建案銷售團隊，素人就佔近8成！建商最年輕女董座，如何用素人軍團稱霸台中地產界？

什麼都不懂的素人，在職場上等同於沒有優勢？那可不一定，因為這樣的「空白」也代表一種有機會打破框架、不自我設限的優勢。

今年40歲，上市櫃建商最年輕女董座、總太地產董事長翁毓羚，就是好例子。

攤開財報，在7家以台中為主力市場的營建股每股盈餘比較中，從翁毓羚2015年主導總太營運算起，總太連3年都有逾3元的表現，穩居台中營建股排名前2名。

此外，更令同業看傻眼的是，在台中北屯區這個推案量最大的第一戰區中，當地代銷業者指出，約100戶的推案現在平均沒花1到2年不可能完銷，但翁毓羚主導的「美樂地」、「總太2020」這2個分別達427戶、946戶的超級大案，卻先後交出「1年完銷」、「半年賣掉6成5」的好成績，而這也會是總太明後年獲利表現的關鍵支撐。

門外漢變接班人
她曾連毛胚屋都不懂

回想10年前，翁毓羚原本是一名在高雄教書的美術老師，進入總太地產擔任行銷企畫部專員。她說：「第一天上班開會，我什麼都不懂，連最基本的『毛胚屋（編按：未裝潢的房屋）』怎麼寫都不知道，只能用注音記下來，再想辦法找答案。」

這位曾經「幾乎什麼都不懂」的地產門外漢，憑什麼變成總太地產創辦人吳錫坤最倚重的接班人？

看好素人更同理心！
落魄企業家、行銷企畫都敢用

翁毓羚定義與自己一樣從沒賣房經驗、也沒有地產專業知識的人為「素人」，而她一路走來的成功秘訣就是不分年齡、性別，大量起用「素人」，進而在案場第一線銷售組成一個「素人」占比近8成的業務軍團。這個部隊賣房最大特色就在於：「因為不懂，所以沒有界線的豐富創新力。」

「她（翁毓羚）很優秀，但不像總太吳董（吳錫坤）有爆發力、敢衝，她是活動企畫力很強，也很有執行力，不是霸氣的那種，她不張揚，做她該做的事，把總太帶到另一個境界。」長期觀察翁毓羚的台中豪宅女王、龍寶建設董事長張麗莉說。

翁毓羚旗下從金融業、行銷企畫、落魄企業家等轉來總太賣房的素人業務比比皆是，翁毓羚認定素人比老手更適合賣房子的關鍵：「就是空白」。

她認為：相較不少「一進門就打量顧客能有多少錢買房」的地產老手，素人因為知道自己的不足，反而態度會更謙卑，對同樣不懂的客戶更有同理心，也會有耐心與熱忱去教導與分享。一方面「更容易有共鳴」，容易建立信任感；另一方面也更知道顧客真實需求，能找到最適合的客人買房。因此只要用心，反而更有競爭力。

把接待處變遊樂園！
小孩指名，半年賣掉65％

以北屯區的案子為例，總太素人軍團在去年造鎮案第一線銷售時，發現很多親子客群，現場充斥著小孩吵鬧。2018年新造鎮案開賣就立即對症下藥，跳脫接待中心總是高雅寧靜的傳統框架，把球池、溜滑梯、Tomica的玩具車與創意車道組合，以及鋼鐵人、蜘蛛人等真人尺寸公仔林立的漫威英雄主題店，全部都搬到接待中心，甚至連在案場旁發現、被飼主遺棄的寵物蛙都一塊搬進接待中心，營造一個讓爸媽能專心看房的遊樂場環境，增加勝算。

結果2018年2月接待中心一開幕，人潮與兒童笑聲擠爆全場，最高峰曾創下單週吸客超過4500人次，不只被網友封為全台最狂接待中心，還讓多達946戶的造鎮案在短短6個月就賣掉6成5，翁毓羚特助、總太發言人陳思翰透露：「很多成交客戶都是小孩指定要買這裡。」

這樣的破格創意從翁毓羚2014年用一場冒險，說動平面設計師、數位設計師與行銷3位沒賣過房的同事，首度組素人軍團時就一直存在。

當時一個案子，成本先天上就偏高，購入的台中市南區土地，每坪比市價多10萬元，購地時創下區域新高行情。如果售價沒辦法在當地逆勢賣高1成，就會賠錢。這個案子交到翁毓羚手上，他們竟不蓋接待中心，選擇從當地人的生活取材、拿錢去拍與建案「拾光」同名的微電影跟辦首映會，用文青風包裝建案，從電影客群中挖出志同道合的購屋客。

不僅如此，翁毓羚還挑戰自己對工程的空白，訂出一個「我要建築看起來會唱歌、有律動」的目標，4個設計師合計被退稿超過20次，才磨出融合梯田意象外觀的建築規畫。最後行銷與建築的軟硬體結合下，不僅3個月完銷，還讓總太拿到第一座國家卓越建設獎，也因此獲得吳錫坤的接班肯定，在2015年先接下總經理，2017年再升任董事長。

縮時影片助網路賣房！
賺多少全公開，帶動買氣

2017年剛完銷的北屯區造鎮案，手法也很新鮮，直接攤出成本給買房的消費者看。

在中國甚至其他國家，利用網路買賣房，早就讓價格透明化成為趨勢，所以他們想出一個方法，把建案拍成縮時紀錄影片當作佐證，把均價17萬5千元的定價算給消費者看，同時強調建商只賺不到約7％。而且今年開賣的新造鎮案規模更大，以量制價省下的成本也同步回饋消費者，因此部分樓層甚至有最低15萬8千元的破盤價來帶動買氣。

翁毓羚認為，用素人的難度在於一開始就找對人，問題在於看他們「能不能回到真實的自己，而不只是賣房賺錢而已」、「這個素人的特質能不能感動人、跟顧客有共鳴？」

不過翁毓羚這位點子王一路走來也並非總是順遂，一位長年與她合作的公關老闆就透露，她從一踏進總太辦公室就顯得格格不入。因為在大家都面對面辦公的環境中，她卻選擇面對窗景、自創一個背對所有人的新座位，從一開始就是同事眼中的怪咖。

尤其2012年，她被派去協助「春上」案擔任行銷企畫，當時建商的傳統手法：「10個建案，11個找代銷」，她卻率先開始經營粉絲團與網路賣房，因此交出潛銷2個月就賣掉6成房屋的好成績。然而嶄露頭角的結果，不只惹來簽約代銷公司因為接案後可能無房可賣，引來「害他們沒錢可賺」的抱怨，也激化公司內部老臣群起抵制。

她形容那是段「每天很晚才下班、沒有朋友約會，非常邊緣孤獨」的日子，最後苦撐兩年，她決定離職，「根本不想再賣房子了。」

不過同一年吳錫坤很快又將她找了回去，與翁毓羚2人聯手克服新舊人力整合難題。

2017年吳錫坤從總太退休，到外面連開3家公司，讓具業務長才的老將，有新舞台可以發揮，由外舒緩壓力。

翁毓羚則發現總太過去「通才」的幹部培訓，要求所有幹部都要有從蓋房子到賣房子一條龍的專業知識，造成很多人不適應。因此她出手將工程部的老臣解編回歸營造部門，建立素人拚賣房、老將顧工程的組織分工，從內部化阻力為助力。

從翁毓羚的成功能看到，無論企業或個人，只要有面對未知的勇氣與始終保持謙卑的態度，就有機會讓不懂的空白，成為一種翻轉危機的優勢。只要能善用，不僅職場得意，甚至有辦法帶領企業戰勝不景氣。

責任編輯：黃楸晴
核稿編輯：歐陽蓉