富豪什麼都不缺，只缺「這東西」！賭場業務讓高資產客戶上鉤的超強神技

成功人士跟普通人哪裡不一樣？跟擁有的時間、金錢或精力無關──每個人一天都有24小時，只要努力工作就能賺到錢，肯花費精力就能有成就。

不同的是，成功人士心中懷抱夢想，他們會把時間、金錢和精力花在追逐夢想上。他們為了夢想而活、為了夢想早起。他們耗費心力追尋夢想、為夢想忙碌和停留。他們時時刻刻想著工作，把工作視為生命。

商業領袖並非由個人特質所定義，而是由他們創建或改造的公司賦予意義。儘管比爾．蓋茲已辭去執行長的職位，但他就等於微軟；已故的賈伯斯是蘋果的同義詞；馬雲就代表阿里巴巴。他們實現的夢想，定義了他們個人。

我讓一個從不進賭場的人，成為常客

我們服務的超級富豪，多數是勤奮、努力進取的商業領袖，或是培育中的企業接班人。他們賺到的越多，自然會將眼光放在向他們敞開大門的各種可能性上。

在商場上打滾的小企業主會有自知之明，幻想跟布蘭妮（Britney Spears）約會，永遠只是個幻想。但是，在他擴張、壯大自己的企業帝國後，卻會發現手上有好幾百萬美元，不知道該怎麼花⋯⋯。

●「我想在前排座位看NBA比賽。」

●「我女兒喜歡英國男子團體『1世代』（One Direction），能幫她弄到演唱會前排位子，並安排她跟團員在後台碰面嗎？」

●「我太太想要1張一級方程式賽車新加坡大獎賽（Singapore Grand Prix）的名流包廂通行證，還有跟塞巴斯蒂安．維特爾（Sebastian Vettel，德國賽車手，4屆一級方程式賽車世界冠軍）見個面。你能幫忙安排吧？」

這就是我們的切入點。我們的工作，與其說是推銷自己，不如說是將客戶的夢想化為現實。我們推敲、研究他們想要什麼，並提供服務來實現。有時，在我們開口之前，他們甚至沒有意識到自己真正想要的是什麼！

舉例來說，沒有人願意承認他們想參加維多利亞的祕密（Victoria̓s Secret）時裝秀，並跟那些名模見面。你大可不經意的問一句：「你知道維多利亞的祕密嗎？」

「我當然知道。」他們可能會這麼說，而且出於禮貌，會就此打住這個話題。當然，有些人會繼續跟你交談。想做這份工作臉皮要夠厚，放輕鬆，別往心裡去。

「我有2張維多利亞的祕密紐約時裝秀的通行證。」這時，你會看到他們的臉亮了起來！你繼續補充道：「而且，還可以參加時裝秀結束後舉行的派對。你有沒有想認識的名模？」「太棒了！我要怎麼做才能拿到通行證？」「你方便來我們的倫敦飯店一趟嗎？花個幾天跟我們認識一下，我們會幫你安排往返紐約的機票。」

維多利亞的祕密只是個開頭。也有人會問我：「我想要送太太1個愛馬仕（Hermès）包。她一直說她很想要！」幸好我們跟各大奢華品牌都建立良好關係，這當然不成問題。之後的談話內容，就不再只是向客戶證明我們的銷售能力，而是跟客戶合作，以實現雙方共同的目標。

記住：夢想不是需要，而是想要。我們必須常常問自己：「如何發掘出更多客戶真正想要的體驗，並運用公司的優勢來實現？」以有組織的方式說服客戶，讓他們期待即將到來的體驗，以及他們該怎麼配合才能享受其中。

這麼做，會讓你避免犯下「我、我、我症候群」（I, I, I syndrome，談話時經常以「我」作為主詞，忽略對方的需求跟感受）的新手錯誤，這種症候群會讓你只專注在自己的需求上。雖然，這件事對你來說可能很重要，但客戶並不在乎。這只會讓客戶完全失去興趣，白白浪費彼此的時間。

把重點放在客戶的需求上，關注他從體驗中能得到的收穫。事實上，只有當你們建立深厚的友誼，而客戶願意按照你的條件完成交易時，你才能跟客戶談論自己的願望──因為你們2個是好朋友。即便如此，這段關係對客戶自身能帶來的助益，才是他真正看重的。

先是關係，再來才是銷售

有一次，我讓一位從不賭博的印度人成為我的客戶，說服的過程讓我感到很自豪。我稱他為L先生，第一次見到他，是在香港的一次房地產活動中（投資活動是很有機會認識客戶的地方，記得在你的行事曆上標注活動時間）。

一位共同朋友介紹我們認識。「他非常有錢。」這位朋友透露，並告訴我L先生居住的公寓大樓名稱。我們開始交談，從中得知他喜歡汽車和葡萄酒，並發現我們有很多共同點。

L先生的專業是人力資源，負責將資歷亮眼的人選推薦給大公司，讓他們擔任執行長或財務長等職位。事實上，如果我的公司需要1位新的執行長，我們一定會去請他提供協助！他從收到的巨額佣金中，賺了很多錢。

但我忍住了，我沒主動提過我的工作。後來，我給了他名片（上面沒有說我做的是賭場這一行），在活動結束後的幾個月裡，我們一直透過簡訊保持聯繫。我到香港時會讓他知道，2週後我們一起喝咖啡，1個月後一起吃午餐。在這段時間，我盡可能的增加對他的了解。

一直以來，我們談論雙方都感興趣的事情──我不想要經常打擾他，於是決定在他開口前，不主動向他銷售。

為什麼？因為我知道他遇到的每個人都有計畫，遲早會開口：「你要跟我買東西嗎？」這是所有有錢人的宿命：沒有人只是單純想跟他們交朋友。他們也害怕你會問他們股票投資的內線消息，或是購買他們的產品和服務有沒有優惠折扣。

我真的很喜歡跟他聊天，但我也希望他能夠主動開始這項交易──在我們第三次見面之前，他以驚人的方式辦到了。

「馬庫斯，別胡說八道了，」他在電話裡說，聲音中透露著沮喪：「別東扯西扯，告訴我，你要賣我什麼。」「我不會賣給你任何東西，L先生，」我說：「你認為，我看起來像是有東西要賣的人嗎？」「不。」他承認。「你覺得我想騙你嗎？」

此時，我們對彼此有一定的信任――「我會騙他」這種想法，對他來說完全沒有說服力。「不，你不會的。」「對，」我說：「你真的想知道我在做什麼嗎？」「是的，我真的很想知道你到底在做什麼。」我笑了。「嘿，L先生。搭直升機來澳門，跟我一起吃午餐吧。我會告訴你我在做什麼。你想知道，對吧？」他的好奇心被激起了：「你要幫我叫一台直升機？」

我真的這麼做了。從香港搭乘直升機並不便宜──大約港幣7000-8000元（依臺灣銀行2022年5月公告均價3.80元計算，約新台幣2萬7000～3萬元）──但當時我知道，回報將遠遠超過這項支出。

午餐時，L先生承認：「你真的把我搞糊塗了。」「放輕鬆。5分鐘後，你就會知道我在做什麼。」吃完甜點後，我帶他去了賭場，隱藏已久的真相終於浮現在他眼前。「原來你是做賭場這一行的。」「沒錯！」我告訴他：「我負責超高淨值人士。我滿足他們的需求，讓他們能享受假期、開心的玩。我們的收入來自於他們的賭注。」

「我沒有賭博的習慣，」他告訴我：「但我很樂意介紹朋友給你，幫你增加業績。」多虧平時有做功課，我知道自己這時候該說什麼：「為什麼不試試看呢？L先生，你可以拿港幣100萬元出來試試手氣。」我做了信用調查，知道他住在價值港幣8000萬元的公寓裡，這點錢對他來說只是九牛一毛。

是我引誘他的嗎？當然不是！我們從朋友做起，我們很享受在一起的時光，這時我才會向他推薦我的服務。

規則第一條：進行銷售之前，先成為他的朋友；在我透露賭場工作之前，我們必須真的喜歡與對方交談。首先是關係，再來才是銷售。具體細節可能略有不同，然而面對新客戶和朋友介紹的人，我會盡量留下這樣的第一印象。

事實證明，L先生是最捨得花錢的客戶。我帶他嘗試各種遊戲。他只聽說過21點，在他輸了一大筆錢後，我不得不把他從賭桌拉開。但是到了晚上，他已經嘗試了百家樂、輪盤和許多他從未聽過的遊戲。

玩了幾個小時後，他輸掉50萬美元──但他並沒有被嚇倒。那天結束時，他贏回70萬美元！我說服他留下來住一晚，以高昂的情緒結束這一天。

「哇，這很有趣！」他開心的大叫。（我不知道原因，但是當人們第一次來賭場時，通常會贏很多錢。這會讓他們上癮，然後再回來賭。）

他承諾下週再回來，正如我所說的，至今他仍是常客──每次可以花到2500萬美元！

書籍簡介

《讓鯨魚上鉤：抓住高資產客戶的銷售聖經，業績快速衝頂的超業思維。》

作者： 林義儐（Marcus Lim）
譯者： 曾秀鈴
出版社：大是文化
出版日期：2022/08/30

作者簡介

林義儐（Marcus Lim）

擁有新加坡管理大學（Singapore Management University）工商管理碩士學位。曾於世界前幾大連鎖賭場和度假村，擔任十多年的公關和行銷人員，並升任星億娛樂集團（Star Entertainment Group）國際行銷總裁一職。他的工作是向身價數十億美元的客戶，推銷博弈度假村和一流的娛樂設施。

除了企業家身分外，同時是國防、商業諮詢和海上運動等多家公司的老闆和創辦人，例如奢華旅遊平臺長樂集團、專業諮詢公司Vault Corporation。

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻