去名產店竟勸遊客不要買，這個導遊卻靠這招賺到買5棟房

前陣子參加了一個在促銷的旅遊團，跟團到日本觀光，因為便宜，行程規劃相對陽春不少。

「來～鄉親們聽過來，雖然我們是促銷團的行程，但我在日本服務30年，加碼讓你們有不輸給貴鬆鬆團的品質，好不好？」一位老家在台中，已逾60歲卻充滿朝氣的導遊，一開始就用台語跟大家吹了一番。

「我請大家玩雪、騎雪上摩托車、香蕉船。」
「我幫大家的飯店升級，通通都改住高樓層。」
「我請大家吃在地的大蘋果，名店泡芙、冰淇淋。」
「原本行程少沒關係，我贈送大家景點及行程。」
「想購物買東西的，我帶大家到Outlet及在地人才知道的超便宜市集。」

團員們雖然不一定盡信，但也隨口叫好，幾位有做功課的團員，則拿出手機上網比對，導遊所喊出的這些加碼，似乎本來是高團費的團才能有的行程。

依照過去自己及朋友的經驗，只要是跟團出國，導遊多少都會加入一些自己有賺頭的購物行程，而觀光客被商家當肥羊宰的新聞，更早已屢見不顯，因此對於導遊的信口開河，我並不存有太高的期望。

將促銷團加碼的很有價值

然而，隨著行程一天天的走，導遊所承諾的加碼方案不但一一兌現，更額外加了不少的好康，行程中難免會有以觀光客為目標客群的商店，這位導遊不但不鼓勵消費，反而熱心的提醒大家。

「這邊是宰觀光客的地方，請大家忍耐再忍耐，我會再帶大家到便宜又好買的地方逛，讓大家買個夠。」最後這些承諾也一一兌現。

這位導遊自己有在經銷土產及保養品，一路上就免費請大家試吃及試用，只告訴團員們說：「絕對比市面上便宜，買十再送一，有喜歡最後一天再填單購買就好，不勉強。」而團員們也上網好好比價了一番，確實優惠不少。

到了旅程的最後一天，團員們無不對這次的旅程感到盡興，也對這位導遊讚譽有加，為了感謝導遊幫大家加碼行程，又幫大家省下不少的荷包錢，加上導遊經銷的商品還真不錯，每位團員無不熱情的捧場這位導遊的生意。

我掐指一算，依導遊深耕日本觀光30多年的資歷，加碼這些行程及請大家吃土產，成本肯定不會太高，但他卻慷慨的奉送，加值了整趟旅程的滿意度，讓大家玩得開心，吃得開心，買得開心，而最終這些為團員們省下來的荷包錢，又一一回饋到了他的身上。

30多年的導遊工作，雖沒讓他成為富翁，但也讓他在台中買了五棟房。

狩獵還是畜牧？

一樣是導遊工作，有人選擇痛宰觀光客，有人選擇為觀光客省下更多的錢。

亞馬遜的創辦人貝佐斯曾說：「商業分兩種，努力從客戶身上拿更多錢，或努力拿更少，而我們致力於後者。」

這個所謂的「拿更少」，可不是放棄企業的獲利。而是在能提供相同價值的前提下，幫顧客省下更多的錢，或是在顧客預算固定的情況下，幫助顧客拿到更多的價值。而這可能比只想從客戶身上拿到更多錢的思維，更具長期獲利性。

有些商家做生意像狩獵，將重心放在如何把商品賣的更貴，如何憑藉三寸不爛之舌，讓顧客掏出更多的錢。而另一種商家做生意像畜牧，將重心放在如何讓牧場中的顧客，買得更開心，買得更實惠，買得更有價值。

狩獵還是畜牧？拿更多或更少？並沒有標準答案，卻考驗著生意人的經營智慧。

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記帳士的商管筆記

不追求標準答案，喜歡把腦袋放在不同位置思考問題，紀堡（會計）記帳士事務所負責人、台灣科技大學管理學院博士班，中山大學公共事務管理碩士。

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