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職場 | 創業心法

讓客人掏1萬多元買衣服、滯銷款賣到要補貨...菜市場擺攤,教我一輩子的商業課

(來源:Dreamstime,示意圖,非當事情境。)
撰文者:Mr.JK
網民肥皂箱 2020.03.10 181,458
摘要

在菜市場裡擺攤賣衣服一年,卻影響了我一輩子。尤其是這些歷練淬成的商業哲學、當中最核心的銷售思考,成為了我後來創業的基石,也是我人生最精彩、引以為傲的經驗。在疫情衝擊的此刻,想透過當年菜市場的一些小故事,聊聊和電商有點不同的生意思維,或許能有一些新的想法產生。

「我的人生從沒想過會在菜市場裡賣衣服,但它不小心就發生了。」

創業14年,網拍男裝7年、開店平台7年加上菜市場1年,總共15年完整的銷售人生。

很多男生的想當年,都是在回味當兵的日子,而我的想當年,則是菜市場的時光:一個影響我一輩子的事,一個我十分榮耀的經歷。最近疫情的關係,大家都很緊繃,想透過菜市場的一些小故事,聊聊和電商有點不同的生意思維,或許能有一些新的想法產生。

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菜市場初體驗:1年如同3年的經驗壓縮

「很多人都說產品一定要好、有差異化才能賣,相信我,做過菜市場的人基本上什麼都能賣。」

先說說菜市場的結構。比較大的攤子,背後其實都是公司經營的,公司會找很多人來賣,通常都是兩個人一組,比較多是夫妻、情侶檔。我比較特別,因為某些原因,不小心和我師父一組,每天收到的現金就交給老闆,每個月再算業績抽成,印象中好像是抽20%(年代實在太久遠,很多東西記不太清楚),最好的時候我領到10萬、最差則是2萬。

人生沒做過比這個還操的工作,每天攤位地點都不一樣,最北到金山、最南到苗栗。

每天差不多凌晨4、5點就要起來,先騎車到公司換得利卡(編按:貨車)再開去當天的地方,開到那通常6點半左右,然後把全車的東西搬下來;接著「ㄆㄚˋ ㄉㄚ」(打攤),把整個攤子架起來,弄桌子、架子、打燈、擺貨等;

大約7點半、8點開始叫賣,到1點多結束,較大的市場則會比較晚,因為生意通常不錯;結束後再把所有東西收拾、衣服裝袋搬回到車上,開回公司送錢、補貨;這時差不多下午4、5點,就再騎車回家;回到家通常也累爆了,加上隔天一早要起來,正常9點前就睡了,一個月休兩天左右。

當然,這看不同公司、攤子和個人,而我師父是拚老命在做,所以我也就被操爆了,只能休兩天。

體力上的操就算了,又因為我師父是公司裡面的強者,所以對我的銷售技巧有一定的要求,第一天就要求到菜市場中間叫賣,拿著桿子吊著衣服喊「走過路過不要錯過」,然後掛衣服要「配色」,把好看的放最前面吸引人,但客人最後會買基本款,所以也要放後面。

攤子打好後,很多攤直接報紙打開休息,我們則在還沒有客人來時,先去別的攤子看他們怎麼賣,客人招呼完、中間有空檔,就互當客人來練話術、口條;難得放假,有時也會去偷看賣得好的老攤怎麼賣。

要用偷看的,是因為他們都會留一手,只能偷學,所以僅一年的時間,我學會了一大堆的技術,累積滿滿實戰經驗,也在菜市場看了形形色色的人。而這些歷練,成為了我後來創業的基石,未來做什麼別人覺得辛苦的事也覺得相對輕鬆。有次朋友來菜市場看我,都很難想像我這瘦弱的身體怎麼會做菜市場,又怎麼能做得了。

賣東西對電商來說,很多都是談產品、行銷、廣告、差異化、品牌、包裝等等,但菜市場基本上就是個「武市」,比較多的是看人、讀心、話術、肢體動作、運用現場氛圍、利用客人影響其他客人,簡單來說,銷售就像是「一場秀」。

想想我的人生也蠻跳的,從一般上班族跳去做很「武」的菜市場、又轉做較「文」的網拍、然後到現在的meepShop ,開店平台的世界更是斯文到一個不行。

菜市場裡的故事有很多,或許和多數人認知的銷售知識很不同,挑了幾個和銷售比較有關、以及重要的講:

超強力洗衣工具:是騙術還是技術?

有次我們擺完攤在等客人,對面的攤直到人潮開始變多才來,而且還只是騎著車帶了點東西,沒多久時間就弄好他們的小攤:一個臉盆、產品「洗衣石」、髒衣服和水,接著「叫花」(編按:叫賣),很快就有一些人聚集。

他們開始解說這個洗衣石能放到洗衣機裡,不用再加洗衣粉就能讓衣服變乾淨,然後就示範那個髒衣服加入洗衣石攪一攪,很快的髒污就不見了,衣服變得很乾淨。他們說這洗衣石是新技術做成的,目前促銷中,大瓶500元、小瓶300元,現場只帶了幾十瓶,在第一個人買後,大家也都跟著買,最後賣出一堆。

客人散了之後他們準備要走,我問他們生意那麼好,怎麼那麼快要走?他們也沒多說什麼,還問我們要不要加入;才走沒多久,就有客人回來要找他們,說洗衣石沒有用是騙人的,然後......。我算了算,一天騙20個人買,扣攤子的錢加上產品幾乎零成本來估(因為真的就是石頭...),一個月也能淨賺10萬(15年前哦),工作時數又少…..真是心動。

我覺得騙術有些地方滿值得學的,像他們做的這三件事:

1.用藥水先讓衣服看起來是髒的、再加藥水中和掉。他們知道人們相信自己眼睛所看到的,大過理性的判斷(顧客會覺得這應該有套好吧?但看到又確實有變乾淨)
2.他們知道大家會有疑慮,所以先準備兩種選擇,客人一般就會先買小瓶的。
3.第一個買的人真的是客人嗎?我的經驗應該是自己人。(因為我們沒客人時也這麼做,哈哈!)

很多的行銷我一直覺得太「文」了,每個都想塑造品牌感,但很重要的銷售才是最終目的,所以我常和行銷team說,文案、設計「偷、搶、拐、騙」都可以,只要能達到我們的目的,但唯一不能騙的就是產品本身,產品要是TA買了覺得好的。

一定要讓顧客開心?

這個發生在台北雙連市場。雖然台北客人有錢,但生意沒有別的縣市好,因為太多選擇也太會算,新竹、桃園等的客人買東西就很大氣。

那天現場很多客人在逛,有個奧客一直在說我們的東西不好、想買幾件又嫌貴,我和師父都知道這會影響其他人的購買意願,所以師父就直接飆起來罵:「不識貨、不懂行情、我們就是這個價,不買滾出去!」邊拿起衣桿拍桌上,奧客嚇得趕快跑出去。現場的其他客人在想,這東西好像真的有價值,要不然老闆為什麼那麼生氣,於是開始掏錢買。

有趣的是,那奧客雖然出去了,但還站在對面的捷運站,看著很多人在搶心裡很急,不久後怯懦的往我這走來,說他剛才不是這個意思,能不能賣給他?我說好吧,偷偷賣給你,不要被我師父看到,然後他心滿意足的帶了三件衣服走,確定他走了之後,我和師父相視而笑。

賣東西不是永遠客人最大,買賣是一種心理學,重要的是他們買了東西後覺得自己賺到、很聰明,所以不用總是把客人當神、整天和客人說抱歉,有的人想要的就是M。

我的超低潮:可怕的阿桑殺價地獄

當我覺得自己很有賣東西的天份時,就遇到了讓我超低潮的高段位阿桑殺價手法。

這個發生在三重力行市場,我們的定價是一件399、三件1000元,所以一件最低只能賣333元,通常客人買兩件我們就算750元、生意差就會算700元。這類高段位阿桑來的時候和大家一樣,也問兩件多少?通常說750元就又被殺到700元;確認價錢後先拿了兩件在手上,又再拿一件,問多買一件多少?我說1000元,她就說買兩件,一件少49元、買三件,一件也才多便宜17元。

真的講不過,我想說那就少賺一點,偷偷賣低於333元,變成三件不到1000元,沒想到阿桑還沒走,又問買4件多少、5件多少?最後因為不能再降價,她全都不買走掉了。原來她本來就知道我們,也打算一次買很多件,但我怎麼知道客人真的會買幾件?也不可能都不給折扣,怎麼想都很難,然後同天又接連遇到,那種感覺就是本來以為可以一次賣出很多,而忽略其他客人,結果瞬間歸零,超挫敗。

後來我師父逛完攤子後,回來問我是怎麼了?陳述了以上狀況後,他輕鬆的給了個解法:以後殺價就說最多便宜5元、再殺頂多就8元,我說這樣誰會想買?

師父說,他們只是想知道殺價的範圍是多少,如果一開始直接就從399變350元,他們就知道一次喊價是50元的範圍,但如果是5元,他們雖然會覺得沒折扣很沒誠意,不過這可以用話術去提升價值;但當他們知道折扣範圍是個位數,我們的談判空間就變很大,最後給他便宜20元他還會很開心,覺得這東西真有價值,又覺得自己厲害,居然能從5元殺到20元,同時我們利潤也變多。

買賣是一門藝術,如果你問能不能便宜50元?老闆很阿莎力的說OK沒問題,你心中會不會有一絲小失落?想說早知道就殺多一點...所以,我們即使知道能折50元,也會裝做一副很為難的樣子,說這樣會賠錢、被老闆知道會被罵、拜託他不要和別人講,客人才會安心、覺得自己買到的是底價、很聰明,帶著愉快的心情離開。我們要做的,就是讓客人買得愉悅、自己的利潤也爽快。

後來創業我自己歸納,要先用包裝、話術等堅持住自己的價錢,直到最後一刻才用折扣做為行動的觸發,而不是很容易一開始就「自殺」;常看到很多人賣東西一直折扣來折扣去的,把折扣變成主要吸引消費者選購的手段。常態性的折扣,對產品、品牌、利潤長期來說都是很不好的影響,做產品要先談價值,花最多力氣去塑造價值,直到最後一刻才用一點折扣做觸發。

把「挫組」賣成「得組」:講故事的能力

賣東西,「得組」(熱銷)的是每攤都在搶,而「挫組」(賣很爛)永遠躺在倉庫裡。但得組總是數量有限,於是我們只好拿了一些挫組來賣看看。其中有一款是完全沒有人想拿的厚背心,一方面是價錢再高一點就能買外套、另一方面是因為太厚,放車裡占空間。

我們在想怎麼包裝這款產品,後來用方便穿脫、快速保暖(其實是不透氣),再描述各種使用情境,搭配我自己現場穿脫表演,這款挫組被我們賣到爆,有一次在萬大路的市場賣到全部背心賣完,我緊急開車回去載貨,其他攤都問我們怎麼搬那麼多背心。

就這樣,我開始學會描述產品的使用情況。

有一款真的是醜到爆的POLO衫,看起來就是70歲老人在穿的,不小心被我賣起來。那時的形容方式是這樣:「你看這件POLO衫的樣式,有沒有很像日本人泡溫泉時穿的?想像一下,放假你帶著全家出門、開著休旅車一起到烏來泡溫泉,泡完後舒服的坐在榻榻米上喝著暖暖的茶,與全家閒話家常、享受著一家人的團聚時光…」,然後客人就買了。賣挫組的另一個好處是,都不怕有人搶。

說故事的能力是現在很多人重視的,不論在品牌、文案、個人的簡報等都十分重要,一個好的故事要讓人能有完整的想像,彷彿身歷其境,更重要的是能了解TA的價值觀、重視的事,才能把故事說得進心裡。

善用自己的優勢

有一次我師父在前面,有個客戶進來一句話都不說,師父介紹POLO衫也沒在理,直到走到了後面,他稍微看了一件最貴的外套,我準備介紹給他,他一樣都說不要,我就說:「你先穿看看,不買沒關係,只是覺得這件很適合你,我很想看你穿起來的樣子。」他半推半就的穿了上去,我立馬拿鏡子給他看,再小小的斜了一下鏡子,我說:「哇!真的很挺、很好看。」這是出自於真心的,他看了一下似乎很滿意,二話不說就掏錢買了。

師父過來問我到底講了什麼,回到公司別的老攤也問我怎麼賣的,因為大家都想賣那件2,500元的外套,然後我賣得特別好,但說了之後,他們也說奇怪,也是這樣講怎麼沒有賣得好?

主要因為我後來了解到自己的優勢就是裝老實人,給人的感覺就是可憐的年輕人,年紀輕輕就要出來做菜市場;而市場的客人也是阿桑居多,我的年紀和他們小孩差不多,所以同樣的一句話,結果就很不同。

除此之外,一些年輕的客戶也對我較有信任感,加上自己研究的銷售手法,本人又比較會找大戶下手而不管眼前的客人,賣到後期已經能賣得比師父好,但這也是我離開市場的原因之一。因為我的個性是沒有太多東西可學,就會想做別的,剛好那時菜市場生意也愈來愈不好,就試著做看看網拍,最後脫離了菜市場人生。

那年不能說的秘密:上面說到2,500元的外套,其實我們和幾個老攤都偷偷的「跳ㄆㄤ」賣,也就是賣到3,500、4,000元,而且還是賣得很爆,能談價的空間也變大,你看這個價錢在菜市場有人能買下手;還有一次在新竹竹東市場,我賣到一個客人買了一萬多元的衣服,賣到我都覺得你怎麼不去百貨公司買?

所以,賣東西不要一直想價錢要多便宜,不是便宜了生意就會比別人好,有時反而壓縮了自己營運的空間。

你的思維決定成為什麼人、和成功的距離

在菜市場可以看到很多不同的人、聽到很多攤子的故事,也發現有些人的人生很早就已經決定了。很多人打完攤接著就是打開報紙、跑去和別攤聊天、有的一直在看股票,有客人來還很不耐煩;而我們是打完攤在做訓練、沒有客人也不能坐著,因為客人來你站起來會嚇走客人,要坐就到攤子後面坐。

也聽到很多人都是老公愛賭,欠了千萬賭債,只好來菜市場賣東西,後來靠賣東西還清了賭債(更早的年代,菜市場很賺),我問那怎麼現在還在做?師父說,因為老公又去賭,欠了幾百萬。

我覺得有的人真的是一種輪迴,捨不得、棄不下,也就只能讓自己辛苦,也沒對錯,就只是自己的選擇。有時還會看到金光黨在你眼前騙人、也很多人7、80歲還在賣一點菜賺一點錢,在那真的看了人生百態。

人如果都用感覺、情緒在決定事情,真的很難有理想的人生,學會控制情緒也就能掌握自己的人生。

你真的沒有時間?還是個藉口?

做菜市場已經爆累了,又同時做網拍,我只能在沒客人時先量好衣服尺寸,一下班就衝到五分埔補貨,回家拍照、寫文案、上架、回客服,很幸運的運用在市場學到的技術,幾個月的時間就讓我做起來,結束了菜市場的工作,要不然這不是爆肝而已。

所以真的想要做一件事,我覺得很多時候「沒有時間」都是藉口,只是有多想做、多需要做、願意犧牲什麼。有趣的是,我初期直接拿我們公司40~50歲在穿的衣服,拍照賣給20多歲的年輕人,沒想到還真的賣起來。包裝真的很重要。

最重要的一個故事:韌性

上面那麼多的故事中,讓我學到了關於銷售各面向的事,但這個故事則讓我學到一生中最重要的觀念。

一次我們開車要去新北的市場,凌晨4、5點開上高速公路,那時是我師父開的,不知為什麼有警察居然在國道上攔我們,而且我們開在中線他還走出來,然後因為煞車不及撞上別台車。警察說我們超速(我記得時速110多公里、限速90公里),但可能也覺得自己的做法有爭議,後來沒有開我們罰單,帶我們去派出所做個筆錄就被放走。

車子呢拖去修車廠,領完車已經8點半了,市場規定在8點前要下好貨開出去,我想說今天有夠衰,準備開車回去休息,但我師父說:「我們還是去吧!」我心想...?

不過最後沒辦法還是去了。到了市場全都是人,正門口也封了,我心想:「耶!可以回家了」沒想到師父說找找別的小巷,然後真的找到硬是開進去。很快管委會的人就來了,一直罵我們,我們邊下貨邊說對不起,下完貨再從一堆人潮裡慢慢的開出去,心情很差。

停好車回來,卻發現整個攤子前都是人,我師父攤都還沒有打好、衣服也還沒掛完,我趕快加入戰場,先狂丟衣服到客人手上(為了留客,手上有東西就比較不會走),也一直喊,弄出買氣。大家看怎麼那麼多人,人就一直來,不到半小時我們就賺回了輪胎,那天最後不只把修車的錢、攤子的租金賺回來,還倒賺好幾萬,比平常多。

我學到最重要的一課是,你可以和一般人一樣抱怨這一切的不如意,就在現在這一刻停下,接受這樣的結局;但也可以轉念,扭轉原本的結局,讓本來的「結局」變成「過程」,創造出新的高度。

創業到現在十幾年,我十幾次都快掛掉,卻又每一次的活過來,而且比之前更好,除了解決問題的能力外,最核心的,就是那弄不死小強般的韌性。

如果你在創業和人生的路上遇到困境,先讓自己冷靜下來,重新評估所有問題,找出最重要、最先需要解決的,然後全力的扭轉一切,讓它不是成為「結局」而是「過程」,當有一天你成功時,回首現在的困境,會發現原來這個危機是一個轉機。

在菜市場做生意1年多,讓我學會一輩子受用的銷售思維

能看到這的人不簡單,我打字都打到累了。總之,在菜市場這一年多,讓我學會了一輩子的技術、心態,後來創業比較多是學經營管理、行銷、產品等,但核心的銷售思維,則都還是那一年學到的。

銷售不難,但要學到對的。對的東西幾百年也不會變,也就是本質和原則。

做市場的另一個好處是,沒什麼一技之長的我總是在工作中成為被選擇的那一方,做了菜市場後,我再也不擔心失業的問題,也成為我人生最精彩、引以為傲的經驗,可惜那時只專注在賺錢,居然連一張照片都沒有拍,沒能留下一點能回憶的畫面,只有留著那時用的霹靂腰包。

※本文獲作者授權轉載,原文出處

※作者簡介:Mr.JK ,現為開店平台MeepShop CEO。

責任編輯:洪婉恬

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