遠距成交聖經｜向3大超業學》不見面，業績也翻倍成長！ 

5月全台疫情進入三級警戒，由南山超業黃明楓帶領、去年在大型通訊處業績超過3億元的冠軍團隊，第二週業績竟出現連續4天掛蛋，較去年衰退8成的慘況，這是順橙通訊處成立7年來，從未發生過的事。

然而，從掛零到兩個半月後，她的業績逆勢飆高。5、6月保費收入比去年同期大增超過15倍，三級警戒期間平均保單成交件數，比警戒前成長262％，成長率在南山最頂尖業務員裡高居第一，並以長照險、醫療險為主，而非火熱的防疫險。她率領的通訊處業績也谷底翻揚，一週內賣出140件醫療險保單。

疫情，不是她第一個挫折。1997年亞洲金融風暴，她高雄老家的公司，負債高達2千萬元，她賣罐頭還債；2008年金融海嘯，當保險業務員才1年多，業績腰斬，只有先前的35％。

可是，她沒有怨懟。「感謝這些挫折，」她說，「沒有挫折，就不會有我現在的成績。」

攤開她的成績單，成為保險業務員不到14年，已連10年獲美國百萬圓桌會員（MDRT），還登上有「保險界喜馬拉雅山」之稱的頂尖百萬圓桌會員（TOT）。今年《亞洲保險月刊》舉辦的亞洲最佳保險業務員，僅5名入選，她是唯一的台灣代表。

不過，榮耀的背後荊棘遍布。

她老家在高雄大樹鄉，上大學那年碰到亞洲金融風暴，家裡經營的罐頭小公司，幾乎滅頂。此後她想辦法養活自己，領獎學金、當研究助理，拿到碩士學位後，進入國際大廠聯合利華，做行銷小職員。

有天，她接到母親來電，要她回高雄當公司負責人。當年她才25歲，第一天當負責人，就扛下兩千萬元債務。

她和家人用4年把債還清後，跟媽媽說：我不要再賣罐頭了！要到台北賣保險。於是2007年黃明楓正式轉行當保險業務員，9個月就從小業務升主任，第1年業績780萬，年薪破百萬。沒想到，隔年就遇金融海嘯降臨。

「278萬，是我金融海嘯的一年業績，這數字，至今仍是我當保險業務以來的最低紀錄。」她眼前只有兩條路：離開，回老家賣罐頭，不然就是留下來，繼續拚。她認為，金融海嘯終會過去；保險公司會倒，但保險業不會消失，於是看準機會，尋找「孤兒保單」的客戶服務，1年後，她業績衝上850萬元，比第一年還高，年薪也破200萬元。

兩次金融風暴，都帶著她更上一層樓。

如今遇上疫情，客戶避而不見，公司晨會、會議和活動被迫取消。業務員們心想，不能見客戶就無法成交，怎麼辦？

她坦言，儘管身經百戰，也連續幾天窩在家，無計可施。「但我一定要正面面對，不然跟著我的人很衰！」她必須找出方法。

她參考曾為最年輕的MDRT終身會員、「杜拜保險王子」桑傑（Dr. Sanjay R. Tolani）過去一整年沒出過門，但業績整整增加兩倍的方式，從其提出的一道公式：新契約保單收入=活動量×名單×成交率，在疫情發生成交率無法提高下，想辦法增加業務員的「活動量」和「名單」。

接著，她還改變南山傳統的「推銷活動量計分卡」，重新定義「活動」。因疫情後，無法與客戶見面，她修改傳統方式，把打電話、用Line或寄送防疫小物，都列入活動計分，「要先讓業務員動起來，提高活動量。」

後來，這份新版活動量計分卡，不只是她的通訊處使用，還推廣到全台灣的南山業務，超過3萬人在用。

她並在6月舉辦了南山首度的「線上客戶見面會」。黃明楓說，掌握定位清楚、時間不過長訣竅，結果，一場線上見面會共來了90位客戶，估簽下百餘張醫療險保單，幾乎來參加就成交。黃明楓推動新改變，反成最大受惠者， 5、6月的業績比去年暴增。

活動量提升，「名單」也要跟著增加。

「以前我在台北，只能在地經營，但現在開放視訊投保，我可一秒到墾丁，名單不再受限大台北地區，」她把過去零星的高雄、台中等地客戶找出來，請他們轉介紹在地名單、拉群一起談，結果在6月視訊投保的新客戶，有一半都在中南部。

疫情下，「業務員最重要的，是心態，」倍安保經執行長黃志明認為。「如果沒有做什麼事情，一年後就變成灰燼！」黃明楓說。每一場挫折，都是下一場勝仗的契機，她深信，迎戰挫折、擁抱改變，黎明終將來到。

（不出門，她疫期保費收入如何年增15倍？用Line分群、「農耕」，一半新客都來自中南部，怎麼做？八年級生疫期奪下業績王，武器是寫日記、老派計畫書？一套「起承轉合溝通術」，怎麼讓億元案隔空上門？近百萬休旅車，她光用Line對話就賣成？不見面、少說話反而讓客戶埋單，他們怎麼做到？⋯更多精彩內容，請見1759期《商業周刊》)

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