各部門KPI達標，最後卻虧錢？做電商這6個誤區，讓你越做越賠

電商人想賺錢越來越辛苦，想提醒身在電商打拚的行銷人、產品人，你還在落入這些迷思嗎？最近發現，原來大家還在做十幾年前就存在的銷售迷思。

以下分享過去數十年心酸血淚史的筆記：

1.賣折扣券給合作夥伴、聯盟行銷網站通路，其實很虧

當你將折扣券賣給異業合作夥伴、聯盟行銷推廣業者，以為有賺。結果是讓他們靠著內容行銷的SEO，收割你「品牌字」和「品牌+折扣字」的自然流量。

（編按：合作夥伴在自家網站撰寫文章，介紹你的品牌，並提供折扣券優惠。這種方式容易讓你的電商網站，在Google搜尋上的排名輸合作夥伴的網站，使消費者很難透過Google找到你。）

2.遇到檔期就給優惠

在節慶檔期來臨時，提供獨家優惠給特定合作夥伴。雖然檔期的訂單成長一倍，但檔期一過，業績就變超清淡。這道理跟雙十一檔期一樣，當消費者都集中時間下單，不僅讓你白白給了折扣，還損失毛利。季度的營收雖然看起來還是一樣，但毛利卻更差。

3.合作夥伴談補貼會員折扣，就算幫你出超過一半，還是虧

當合作夥伴找你談旗下會員的補貼優惠，別以為他們願意跟你平均分擔折扣補貼，甚至讓你分擔比較少，你就賺到了。活動結束後，搞不好會發現虧錢，實際上根本不需要這次合作，獲利還更好。

4.盲目跟人打折扣戰

同行做折扣，你就想跟著下殺，深怕沒跟到、生意都被搶走。殊不知別家品牌做折扣都有規劃，像是：同行有一堆過期品，要清庫存。但你不是，這樣你也要跟著買一送一、出限時優惠嗎？

5.每個專案負責人都在追自己的KPI，結果商品毛利變負數

當促銷活動層層堆疊，每個專案負責人都在追自己的KPI，結果就是公司虧錢。

例如，一個商品有4個單位經手：

1）負責做商品開發上架的同事覺得毛利很高，多賣多賺，祭出早鳥折200元優惠價，反正打折完還有賺。

2）負責談異業合作的同事認為，這個商品毛利高，又是熱賣品，拿來做異業合作、導流回客，給對方會員100元折扣還是賺。

3）負責平台營運的同事發現，新商品剛上架，評論還太少，所以鼓勵顧客，留評論再加碼，一單多給100元折扣。他相信商品毛利很高，不會讓毛利變負數。

4）負責電商APP的同事，針對新客首次下載，再提供100元折扣。

一個商品，只要有經手的專案負責人，每一位提供100、200元折扣，毛利就會被吃光了。當檔期結束後，雖然每一位交出的成效報告都很好、KPI都達標。但是你會發現，整體怎麼越做越虧？

6.以為投入更多行銷資源，就能做出更多成效

老闆們別以為放大投廣是一個倍增公式，當投放廣告的收入佔比提高，廣告費用成本也會變得更高，整體行銷效益會變差。除非你網站的自然流量，以及從異業合作來的流量，都能等比例放大。不然整體的投報率一定是下滑。

這題不是數學題，而是邏輯問題。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤