直播主不只要會賣，這技能才是能否活長久的關鍵

為了提供實戰上的直播帶貨經驗，我每週都會跟幾位台灣頂尖的直播平台經營者交流。他們不約而同的強調，直播賣貨只是收尾，粉絲經營才是成敗的關鍵。

品牌做直播電商的最大特點是，透過短影音的內容累積粉絲，再藉由私域流量及外部流量進行直播。因此，從最初的內容到最後的直播，整段過程非常艱辛。

好的短影音製作成本不低，之後還需要合理的推播，才能增加粉絲。如果連好不容易獲取的粉絲都不去維護，也會有「脫粉」和「掉粉」的風險。

作為品牌直播電商經營者，非得思考一個問題：「這些用戶為什麼願意留在這裡？」原因可能是對品牌有向心力、可以買到好產品、喜歡直播主、搶得到紅包，無論哪個選項，都是因為這個社群有價值，才會讓用戶願意忍受群組訊息的干擾，長久「黏」在群組裡。

人會追逐對自己有價值的東西，如果社群存在價值，那麼這個社群就有存活的基礎。隨著你提升利益價值，社群的生命力也會越來越旺盛。

電商圈有個不成文的說法：1個千名粉絲的粉絲團，只要有10個「鐵粉」，便足以運作下去。也就是說，只要1%的鐵粉率就行，當然這個數字越高越好。但在這之前，得先維持用戶的黏著度，有3個重點： 

1.具有特色的直播主和產品力 

粉絲加入社群的理由，一定在於產品，無論是直播主的選品眼光、產品的CP值，產品都是吸引粉絲的起點。

直播主和團隊成員要展現出了解商品的專業度，並提供即時、到位的服務，讓粉絲逐漸變成鐵粉。否則一位初來乍到的新粉絲，被推薦一款陌生的商品，對其賣點、功能性也不清楚，就算直播主和鐵粉們喊得聲嘶力竭，也不一定有用。

社群必須以直播主為核心，建立出選物的專業人設，然後擴及到整個社群，打造出有歸屬感的網路購物社團。 

2.創造社群的互動

要加強社群的「歸屬感」，從直播時的良好互動開始，帶起熱烈的氣氛，銷售成績才會好，連帶也會感染社群的氛圍，有助於提高成員之間互動。

營運社群是團隊的重要任務，必須有專業分工，甲負責分享新品資訊、乙提供服務、丙帶動討論話題，以此為基礎，打造社群的專屬文化和價值觀。隨著時間積累，不斷累積社群成員的認同，形成一個互相熟悉的「圈層」（編按：中國用語，近似於同溫層）。

「圈層」雖然是無形的，卻能透過網絡分享、交流感受和知識，熟悉彼此。不僅能讓個人獲得成長，也產生身份認同，形成歸屬感。

3.有溫度

 「有溫度」實際上是一個很模糊的概念，端看該社群的粉絲創造出什麼溫度，沒有絕對。

社群的溫度雖然奠基在直播主的個人特質上，卻不能單靠直播主單向輸出，必須擴散他的影響力，創造高度共鳴的雙向溝通。可以透過一次次的經驗分享，再交流價值觀，得以維繫穩定的社群生態，並開創社群走向線下的可能性。

直播電商的用戶旅程始於買賣交易，終點是在社群內獲得認同。在品牌忠誠度低迷的時代，建立社群最好的2個時間點，一個是10年前，另一個就是現在！讓我們立即行動吧。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤