這家水果店看似沒做什麼，為何客戶卻不斷回頭光顧？商品便宜永遠都重要，但有個比便宜更重要的東西...

在「銷售＝流量×轉化率×客單價」的公式中，社群經濟因為主要提升了轉化率，所以被稱為「自帶高轉化率的流量」；口碑行銷因為同時提升了流量和轉化率，所以被稱為「自帶流量的粉絲」。那麼，在網路世界，有沒有什麼工具能提高銷售公式中的第三個變量──「客單價」呢？

當然有。舉個例子，一個人去水果店買水果，店老闆說：「加一下我的微信吧，可以便宜5元。」這個人覺得挺好，就加了店老闆的微信。晚上7點鐘，店老闆發來消息：今天剛進的一批山竹沒賣完，如果需要，可以3折出售。3折？！這也太便宜了！因為水果今天賣不出去，明天就不新鮮了，3折就當是清理庫存了。這個人覺得很划算，說不定會買一些。

晚上10點鐘，店老闆又通知：明天早上店裡會進一批從深圳南山空運過來的荔枝，需要的話，現在預訂可以打7折。為什麼能7折賣？因為先預訂再採購，水果店完全沒有擺攤的損耗。這個人覺得很划算，說不定也會買一些。

最後，這家水果店的生意愈來愈好，旁邊店的生意愈來愈差。其他店老闆都不知道是為什麼。其實，是因為這家店通過直接、高頻的連接，把每個消費者都變成了重複購買的客戶。這種通過網路的連接效率，提高消費者重複購買率，增加單客總體銷售額的現象，就叫作「單客經濟」。

重複購買，是每一個企業家夢寐以求的目標。所謂「客戶終生價值」，就是一個客戶一輩子一共買了多少企業的產品。很早之前就有人關注這個問題了，通用汽車（General Motors，GM）的負責人曾說過：一個通用汽車客戶的終生價值是7萬美元。不過，在企業與消費者連接很脆弱的情況下，客戶終生價值是很難實現的。

比如，我與某大型家電企業的高階主管溝通時，他說企業有近1億用戶。我對他說：「一旦冰箱送到家，你和用戶之間就失去聯繫了。比如用戶的冰箱壞了，或者搬家想買個新的，還會找你嗎？不會。他只會上京東，或者去蘇寧。就算在京東買的還是這個品牌的冰箱，你卻需要付給京東一筆流量費，京東甚至可以推薦用戶購買別的品牌。只有你與用戶產生了直接、高頻的互動，他才真正是你的用戶。」

那麼，企業應該如何利用行動網路建立直接、高頻的互動，從而促使消費者重複購買，發揮客戶終生價值，實現單客經濟呢？

這裡有3個建議。

第一，建立用戶容器

水果店老闆加微信就是一種最簡單有效的方式。如果用戶數量比較多，微信群也不錯。但要注意，在微信群裡，壞消息有著巨大的傳染性。如果企業對自己的產品信心不大，要慎用微信群。

掌控欲望強一些，互動需求特殊一些的企業，可以開發自己的應用程式。但也要注意，獨立應用程式獲取初始用戶的過程漫長而艱難。如果只是想單向廣播，朋友圈、微信公眾號等都是不錯的容器。

第二，邁過黏著度邊界

有贊的創始人白鴉說過，百分之10的消費額是黏著度邊界。周邊小區有多少住戶？在這個店裡買水果的有多少家庭？一個家庭1年在水果上的消費有多少錢？

假設是1萬元的話，單是在這個水果店裡的消費有沒有超過1千元？如果不到百分之10，說明水果店對消費者沒有黏著度，或者說，消費者對水果店沒有信任感。

隨著人們對消費品質的要求愈來愈高，大家更願意去消費那些習慣性信任的東西，而不是最便宜的東西。當然，便宜永遠都重要，但是有一個比便宜更重要的東西，就是「對便宜的信任」。沒有這種信任，客戶隨時會拋棄你。

第三，滿足關聯需求

怎麼才能邁過黏著度邊界呢？企業應該想的是：我對這個單客的價值夠不夠大？比如，一個水果店不能只賣一種水果，甚至可能會賣零食。服務一個客群，提供豐富的價值，總之要覆蓋超過百分之10的消費。這個思路類似於前面提到的社群經濟，基於聚集人群的共同屬性，為其提供多樣化的產品或服務。

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KEYPOINT單客經濟

利用行動網路建立直接、高頻的互動，從而促使消費者重複購買，發揮客戶終生價值，這就是單客經濟。單客經濟提高了「銷售＝流量×轉化率×客單價」中的第三個變量「客單價」的次數。單客經濟是終生免費的流量。如何運用單客經濟？記住3件事情：建立用戶容器、邁過黏著度邊界和滿足關聯需求。

書籍簡介_5分鐘商學院 商業篇：人人都是自己的CEO

作者： 劉潤
出版社：寶鼎
出版日期：2018/10/03

作者簡介

劉潤

　　潤米諮詢董事長，互聯網轉型專家，擁有23萬+用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。前微軟戰略協作總監，海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。
　　工作、公益之外，愛好旅行，徒步戈壁，環騎青海湖，到達珠峰大本營，登上南極大陸，抵達北極點，探訪達爾文島，登頂非洲吉力馬扎羅。
　　著有《2012，買張船票去南極》、《人生，就是一場突如其來的旅行：從微軟到北極點》、《互聯網+》、《互聯網+戰略篇：傳統企業，互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。