這家冰淇淋，冬天也大賣！輟學生成功心法：別輕信「識貨的人會買單」

「Jeni’s Splendid Ice Creams」是美國一家主打在地食材風味、無人工添加物的手工冰淇淋品牌。分店遍及全美各大城市，線上、線下通路每年可賣出200萬桶冰淇淋，營收高達4000萬美元。

創辦人Jeni Britton Bauer從自家廚房出發，歷經市場擺攤的創業失敗後重新學習再出發，最終成功打造出這家大受歡迎的冰淇淋品牌。而工作之餘，Jeni也把他20多年的製冰功力集結出版，食譜更被《華爾街日報》譽為「自製冰淇淋聖經」。

1. 從小就和冰淇淋膩在一起，念藝術、學調香又改作冰淇淋

Jeni從小就和冰淇淋結下不解之緣，家裡吃過晚飯後，常常人手一支冰淇淋當作飯後甜點。念高中時，Jeni在當地一家冰淇淋店打工。剛開始沒幾天，手掌就因為頻繁挖冰起了水泡，但他仍樂在其中。高中畢業後，Jeni申請上俄亥俄州立大學念藝術史。期間認識了一位在化學實驗室研究香精的朋友，從此一頭栽進香氛世界，他著迷於調製各種氣味，巔峰時期更收藏了上百種精油。

有一次，Jeni突發奇想，在做冰淇淋時加了幾滴香草、巧克力和薄荷的天然植物精油，試吃後發現加了精油的冰淇淋在口中融化後，其中的氣味分子會擴散到鼻腔，除了舌頭嚐到的酸甜苦鹹，更多了鼻子能感受的數百種氣味。在那之後，Jeni常把他的得意之作帶到聚會上和朋友分享，果然大受好評，也讓他想起當年在冰淇淋店打工時，觀察客人吃冰淇淋後的反應：雖然嘴上不說，但開心、驚訝或是厭惡都會寫在臉上。這些回饋，就是Jeni成就感的來源。

升大二那年，課業開始加重，Jeni漸漸感到不堪負荷。終於，他在一堂人物繪畫課上，因為承受壓力決定休學，他把畫具留在教室，回家做冰自我療癒。另一方面，則繼續在甜點店的工作，存錢為未來作打算。

2. 初次創業失敗收場，從中學到寶貴經驗

離開學校幾個月後，Jeni找來一位朋友，一起在當地農夫市集租了個小攤子，取名「尖叫冰淇淋」（Scream Ice Cream），用他在甜點店打工時學會的焦糖製作法，作出第一款產品「鹹焦糖風味冰淇淋」。

此外，Jeni也發揮創作熱情，嘗試市集裡其他攤販賣的食材，做出各種新奇口味的冰淇淋，如：野莓、薰衣草、熱巧克力、香料紅酒等口味。與農夫們交流的過程中，Jeni瞭解到各種作物的盛產季節、各自有哪些香氣和風味，他開始每天依照當季食材，手工製作一款新口味的冰淇淋，樂此不疲。

尖叫冰淇淋評價如何？有客人專程從肯塔基州開上百公里的車，只為了嚐到Jeni的焦糖冰淇淋。不過，平均而言，一球賣2美元的冰淇淋只夠讓Jeni整個月淨賺600美元，勉強收支打平。每當生意不好、沒錢吃飯時，Jeni只能用賣不完的冰淇淋和其他攤商交換食物；坐公車或騎腳踏車通勤，晚上睡在朋友家的沙發或車上。

這樣每天工時10小時的日子維持了4年，雖然Jeni仍靠著熱情不願放棄，但一起創業的朋友已經心力交瘁。他們在2000年決定拆夥，讓尖叫冰淇淋畫下句點。

3. 哪裡跌倒就從哪裡站起，沉潛學習重新再出發

雖然第一次創業以失敗收場，但4年來累積出不少「數據」：哪些口味最受歡迎、第一線面對客人的經驗，以及一小群忠實粉絲，開冰淇淋店的夢想還是存在Jeni的心中。

為了精進技術，Jeni報名了賓州大學「冰淇淋製作」短期課程，也規劃買一台1萬4千美元的冰淇淋機器。但他錢不夠，沒有固定收入也借不到貸款，只能先到圖書館工作、兼差當保母，籌錢實現他的冰淇淋夢想。

有一天，Jeni的男友帶著一台小型的簡易冰淇淋機回家，讓他可以用這台機器製作小量冰淇淋，裝在保溫盒裡做外送業務。剛開始，他們先發訊息給以前的熟客，很快地，包括小餐館的廚師、俄亥俄州立大學的教授都下單捧場。口耳相傳之下，Jeni的小生意就在自家廚房裡開始運轉。

有了訂單作擔保，Jeni終於在2002年獲得一筆約4萬美元的中小企業貸款，回到當初創業的農夫市集重新開張，取名「Jeni’s Splendid Ice Creams」。

4. 心態從「藝術家」轉型成「企業家」，終讓理想成為現實

Jeni的第一次創業，抱持著「藝術家」的心態：只要隨性創造自己喜歡的產品，識貨的消費者就會買單。但對「企業家」而言，如何賺錢才是最重要的事。如果菜單一直變，很難培養穩定的回頭客，只靠一次性消費，收入來源會非常不穩定。當初Jeni經營尖叫冰淇淋時，就常發生客人遠道而來，到了現場才發現上次吃到的口味今天沒賣。

於是Jeni重新規劃菜單：一半是最受歡迎的口味，整年都吃得到；另一半則自由發揮，採購當季、在地食材製作的口味。如此一來，兼顧喜歡招牌口味的熟客、也滿足喜歡嘗鮮的新客戶；Jeni滿懷的創作熱情得以發揮，公司運作的資金也能穩定。新的冰淇淋店開張沒多久，就掀起持續整個冬天的排隊盛況。

隨著銷量提高，材料的穩定來源就顯得更重要。Jeni並沒有違背初衷、改向大盤商採購，而是直接與當地農家以契作方式穩定取得原料；另一方面，也努力把自家產品打進更多通路，如小雜貨店、生鮮超市、線上通路等等，提高採購量，藉以維持成本。

當公司規模越來越大，Jeni找來專業經理人John Lowe擔任執行長，因為他最愛的還是參與新口味的開發和客戶服務：「我還是喜歡每天早上待在櫃檯後做冰淇淋，接下來整天看著客人吃冰的滿意笑容！」

＊本文獲「創新拿鐵」授權轉載，原文：在冬天照樣大賣的冰淇淋是什麼味道？這位冰淇淋聖經的作者教你如何失敗後再起，創出銷售百萬桶的冰淇淋店！

責任編輯：李頤欣