若你不是第一名，亂局，就是最佳彎道超車時刻！

近日台股隨著川普善變，暴落暴起。當市場恐慌，你的公司股價呈現L型躺平，你會怎麼做？

四月七日，同樣陷入股價躺平的大江生醫，董事長林詠翔卻一早召開業務會議，公布多項策略。對他來說，這是彎道超車的最佳機會

「此時要衝浪而非躲浪，在客戶需求處發揮優勢」。他說。

林詠翔沒有管理也沒有醫藥背景，將貿易公司轉型成台灣功能性保健食品及保養品的CDMO(委託研究開發暨生產服務)專業製造廠，營收破七十億，連續十九年營收成長破三成，連續九年毛利率超過四成。

敢搶在客戶提需求前布局，是他茁壯的訣竅。對於提早在美中台三地布局的他，是天賜良機。

美中兩堵牆內的生意，他都能接，若客戶擔心兩堵牆內的風險，還有台灣廠可支應。

2018年，川普首次對中國提出加徵關稅攻勢，當時他閱讀《商業周刊》的美中貿易戰分析後，立刻行動，到美國鹽湖城設立分公司，三年後廠區完成開始運作。當年同業都嘲笑他錢太多，只看到風吹草動，就跑去成本這麼高的地方設廠。

「成為神話之前，必先讓自己成為笑話」，他說。事實證明，當時的笑話，成了一堵護城河。

這是非常重要的決定，讓他能在這波川普貿易戰中，能採取攻勢。有了分散製造做基礎，他在四月七日，對同仁宣布以下幾點:

一、他要求業務全力爭取更多的美國新客戶，並維持原定報價，不漲價。

因為他判斷，美中兩大陣營，高牆只會越築越高，牆內的客戶，勢必要轉單因應。因此，第一步是爭取兩堵牆內的客戶。

「與其他產業不同，美國是保健食品的輸出國，在美國製造輸往全球市場，特別是中國」，林詠翔解釋，現在中國也提高對美關稅，不利於終端市場在中國的美商。

大江先取得中國進口清單，知道哪些美國保健食品進到中國，業務就開始聯繫這些潛在客戶，探詢是否有轉單避稅的需求，「我們有中國工廠、台灣工廠、美國工廠，所以現在中國也對美國課徵三四%，你的中國市場應該全部交給大江」。

同理，林詠翔也取得了美國進口清單，比對哪些歐洲保健食品進到美國，業務同步詢問這些客戶，看看是否要轉單去大江美國廠避稅。

第二，判斷客戶的競爭對手之代工廠可能漲價，他們反其道而行，維持代工原價，協助客戶打敗對手。

許多品牌的代工廠，設在中國或其他國家，會因為關稅墊高成本。本來，當別人的代工廠漲價，他也可以趁勢漲價，只要不漲得比別人多，都算符合行情。

但他卻願意用原本的價格，協助美國客戶用更有競爭力的價格，擴張市場，讓客戶與自己，都能在亂局中成長。

「現在不是我們跟客戶之間的零和遊戲，而是要為客戶想他的對手會做什麼？對手極有可能漲價」，林詠翔說，「所以如果能支持客戶不漲價，讓客戶趁機把市場變大，不就是我變大嗎？」

第三，當別人防禦，他趁勢攻擊，局勢不佳，是最佳的擴張與投資時刻。

他計畫擴大美國製造，尋找可購併的廠房和公司，並亞洲購買中古設備，增加並擴充在美製造的基地。

但林詠翔也不是只踩油門，不踩剎車。他會更抓緊毛利率，不做可能減損利潤的事。

例如，「我跟業務說，四月十八日前都不要急著出貨」，林詠翔說，「讓子彈飛一會兒，除非客戶要求，否則急著出貨，風險太高」。

四、是不亂接單。未來大江會專注兩種客戶：一是營收超過十億美金的客戶，二是在意產品效能而非猛砍價的中小型客戶。

對林詠翔來說，別人眼裡的危機，反而是他的機會，「對於不是第一名的人來說，所有的變化都是優勢」。

你也可以這麼做

遇到重大事件，當別人躊躇不前，他卻立刻盤點客戶的痛點與爽點:

1. 痛點。當美中互課高關稅，客戶從中國進口、或從美國進口，都會面臨高關稅，因此，積極爭取兩堵高牆內的客戶，在當地製造。

2. 爽點。當別的品牌因代工廠加價而侵蝕獲利或被迫漲價，他卻主動向客戶提出，大訂單不加價，協助客戶擴張市場。

幾乎所有人都知道，要貼近客戶此刻需求，卻很少人能在混亂中，腦筋清醒地盤點客戶下一步需求。能做到這點，才能讓自己與客戶，一起彎道超車，更擴大護城河。