把10年才換一次的床墊賣成爆品，這家日本小工廠怎麼找對代言人？

根據日本厚生勞動省調查，日本成年男女有將近30%～40%的民眾，有慢性失眠或睡眠障礙的症狀。躺在床上卻遲遲無法入眠，產生的心理壓力經常會影響到第二天的工作表現。尤其，這對於每4年參賽1次的奧運選手，更是攸關人生的大事。也難怪日本前花式滑冰選手淺田真央，在2009年出國比賽的時候，在手臂寫上「記得帶床墊」。

不過被淺田真央當成寶貝的床墊，它的誕生故事，卻比奧運選手更具有傳奇性。

原本是家虧損不斷的釣魚線工廠

這家airweave（愛維福）床墊公司，前身是一家專門製作尼龍釣魚線的工廠。在2000年後，因為面臨中國、東南亞的削價競爭，訂單越來越少，公司規模年年縮小。有天，工廠老闆跟他的姪子說：「我把工廠託付給你，拜託你不要讓它倒閉。」這段話，改變了這位原本想要在外頭闖蕩事業的年輕人一生。

他是高岡本州，原本想要離開名古屋的老家，到外地打拚，伯父卻把一手打造起來的釣魚線工廠丟給他。高岡只好向銀行借款，把伯父的工廠買下來。當時日本的釣魚線市場已經萎縮，如何運用現有技術，創造新的獲利來源，成為高岡面臨的第一個課題。

「我認為一家好的公司，應該是活用公司的技術，為社會做好事，也要為員工創造利潤。」一開始高岡把樹酯抽絲做成緩衝材料，「我們生產過防波材料、緩沖材料，還發產出椅子座面、高速公路路肩的緩沖墊，卻幾乎沒有接到訂單。即使零散賣出去，也被當成普通材料被殺價，導致虧損連連。」

後來高岡想到，他在唸書時曾出過車禍，雖然康復出院，但睡覺的時候一直都有肩頸僵硬的毛病。他心想：「既然可以做成椅墊，應該也可以做成床墊。」於是高岡開發一款用聚乙烯樹脂做成的薄床墊，居然改善了他睡覺時肩頸僵硬的毛病。

床墊的體驗行銷找誰最有用？奧運選手

起初，高岡只想把這款床墊材料賣給知名寢具品牌，成為品牌的材料供應商，沒想到被他發現一個業界不能說的秘密：「因為消費者十幾年都不會換床墊，對於寢具品牌來說，不需要改良床墊，同樣能維持好的銷售表現。」

被寢具業者的消極態度打臉後，高岡很不服氣的認為，業界這種思維必須要徹底改變。於是他在2007年創立自營品牌airweave ，實現他對改革寢具的期待。

理想總是豐滿，現實卻是骨感的。對自己的商品再怎麼有信心，消費者不認識，就不願意花錢購買。再加上從物流到賣場，高岡的airweave一直處於劣勢，有時1週只能賣出1片床墊。

眼見經營狀況每況愈下，高岡決定用「體驗行銷」的方式推廣商品。他鎖定最需要優質睡眠的奧運選手，提供床墊給奧運游泳選手、「富士山飛魚」古橋廣之進試用，馬上獲得好評，連另一位後來獲得奧運金牌的北島康介，也是airweave的愛用者。

不瞭解產品有多好的人，不能當代言人

不過，即便受到奧運選手的支持，業績卻沒有因此高歌猛進。公司仍面臨經營困境，高岡本州只好再向銀行貸款。就在四面楚歌的時候，日本溜冰選手淺田真央，被記者拍到手臂上寫著「記得帶床墊」，照片一出使得airweave意外爆紅，訂單數暴增。

這也加深高岡社長找淺田真央當airweave商品代言人的決心。就在雙方合作漸入佳境的時候，淺田真央宣布從退役。

於是有記者詢問高岡社長：「淺田真央宣布退役，airweave跟她的合作關係會因此終止嗎？」高岡社長回答：「即使淺田真央從選手身份退役，她還是淺田真央，airweave跟她的合作，是因為彼此都瞭解對方，所以我們會持續合作下去。」

高岡社長對公司的經營方針，就像他找代言人的條件一樣，「沒有體驗過airweave的床墊，無法跟airweave產生共鳴，就不可能成為好的代言人。」

研究西方人睡眠習慣，改良床墊成奧運指定款

雖然他對產品品質有著無比自信，這一點卻讓他跌倒過。

他在2015年進軍台灣、美國市場。台灣市場因為地理、人文環境與日本相近，所以成績尚可；但美國市場卻讓他吃進苦頭。西方人的睡眠習慣，以及對床墊的要求，與東方人差距甚遠。加上美國本來是個多民族國家，想要完全符合市場需求很難。

最後airweave在美國虧損20億日圓。一般的老闆如果虧損到這種程度，大概會知難而退。可高岡社長卻越挫越勇。他從美國失敗的經驗中，找到將床墊分割成3份的組合方式。

他指出：「床墊支撐人體大概可以分成頭部、軀體以及下肢，只要讓這3個部位充分得到支撐，就是個好床墊。」在2021年東京奧運時間，這款三分割床墊廣受選手們好評，也為airweave成為2024年巴黎奧運指定寢具品牌埋下契機。airweave在2022年春天收到巴黎奧委會的通知，2024年它們將會是巴黎奧運唯一指定的寢具品牌。

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤