺放臂膀和雙手，試試這個小技巧：把雙手高舉過頭，然後自然垂放在身體兩側，這就是它們的「家」。

● 為了避免看起來和感覺像是機器人，要做些離開「家」的姿勢。

● 為目光提供一個視覺的「家」：一個中立的地點，不是會提供資訊的時鐘，也不是天花板或地板，而是在聽眾頭頂上方某處。

● 在發表的過程中，持續和每一個聽眾進行眼神交會。這會讓聽眾感覺你並非只是單純在發表，而是特地在為他們發表。

● 避免挪移臀部，或是擺弄飾品（最好不要佩戴）、鑰匙、零錢、頭髮（梳往後方）、筆（不要拿在手上）或口袋（但最好不要穿有口袋的衣服，不然就用別針別住）。

● 避免偏著頭，這會露出頸靜脈，顯示出一種生物學上的屈服或服從，同時也顯現信心不足。

● 使用不會晃動的索引卡紙，不要用一般紙張。

● 集中注意力在發言的人身上。

● 事先做做伸展運動／瑜伽／跑步，消除緊張的精力，讓自己平靜下來。

2.控制「聲音」對人產生的影響

● 以別人可以聽得到的音量說話；採用在整個發表中都可以維持的音高；配合自然的音調變化。

● 撰寫文件的優勢是可以透過斜體字、粗體字或加底線來強調；在說話中，則是使用音高／速度／音量。

● 要避免的習慣：
1.非語言的順口字：嗯，像是，好。
2.句尾抬高音量，在句尾產生變化。例如，在腦海中說「該死」，讓句子成為直述句而不是問句。
3.標記問句，例如「是吧？對吧？了解嗎？知道嗎？」。應該建立真正的問句，如「大家都清楚我們剛才描述的產品了嗎？」，並尋求回饋意見。
4.沉默就是力量。你掌控著沉默，而且人們需要時間來消化：溝通不僅僅只是發表。
5.以聽眾為中心，而不是置身在自己的目標和緊張之中：要與他們同在。
6.用丹田吸氣！（尤其當你腦海一片空白的時候。）

3.完美收場的3個要點

準備結束發表時，請記住聽眾印象最深刻的是剛開始說的事（初始效應）和最後提醒他們的事（時近效應）。

為了更加強化這些影響，可以利用我們上面分享的語言和非語言工具。例如，要表示即將進入另一個單元，或許可以放⋯⋯慢⋯⋯步調；或許可以移動到另一個位置，如果站在小講桌後方，或許可以靠近聽眾。然後，如同芭芭拉多次提到的，你會想要「完美收場」。

採取標準收場：「謝謝大家，還有什麼問題嗎？」可以得到銅牌。

要拿到金牌，就要為發表的結尾設計幾句話。要達到你所設定的目標，可以提醒聽眾你的3個要點來作為結束，甚至在回答問題後，再次重申這3個要點，這樣它們就會是聽眾最後記得的東西。就這個說服性溝通單元來說，這3個要點是：

● 你不能不溝通，因為溝通的東西有9成不在於發表的內容，而是你的模樣和語氣。

● 有效的溝通是目標導向和以聽眾為中心。

● WIIFM法則可以協助你專注在對聽眾重要的事。（編按：WIIFM法則為What's in it for me?（這對我有什麼好處？），也就是要找出對聽眾的各種好處。）

書籍簡介

《解決問題的人：布朗大學改變世界的商業思考》

作者：丹尼．沃謝（Danny Warshay）
譯者：陳芙陽
出版社：平安文化
出版日期：2023/07/24

作者簡介

丹尼．沃謝（Danny Warshay）

哈佛大學工商管理碩士，現為布朗大學教授，以及尼爾森創業中心（Nelson Center）創始執行董事與執行主任。

他大學時研究的是歷史，深受布朗大學著名的博雅教育薰陶與啟發，開始探索自身的熱情、興趣與創意，求學期間即參與文書軟體「Clearview」的設計開發，並成功賣給Apple公司。畢業後曾在P&G擔任產品開發與行銷工作，此外又廣泛於軟體、消費產品、媒體等各種不同領域創業，並在世界各地舉辦創業研討會。

他的母校布朗大學是與哈佛大學、耶魯大學、普林斯頓大學齊名的常春藤名校，素以人文教育聞名（曾有7位校友或教職員工榮獲諾貝爾獎），卻沒有附設商學院。他將自己畢生的工作經驗與思考歷程整理成一套「企業進程」，不僅成為布朗大學最特別的課程，而且廣受歡迎，在全校排名第一，還被學生讚譽為「最能改變人生的一堂課」。

他認為，並非只有企業人士或商管系的學生才能了解商業模式的運作，任何科系的學生、不同領域的讀者都可以透過自力學習，掌握商業運作的邏輯。這套創業方法從布朗大學的課堂出發，前進世界的各個角落，不僅造就了無數新創事業的誕生，也扭轉了無數人的命運，堪稱新創產業的最佳搖籃。

另外，眾多亞洲創業者都有受益於他的課程，他曾親赴中國交流，還有一個中文名字：吳丹尼。

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻