亞馬遜不賣長尾商品，怎麼透過長尾效應獲利？網路時代一定要知道的銷售思維

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什麼是「長尾效應」（The Long Tail）

長尾理論是由《連線》雜誌前主編Chris Anderson提出，他表示小眾（niche）商品雖然需求量不大、營收貢獻較少，但只要賣的種類多、數量大，這些小眾商品們也能創造出相當於熱門商品的營收。

長尾理論與80/20法則相互呼應對照。在過去的「實體通路」時代，由於空間有限，商家常把貢獻80%營收的20%熱銷商品，放在顯眼的地方，消費者才較容易注意到；只貢獻20%營收的那80%小眾商品，則不被重視。

但隨著網路蓬勃發展，電子商務出現後，通路空間不再受限，那些80%小眾商品們，只要商品種類多，即使每個小眾商品的需求量少，但積少成多，也能創造出可觀的收益。

若將長尾理論的概念繪製成圖，縱軸代表銷售額，橫軸代表產品數目，左邊陡峭的高峰，代表創造80%營收的那20%熱門商品，中間急轉直下，向右拉出長尾，代表的是創造20%營收的那80%小眾商品。

2塊面積代表收益，可看到小眾商品們的營收，是能和熱門商品們抗衡的。

「長尾效應」給管理者的啟示

長尾理論的前提假設是，消費者們的品味趨向小眾化、客製化，企業需要因應這樣的趨勢，改變行銷和生產策略的思維。若願意給小眾商品們機會，企業就有機會累積龐大商機。

「長尾效應」有哪些實例？

亞馬遜（Amazon）透過「提供市場給具有長尾效應的物品」來獲利。

根據《TechCrunch》2015年的報導，Amazon售出的商品，有超過40%是透過第三方賣家所賣出。

對亞馬遜來說，提供這樣的市場的好處，是能夠吸引多樣化的顧客，鼓勵他們在一個網站（也就是亞馬遜的自家網站），購買許多不同的商品，維持顧客們的忠誠度。

同時，具有長尾效應的小眾商品，其有可能賣不出去的成本和風險，是由第三方賣家來承擔，亞馬遜自己不用扛這個風險。

如果第三方賣家成功把小眾商品賣出去，亞馬遜能從中獲得一部份的佣金。小眾商品可能售出量少，但在亞馬遜網站上賣的小眾商品們，種類多、數量大，若每一項商品都賣出去一些，亞馬遜就能獲得一部分的佣金，積沙成塔，形成龐大、可觀的收益。

同時，亞馬遜也能透過數據分析，得知哪些小眾商品有成為爆款的潛能，變成自己進貨、自己賣。本質上來說，亞馬遜就是透過提供平台、透過第三方賣家，為小眾商品們進行市場調查。

核稿編輯：呂宇真