亞洲最大設計平台！Pinkoi「反常經營學」：賣家錄取率只有10%，不夠特別不給賣

面對175萬個用戶，175萬種獨一無二的需求，這到底是門好生意，還是想令人退避三舍的棘手活？

亞洲最大設計電商Pinkoi，以超過8000家設計館、90萬件商品數領先同業，販售商品囊括紙膠帶、手作飾品到包包、家具。和其他電商最大的不同，是該網站商品標榜「原創設計」，由經審核的海內外設計師供貨，賣到全球88國、175萬名會員手上，平台從中抽成。

Pinkoi的生意模式，正好與台灣製造業習慣的量產思維，完全背道而馳。但它所面臨的處境，卻正是小眾時代來臨時，最犀利的挑戰：每個消費者，都想要獨一無二的產品。

「玉兔鉛筆一枝不到十元，但這群人，就是願為手工木製鉛筆，花上五百元的那種人！」 Pinkoi創辦人兼執行長顏君庭口中的會員，多為二十五至四十四歲的女性，她們不願和主流靠攏，也因「不想和別人一樣」，每個人喜好都不同，即使和其他會員買到同樣商品，都會覺得很感冒……。

Pinkoi是如何讓這群史上最難討好的客戶埋單？

他們是這樣幫客戶找產品的：該公司成立四人組成的評選委員會，專職審核每個月超過百件的申請書，進行原創性、年份鑑定（Pinkoi也販售十年以上的骨董品）、照片表現、賣家銷售經驗等近十關審核。

第一關，只要商品樣貌「似曾相識」、有侵權可能，或上架後被顧客檢舉，就直接淘汰。Pinkoi的賣家「錄取率」僅一○％，被刷掉的九成，幾乎都敗在原創性。

然後，為了讓品味小眾的顧客，都能在平台上找到喜歡的商品，設計師的數量，成為Pinkoi維持商品多樣性的關鍵。但在台灣設計師未成熟的情況，或多是兼職工作下，Pinkoi竟還要自己培養設計師。

創立初期，顏君庭與團隊每週開車南下拜訪，每季寄卡片、電話問候，花了一年，才開發出前一百個設計師。

甚至，為了讓設計師有更多利潤可以生存，Pinkoi把對設計師的抽成降至一成，是實體通路的五到三分之一，當同業行銷預算不到營收五％，該網站卻撥出近六成年營收、每年約三千萬元的行銷費用，為賣家舉辦工作坊，教導拍照、包裝、運費計算方法；每月還舉辦不抽成的實體市集，讓設計師與粉絲互動。

客戶明明要的是一棵樹，他們卻為客戶蓋了一座森林。

Pinkoi做這麼多，只為了最初的承諾：「有一個人想要，我們就賣。」

「刁鑽」的客戶們也沒辜負 Pinkoi。Pinkoi目前的顧客回購率高達七成。Pinkoi堅持原創、不追求規模經濟，讓設計師、平台、顧客形成金三角：經由平台，即使再刁鑽的顧客需求，都能傳達到設計師耳裡，只有一個商品也能為其量身訂做，這，才是對小眾溝通最有效的做法！