產品夠強，自然會賣？30年日本管理顧問：這是新創最易踩的坑

上個月，睽違兩年，日本邊境開放商務客入境，我們終於有機會讓推遲已久的日本之旅成行。這趟旅程，我們需要與潛在投資者、未來合作夥伴會面，討論在日語市場成長和擴展的最佳方式。

一次午餐會上，日方合作夥伴介紹了一位非常知名的管理顧問，他也出版了許多關於日本新創公司和高效生產方法的書籍，書中不僅解析時間管理理論，也有分析日本新創公司和企業何以成功、何以失敗。

當天，他分享了過去30年為豐田等日本大企業提供諮詢服務的經驗，以及他認為新創公司失敗的常見原因。儘管他的經驗聚焦在日本，但他的經驗適用於所有亞洲新創公司。

亞洲企業通病：決策者大多工程背景出身

他說：「歐美國家的社會充滿了不同膚色、背景、國籍的人，他們從一開始就非常習慣於從不同意見創造出火花和討論。但對多數亞洲公司，如日本、韓國和中國，由於社會通常更加保守、傳統、較不多樣化，許多人具有相似的背景、文化、價值觀，因此不容易創新，也難以應對快速變動。

從歷史上看，許多亞洲經濟體是在30或40年前，在製造業、高效率營運的背景下興起。這意味著許多創辦人或當前的決策者大多是工程背景出身。在當時，這可能不是一件壞事，但現在在數位革命的時代，不同數位服務如Facebook、Google、亞馬遜以病毒式速度迅速被採用，那種心態會讓你陷入困境、反應遲鈍。

一、團隊組成背景，盡量單一？

因此，我們始終建議我們的客戶：在選擇創辦團隊、未來投資者時，盡可能擁有多元化的團隊。創辦團隊不該都是工程師，而要是一個由工程師、業務和行銷專業組成的團隊。投資者更是如此，日本投資者有一種非常有趣的心態，非常保守、非常規避風險，當他們在看創始團隊或其他投資者時，他們往往希望看到盡可能少、盡可能單一的背景，以避免未來衝突。但當團隊內部討論過少、衝突也少，每個人的意見都相同，創新腳步就會變慢。

二、產品夠強，自然就會賣？

我們常遇到的第二個挑戰：工程師對產品太過自信。尤其當一個團隊都是由工程師組成，他們通常很難聽進管理顧問給的建議，這很有趣，他們花了很多錢請顧問給建議，但當我們告訴他們，需要對品牌、行銷、銷售分配抱持開放心態時，工程師往往會感到被侮辱。

他們的第一反應通常是，他們的產品夠強，自然就會賣，不需要行銷。這個想法當然不對，它甚至與很多歐美企業的做法完全相反：許多歐美企業，會先釋出還沒100%準備好的產品，但它的行銷和通路非常強大，因此可以藉由額外的口碑和時間，逐步改善產品。

背景單一的團隊，時常沒有足夠後援去想像產品完成之後的步驟，包括通路、推廣、內外部溝通。他們很少去想：是什麼讓他們的公司和產品與眾不同？要如何與投資者溝通，並吸引一個未來的銷售、合作夥伴？

一個偉大的產品創意，只是這趟旅程的一半。許多亞洲公司經常忘記同樣重要的另一半：除了夢想和產品，你還需要有執行團隊來真正管理、溝通、吸引外部投資者和顧問，以確保當產品真的上市時，從最初的產品創造，到銷售、再到售後服務，整個過程都是成功的，中間沒有任何問題。

全是相似背景的團隊，乍看之下實力堅強，其實整體思維會出現很多漏洞，長遠來看，更會導致團隊難以接受別人的意見。」

責任編輯：李頤欣
核稿編輯：易佳蓉