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如果不懂一件事，和外國客戶談生意必吃虧！MBC把韓劇賣到全世界的秘訣

做外國生意時，掌握該國的民族性是基本功。知道對方討厭什麼、喜歡什麼、會對事物產生哪些反應，才有機會成為真正的夥伴。 (來源：Dreamstime)

撰文者：宋曉智（송효지）

精選書摘 2023/06/05

摘要

1.每個國家的民族性無法單一定義，但不可否認的，每個國家都有固有的民族性。

2.談判時，業務知識很重要，但事先「了解對方」也非常重要。以世界為舞台經商時，掌握該國的民族性是基本之一。

以世界為舞台經商時，掌握該國的民族性是基本之一。知道對方討厭什麼、喜歡什麼，以及對事物會產生哪些反應，這才是真正的夥伴。

某天，我讀到一本以幽默筆觸講述民族性的書，書名是《地球村千姿百態》。以下介紹其中一段有趣的文章：

〈各國家的關係樣態〉
美國人雖然不好親近，可是一旦變得親近，就很合理；
中國人雖然不好親近，可是一旦變得親近，就很長久；
日本人雖然不好親近，可是即使變得親近，仍不知心；
韓國人容易親近，一旦變得親近，馬上以兄弟姊妹相稱。

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以上為美國人、中國人、日本人及韓國人的關係樣態說明。雖然一個國家的民族性無法單一定義，但不可否認，每個國家都有固有的民族性。

泰國人外柔內剛、越南人外剛內柔

我有好幾年負責韓流主要市場的東南亞國家。在那之前，我對東南亞的印象就像是個單一國家。可能是因為我不常旅行，所以無知，好比西方人不能區分韓國人、中國人和日本人一樣。

不過，這幾年和他們一起工作，我才明瞭一件事：即使同為東南亞國家，但每個國家的民族性確實不一樣。例如：韓式英文發音（Konglish），還有柬埔寨式、越南式英文發音。此後，我每負責一個新國家時，都會先掌握他們的民族性。

負責眾多東南亞國家時，我發現泰國和越南的民族性特別相近，這2個國家都有明顯的特性，彼此又奇妙的相反。簡單來說，泰國人是「外柔內剛」；越南人則是「外剛內柔」。

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泰國人的微笑很美，總是笑得很親切，對人沒什麼警戒心，心胸寬闊，很有禮貌，所以很快就能親近。但某一刻會感覺到彼此的界線到此為止，想要再深入關係，則需要更多的時間。想維持某種程度上的熱情，並完全抓住他們的心，有一定限度。

反之，越南人活潑又強勢。越南購買者很多是女性，像是「強勢的姊姊」。通電話時也只顧自己要講的，「劈哩啪拉」說完就掛電話。不過，她們很長情，交易結束後，持續有聯絡的購買者以越南居多。

我好奇原因，為什麼同是東南亞國家，泰國人和越南人的個性完全相反？於是，我翻閱書籍及在網路上搜尋資料，得到如下文的啟發。

首先，泰國在歷史上是唯一保持獨立的國家，不曾經歷過殖民時期，因此沒有什麼被害意識，所以個性溫和愛笑、討厭紛爭，帶有樂天的民族性。雖然對外國人親切，但對自己的國家也有強烈的自負心。

相反的，越南則受到外國好幾次的侵略，經歷數百年的中國和法國殖民，終於在不斷抵抗後獨立。由於在越南戰爭中贏過世界最強的美國，為此感到驕傲。基於不斷受到外來侵略，最終獲得獨立的歷史性因素，使得越南人民擁有不屈不撓的性格，自尊心強也討厭輸。另外，該國女性在社會上很活躍，政府主要團體的重要職位也多由女性擔任。以歷史而言，越南的殖民與產業化時期，與韓國相似，因此民族性在某種程度上也有類似之處。