海底撈不強打廣告，卻天天大排長龍！它靠「250定律」市值破兆、打敗達美樂

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什麼是「250定律」？（Law of 250）

世界銷售之神喬・吉拉德（Joe Girard）曾詢問一位在葬儀社工作的朋友，喪禮時該訂製多少弔念卡才夠，友人回答：「根據長期觀察，大約是250張。」

吉拉德便明白，在每位顧客身後，大概會認識250個關係較親近的人，抱括親戚、同事、鄰居、朋友。因此，這個利用人脈的銷售法則，就稱為250定律。

「250定律」給管理者的啟示

茫茫人海，我們如何才能源源不絕的尋找到潛在顧客呢？這是大家在銷售商品時，最常碰到的問題。

其實，銷售不光只是推銷產品，也必須推銷自己。250定律便是一種運用連鎖反應的銷售法，只要讓客戶留下好印象，他們就會替你帶來源源不絕的口碑，讓老顧客重覆購買之外，又能主動地介紹顧客上門。

客戶滿意度大家都聽過，卻不見得真的理解。要和客戶維繫感情，不是一味花言巧語討好、定時寄出罐頭訊息，心態才是關鍵。以下是喬・吉拉德建立顧客關係的方法。

首先，讓名片滿天飛，推銷產品前先推銷自己。

他到處遞送名片，在餐廳結帳時，就把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片一把把往空中拋，讓名片四散在每個角落。

他認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是做什麼、銷售什麼商品。「當人們買汽車時，自然會想起那個撒名片的推銷員。」

再來，建立顧客檔案，切記見面不要只會談車。

喬・吉拉德認為，不管推銷的商品好壞，最有效的銷售方法就是讓客戶相信你關心他。

因此，他習慣建立顧客檔案，親手紀錄顧客年齡、孩子姓名、興趣、學歷、職業、成就、旅行過的地方等，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，從中開啟話題。「只要你有辦法讓顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。」

最後，真正銷售的開始，在售後服務。

他認為，即使商品成交後，還是要繼續推銷自己、關心顧客，這有助於既贏得老顧客回購，又能吸引新顧客上門，讓這塊餅越做越大。

例如，他每個月都寄一張賀卡給1萬多名客人，一月份是賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖派翠克日等，於是顧客自然也就記住了他。

「250定律」有哪些實例？

1.喬・吉拉德（Joe Girard）

美國的汽車銷售員喬・吉拉德在1963年至1978年，共推銷出1萬3千多台輛雪佛蘭汽車，連續15年榮獲世界金氏記錄——全球銷售第一的寶座，被譽為世界上最偉大的推銷員。

其實，他在35歲以前，是一事無成的失敗者。他患有口吃、當過小偷，曾換超過40份工作、開賭場背一身債，但他靠「250定律」，在3年內登上世界第一。

2.海底撈

海底撈是把「250定律」運用得爐火純青的案例之一。

在創業初期，海底撈創辦人張勇的朋友來店裡用餐，張勇發現他皮鞋很髒，就叫店裡的員工幫忙擦皮鞋，又或者，有位小姐曾誇講海底撈的辣醬非常好吃，張勇隔天就親自送辣醬到府，還告訴她，下次要吃，會隨時再送過來。

這種令人驚喜的服務內容，逐漸贏得顧客的心，替海底撈打下口碑，也讓他們的服務內容逐漸定型。

例如，客人在海裡撈候位時，服務人員會提供桌遊、熱毛巾、方塊酥等服務，讓顧客不再只能滑手機殺時間。用餐時，也有川劇變臉、甩麵表演，提供美甲、手機套、髮圈服務等，提高顧客的用餐興致。漸漸地，海底撈的服務體驗，不用靠廣告行銷，就成為消費者之間流傳的話題。

至今，海底撈在全球有466家分店，市值已破兆元，一舉超越4千多億的達美樂比薩，成為全球第五大餐飲企業。