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張忠謀如何定義「市場與服務導向」的企業?

張忠謀如何定義「市場與服務導向」的企業?
撰文者:商周集團執行長 郭奕伶
郭奕伶專欄 2025/01/10

在「張忠謀自傳下冊」中,他清楚定義了「市場導向企業」,和「生產導向企業」有何不同;他並且定義了何謂優秀的「市場」(marketing)部門。

組織性地成為市場及服務導向的企業

「生產製造或工程導向」企業,和「市場及服務導向」的企業間存在巨大差異,我們的目標是成為後者,同時保留前者的核心實力。我們的策略是:

1. 我們必須鞏固一種組織文化,在這種文化中,每位員工都應該是公司的業務。
他(她)當然可以是專業工程師、會計、主管等,但他(她)同時也是公司業務。
身為業務人員,代表為客戶服務。當客戶需要服務(例如生產時程變更、技術變更或問題修復等);它必須被視為機會,而不是一種負擔。

2. 高階管理人員(職級三十八以上)除了是優秀的業務和專業人士,更必須是優秀的高階管理人員(職級三十八以上)。
他們除了是優秀的業務和專業人士,更必須是「優秀的商業人士(businessmen)」。如果他們目前不是,他們應該自我訓練、接受訓練以成為商業人士。

3. 為了落實我們的訂價策略,在很大程度上必須仰賴業務組織的判斷。因此,業務組織應全面配有優秀的商業人才(從專案經理到更高職級的同仁)。
他們應該完整地接受公司經濟面向的相關訓練(成本、產能利用率、獲利要求等)。因此,他們必須有別於「商品」業務人員且通常具備更高資歷。一旦他們的技能和判斷能力達到我們要求的高標準,就應該反映在他們的職級和薪酬上,將其做出對應調整。

4. 必須建立世界級的「市場(Marketing)部門」。此部門的職責可列舉於下:
(a)與研發組織共同確定技術藍圖。
(b)建議新服務或技術。
(c)與業務單位共同開發新容戶。
(d)台積公司在不同應用產品(繪圖晶片、晶片組等)、不同領域(電腦、手機等)、不同地域、不同客戶(在相同市場領域或產品應用)的行銷策略。
(e)市場和競爭資訊。
(f)戰術性訂價調整。
(g)台積公司的品牌認同。
(h)總歸來說,成為最高管理者的業務和行銷「幕僚長」。

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