裝潢全世界─IKEA創辦人英格瓦坎普拉

只要買過自組傢俱或裝潢過居家的人，幾乎都聽過IKEA這個源自於瑞典的全球品牌。以設計感、便宜價格為訴求的IKEA，創辦人英格瓦坎普拉(Ingvar Kamprad)出身於全瑞典最窮困地區，讓他從很小的時候，就渴望功成名就，一心想擺脫貧窮。五歲時的坎普拉就非常有生意人的特質，他看準家鄉幾乎沒有商店，於是便向姑媽借了一法朗，去買了一百盒火柴，然後再以兩倍的價格賣給當地農民，賺得第一桶金。十五歲後的他陸續又向批發商買進火柴、聖誕節裝飾、襪子，一家一家轉賣給農民，高中時更轉做郵購生意，用複寫紙拼出一本型錄，包山包海賣著各式各樣的日用品，在自家門前成立了第一家公司，取名”IKEA”（I是他的名字“英格瓦”、 K是他的姓氏“坎普拉”、 E是他住的村莊“埃姆特瑞”、 A是最近的大村落“阿干那瑞”）。

很有生意嗅覺的他，看到當時型錄商品中，椅子和扶手椅最熱賣，而當時農家們使用的傢俱都是世代相傳的，老舊又過時。坎普拉馬上掌握了商機，利用地利（森林地）之便，請了木匠製作傳統傢俱，再以不貴的價格販售，後來的傢俱品牌「IKEA」正式誕生。當時坎普拉請了許多專業的人，他並且與設計師協力研發具有現代設計感的傢俱，還首創設計產品型錄，讓消費者可以依型錄挑貨，結合型錄並開設展示銷售商品的實體店面，在家鄉阿姆胡特，開了第一家IKEA門市。

坎普拉打破傳統，在展示區中，傢俱按照一般人住家的擺設，讓消費者實際觸摸傢俱，以了解商品是否符合需求，並想像自己的住家會變成怎樣。由於這是第一次有人在店面這樣實境陳設，因而大受歡迎。懂行銷手法的英格瓦坎普拉，還在第一家店的門口建造了一座完全以IKEA商品裝潢的旅館，只要在店內滿額消費，就能免費在旅館內住宿和用餐。這讓IKEA迅速竄起，型錄印刷了50萬份，全國訂單如雪片般飛來。

IKEA的利潤逐年倍增，但也發現了一個問題：傢俱在運送過程中毀損所產生高額的賠償費用，這是小氣的英格瓦坎普拉所不允許的。當時的設計師吉利斯隆格林想到了一個點子：把傢俱拆解下來再寄送。沒想到這小小的創意，除了降低省下八倍的包材運費，也減少八倍貨運空間，帶來極大的利潤。消費者自組傢俱改變了傢俱歷史，創造了IKEA的品牌地位。後來，研發了數百種簡約的商品，突破傳統傢俱造形與顏色的風格，大受新一代消費者的歡迎，也為英格瓦坎普拉帶進了大把鈔票。

瑞典戰後經濟開始蓬勃發展時，居家裝潢開始大量需求，坎普拉大膽投資了相當於兩百萬歐元，在首都斯德哥爾摩郊區蓋了一座佔地三萬多坪的IKEA門市，並且參考古根漢美術館的螺旋狀參觀動線，打破了尋常、隨機的購物模式，讓消費者都能逛到每一件商品。這個改變購物模式的大創舉，果然讓開幕當天的人潮爆發，消費者爭 相搶購所有的商品，商品一件不留的被買光。斯德哥爾摩門市第一年的營業額，就高達八百萬歐元，是預期數字的兩倍。英格瓦坎普拉賭贏了，成為全瑞典的低價商品之王。但他仍不滿足，相信自己可以用扁平包裝傢俱來征服全世界。

IKEA門市在全球五大洲越開越多，每一家都是走大型倉庫，附有停車場、餐廳、兒童遊戲區，激發人們的購物慾，讓消費者把IKEA當成購物中心。這樣的模式複製到全球任一國家都成功，不到五十年，就拓展了超過330家門市。坎普拉認為，不管發生了什麼事，每個人都需要租房子或者建造自己的家園。IKEA在全球成功的關鍵，雖然它是一個跨國企業，但卻能因應不同國家的生活方式和文化，彈性調整行銷模式。

每年一本的IKEA型錄在四十個國家印了兩億份，提供了27種語言的商品介紹，比聖經更多。每個版本的差別在於，迎合全球各國品味上的不同，以及裝潢傢俱的不同潮流和風格，不同擺設有不同的銷售手法，也就是所謂的“故事行銷”。例如東方人接待客人方式和西方人不同，能接受的顏色和歐洲消費者可能有所不同。

隨著IKEA站上傢俱龍頭地位，負面新聞也接踵而來。英格瓦坎普拉設計出來的IKEA形象是：「瑞典製造的好品質」。不過，事實上，為了維持熱賣與低價行銷，降低成本，IKEA只有百分之五的商品是在瑞典生產，商品產地早就分散世界各地。而供應商們不惜降低採購價格，工人也因而被拉長了工時，有些國家的工廠甚至雇用童工、IKEA低價策略遭到瑞典國內傢俱廠商聯手抵制等，甚至後來被爆料英格瓦本人納粹黨深交，都讓IKEA面臨企業危機。 

本週，推廌讀者看這個從鄉下窮小孩，成為身價超過370億美元的國際知名生意人的故事，以及危機處理的溝通策略，並成功地穩住IKEA在顧客心中的地位。

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