菜鳥業務業績掛蛋？信義房屋靠「師徒制」讓新人半年成交6客戶

「新人進來不可能沒有問題，他說沒問題，就代表他還沒卸下心防。」信義房屋新台五店專案經理黃佳勝一語道破新人入職的痛點：有滿腹問題，卻不敢發問，或是不知如何提問。如果新人沒有相關工作經驗，又更難開口了。

2019年，剛畢業的張雅晴加入信義，因為對房仲業有憧憬，入職前幾個月充滿了熱情。但她連續3個月業績都掛蛋，連轉正職的標準（6個月內業績達50萬）都難達到，她卻逆轉情勢，不只成功轉正，更在6個月內跨越業績160萬、成交6位客戶的標準，是汐科店10年來第一個拿到新秀獎的人。

回想這段經歷，張雅晴覺得「師父」幫助她很多。汐科店經理（店長）王祖彬表示，房仲賣的是房子，但本質是服務人，對一個新人來說，不只要適應工作型態，也要快速學習法規，有很多問題都是遇過才知道答案。

分店是新人學習的關鍵場域，如果由店長提問或關心，可能會給他太大壓力，所以會根據新人特質安排專屬師父協助。

專屬師父鼓勵、陪同，不只做中學，更有歸屬感

師父最基本的任務，就是透過演練、陪同，教導徒弟各種業務能力，更重要的是，協助新人融入分店。王祖彬表示，師父會花自己的時間帶人，也會帶徒弟吃好料，「通常他是新人最依賴的對象，能讓新人比較敢在這個場域暢所欲言。」

張雅晴說，原本以為轉正很簡單，但過了3個月一件都還沒成交，加上同梯陸續有人成交，「我開始慌張、陷入低潮，懷疑自己是不是不適合這份工作。」不只自我懷疑，客戶也展現出不信任感，「他們想出價，但會質疑：『你那麼年輕，會談嗎？』」

張雅晴指出，因為朝夕相處，師父知道自己最缺乏自信，會提點她下一步怎麼做；失敗的時候也不會責備她，而是分析問題，給她很大的安全感。

當時擔任張雅晴師父的黃佳勝（編按：黃佳勝後來調去新台五店支援）表示，每個人適合的工作方式都不同，先放手讓她做，遇到客戶回饋，再來分析、調整。遇到問題時，他也會幫新人設定大、中、小目標，先從小目標開始執行，這樣對方才會有成就感，「師父的角色是輔助，最主要是激發新人的工作動力。」

比方說，一開始不會設定一個月要簽10件委託，而是更小的目標，如發10～20張名片或派報，中型目標則是打電話追蹤，最後才是簽到委託、成交。

這也是為什麼黃佳勝認為，營造心理安全感需要成本，因為「有時候明知道新人這樣做會撞牆，還是要讓他做；如果直接跟他說要怎麼做，他會失去學習動力。」撞牆幾次後再給建議或方法，新人會學得更快。

每天早會開放給新人發問，因為「沒有疑問通常會陣亡」

除了師父讓新人「問到飽」，分店每天也有早會讓新人發問。這時能聽到其他學長姐的建議，吸收不同類型的觀念，再轉換成自己的。

不過，張雅晴表示，每天早會都要準備問題，或多或少會有壓力，但這是必要的壓力，因為有時候會根本不知道自己有沒有問題，如果有這個發問時間，妳就會回想、審視自己，「這個早會讓我更認識自己，也不會過於依賴師父。」

王祖彬表示，很多新人進來都不知道怎麼提問。當新人在早會提出某個問題，除了當下回答，店裡的學長姐、店長、師父因為知道他有這方面的問題，下次也都會從旁觀察，可以知道問題有沒有被解決，「等於整個團隊都在關心新人，因為當新人進來都沒有問題，通常就會陣亡。」

王祖彬 Profile
1982 年生，中華科技大學電工系畢業。曾任新光銀行信用卡部，2010 年加入信義房屋，現為汐科店經理。

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＊本文獲「經理人月刊」授權轉載，原文：菜鳥房仲業績掛蛋，如何找出問題？信義房屋靠師徒制，協助新人在「撞牆」中成長

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻