公司轉型，要守住獲利、也要開疆闢土？優秀主管，會做4件事

「為什麼跟你們上個月的預估還是有落差？」業績檢討會上，Ken盯著投影幕上各部門達成狀況。Mary的部門，這個月的達成率仍不到60%。

Ken語帶怒氣地說道：「如果是產品的問題，你們要及時反映給產品部門修正，如果是行銷活動仍不夠，也要提出建議做出及時的行動，不能一直看著目標達成落後這麼多！」

Mary回應道：「老闆，我們已經有將一些客戶反饋，反應給產品部門了。例如：希望價格可以有一些初期促銷、用戶一次訂購的門檻及package更有彈性等。另外，我們部門現在負責的是全新產品線，技術支援的部分仍有不足，市場上客戶對新產品提供的服務模式也還不熟悉，需要更多時間對客戶進行溝通和觀念推廣。」

Ken非常嚴肅地說道：「Mary，你要知道這個系列的產品，我們已經投入非常多資源，包括專責的產品開發，以及你現在帶領的專責業務，公司也給了非常多的行銷資源在推廣，我也承擔了高層給我的質疑與挑戰，我們必須加速把業績做起來，這是我們對公司的承諾，也是我們的責任。」

語畢，Ken又補充道：「我知道你們還在打開新市場的階段，不同於銷售既有的服務與產品，確實需要時間來醞釀和推廣。所以，我會持續支持你們，投入該有的資源，但我們作為團隊主管一定要扛起責任，向上要進行策略的溝通與資源爭取，向下要激勵團隊成員的信心與執行的效率，貫徹我們的策略想法，不斷審視情勢調整方法，以求更快速有效的達成目標。」

成功與失敗，僅一線之隔

做過產品開發、新事業策略發展的主管，應該都有過相同經驗。全新的商業模式或產品要獲取成功，多數時候，除了前期開發要有許多投入，上市之後更需要足夠時間，在市場上爭取消費者的瞭解與認同，但企業在經營上的績效檢視，通常就是一個最現實的指標：業績達成。

因此，即使是新產品、新商模，也一定會有預估的回收期與目標設定。但沒做過的事、沒賣過的產品，無論透過如何審慎的市場調查及前期評估，都只能用「假設」方式來訂目標。所以在企業推陳出新或跨入新領域時，經常會因為這樣目標與實現理想的速度落差，最終沒有跨過門檻，失敗收場。

當然，若是產品或策略錯誤，企業確實不應該不知停損、盲目堅持，但若是因為管理過程缺乏有擔當的主管，很容易就會因為沒有堅持，錯失了成功的機會。

典型的例子： 1978年，徐重仁先生提議將美國7-11超商模式引進台灣市場，但當時台灣市場雜貨商店林立，超商的商業模式與消費習慣尚未在國人觀念中建立，加上商品的多元性與商店普及性不足，連續虧損近十年，才開始獲利。再之後，統一超商這間公司，成了統一集團的超級金雞母與印鈔機

統一超商與在它之前創立的超商公司，其間最大的不同在於，有一位能夠承擔企業重責與壓力的經理人，讓企業能夠包容、堅信：這是一個值得投資的漫長等待。也因此，在統一超商的模式建立之後，全年無休的便利商店如雨後春筍般在台灣四處設立，爾後的跟進者雖然也都循著相同的商業模式複製成功，但也無法輕易超越7-11在台灣市場的壟斷地位。

成功的經理人，必須「扛得住」

我們在企業擔任主管或專業經理人，絕不會期望自己永遠只是守住公司給的既有客戶或規模有限的市場，因為唯有企業願意不斷開疆闢土、擴大事業版圖，我們作為中堅幹部，才有機會不斷提升自己。但在企業成長與擴大的過程中，必然會有需要創新、嘗試不同可能性的時候，此時，誰能領導團隊跨出舒適圈與既有領域，誰能為企業衝鋒陷陣，就是企業未來的支柱。

未來的專業經理人，除了應有的專業能力，更重要的特質應是洞察趨勢、瞭解未來，極強的意志力與執行力，並且能夠承受企業獲利目標的壓力。經理人要能夠判斷：哪些事情應該堅持？哪些事情應該當機立斷？這些特質，可以統合為一個形容詞：扛得住。

簡單的說，經理人最大職責就是貫徹企業的發展策略，並且讓團隊能夠持續提升，畢竟，企業最終仍需要人才來實踐、支撐未來的持續成長。

要成為一個「扛得住」的經理人，要支持新商模、新產品發展，說起來似乎簡單，但真正要做到，有幾個關鍵工作必須做好：

1. 對新商模、新產品具有全然的理解與熱情。
2. 信任、支持團隊，持續協助調整策略與方法。
3. 對公司經營管理團隊，具有持續且良好的溝通能力。
4. 對上、對下承諾自己願意擔負的責任與企圖心。

總結而言，作為一個有擔當且能獨當一面的專業經理人，先要有能「扛得住」的心態與認知，這才是企業未來中流砥柱該有的態度。

責任編輯：李頤欣