讓主管習慣說「好」，是一種能力！怎麼練？怎麼用？一篇看懂

「管理層全體討論了，決定你是當下最適合的人選。」

老闆一個電話打過來，又給我派了個新工作，參與主持與集團總部的某專案協調。此時手上做了近2年的大專案這個月完美收工，我正悠哉悠哉地籌劃組織線上慶祝（因為疫情在家工作）。還沒來得及喘口氣，就被「拖」進了一個新的專案。這個任務，說是協調，其實是談判，而且還是敏感度較高的那種。

對於這種類型的工作，我還是有點小興奮的。談判力是我近幾年一直刻意深化的能力，又多個機會試手不正合我意？我的工作中充滿了各種各樣的談判：和乙方談價格和交付，和客戶談合作，和其他部門主管談分工或利益分配，和專案組員工談路徑選擇⋯⋯每次談判都是一場沒有硝煙的博弈。

擁有談判思維讓我極大地改變了自己的工作狀態：從被動到主動，更有掌控感，更能高效實現自己的目標。談判力，簡單說就是通過協商溝通「得到我想要的」（get whatever I want）。

男性思維

我的談判思維，其實是常年和眾多男同事打交道中培養出來的。在那之前，我的潛意識裡認為環境和許多條件是固定的、絕對的，沒有多少協商餘地的。比如工作是老闆安排的，薪水是按標準支付的，深造機會是需要等待被分配的⋯⋯而現實並非鐵板一塊。

我後來在工作中和男性高管接觸多了才明白，這個世界上有兩套價格：一套價格是給那些願意按照價格標籤上的標價付款的人；另一套更低的價格是給那些願意去談判的人準備的。

為什麼這裡又提到性別呢？因為在職場中，女性普遍不善於談判（在此請區分談判和辯論，爭論）。美國大學做過一個實驗，184個經理（有男有女），手裡有固定數額的資金，用於對資歷和工作表現都旗鼓相當的下屬（有男有女）進行加薪的分配，在員工不得向經理提出異議的情況下，男女員工拿到的獎金是相當的。

但是，在經理們必須向員工解釋漲幅的原因，且員工有權向老闆討價還價的情況下，平均男員工得到的漲幅是女員工的2.5倍。原因很簡單，因為女性通常都傾向於被動接受，而男員工普通更「難纏」一些，所以上司們在分配時為了避免這樣的糾纏，把原本應該分配給女員工的一部分錢，拿去分配給了男員工。

為什麼女性更安於被動接受？原因之一，從來沒有把談判當成一種可行的選擇。歐洲有個大型連鎖商城，所有商品明碼標價，我們都沒有想到其實是可以砍價的，真正去那裡砍過價人可能不超過1%。其實商場的目的是銷售和盈利，砍價永遠是你的一種選擇，如果你樂於去試試，你會發現能砍成功的機率還不低。更有意思的是，越窮的人越不肯在商場，尤其是高檔商場裡砍價。這是因為，窮人很在乎自己看起來不那麼窮，而砍價會顯得cheap；而富人則完全不在乎，所以砍得行雲流水，大不了我不要了。

其實女性之所以被動接受的第二個原因也類似，女孩子們從小被教育要甜美善良，乖巧不能貪婪，而不是傾聽內心需求。常常會壓制自己的想法，去迎合他人對我們的期望。不管是去談判或者砍價，似乎都會跟這些乖巧順從的女性形象標籤衝突。難怪，女性們大都傾向於，你給什麼我就默默接受了。但是，在很多情況下，得到一樣東西的唯一途徑，就是直接提出要求。

男性更傾向於認為，許多情況可以通過談判解決，他們甚至會主動尋找機會進行談判；而女性則恰恰相反，即使談判的機會近在眼前，她們也往往視而不見。

我養成了談判思維後，幫助自己和身邊許多朋友爭取了比期望中更多的資源。就在寫這篇文章時就收到一位學員的私訊，她用我的談判策略順利拿到了去國外調崗的機會。之前在她找我諮詢的時候還忐忑不安，不知如何去爭取這難得的機遇，又不會得罪現在的老闆。現在如她所願，「沒想到經理一下就答應啦！」 這就是談判思維在起作用。

如何激發談判力

有談判思維和談判力的人，更有主導權，更有機會獲得資源，那如何激發我們的談判力呢？我說幾點關鍵思路，平常生活工作中都可以用。

1.將拒絕作為起點，而非終點

「直到我被拒絕，我才知道自己不夠努力。」在談判時，對方第一次表現出拒絕的意思，往往會被人理解為談判結束——但實際上，這只是開始。成功的談判是經過多輪斡旋，互相試探交換，拓展交換空間，達成協議。所以，一開始被拒絕，不要馬上放棄，多思考還有哪些周旋的餘地。

與其他技能一樣，談判也是可以熟能生巧，把每一次的談判當作一次常規的對話。從小事開始練習，比如委託日常工作任務、變更截止日期等，慢慢地就能更加適應這個過程。我們應該把自己的思維、視野放到普通的一天，像學習語言和數學一樣，每天練習。

2.目標是談判的終極目的

談判中，所有的行為都是為了接近你的目標，明確目標是談判的第一步。談判並不是一場競賽，而是一種合作。你應該把注意力集中在達成目標上，而非獲勝。但其實目標本身是不足夠的，我們還要回答一個問題：我們的行動能否達到我們的目標?

我們可能去一個商店和店員說：「你如果不給我網路上這個價格的話，我就去網路上買了。」店員會是什麼感覺呢？店員有可能會覺得你在威脅他。

但如果你這麼和他說會怎樣? 「我常在你們商店購物，你們的服務也很好。我很想買這個電視，但有一個小小的問題，就是我看到這個電視在網路上賣得更便宜，你們能幫我解決嗎？」他們可能會給你一些折扣，也可能會和你說提供免費的售後服務等等。這樣的一種行動就能完成你的目標。

3.人是談判的重點

許多人一提到談判，就會想到用專業知識和邏輯把對方壓倒。但研究表明，在促使談判雙方達成協議的關鍵要素中，專業知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50%。雙方是否互有好感度，是否互相信任，是否願意傾聽彼此的要求，對談判的成功占主導作用。你是正確的，這個並不太重要。換一種表達方式，即如果大家相信你、喜歡你，哪怕你說的是錯的，人們也會相信你。如果大家不喜歡你，哪怕你說的是正確的，他們也不太可能相信你。

這聽上去很難接受，但是，我們一定要認識到，對或錯本身跟客觀事實沒有太大的關係，我們一定要把握好人這方面的因素。如果我們對談判對手的觀點、情感、需求、承諾方式和可信賴度一無所知，就別指望能說服他們。

我們經常在談判中聽到這樣一句話：「如果你不做這件事，那我就會做另外一件事報復你」。這是一種威脅，它會帶來了各種各樣的不良後果。在現實中威脅並沒用。正確做法是，用不同的方式去了解對方底線是什麼。

我和同事準備談判前的談話大概是這樣的：

• 我們的底線在哪個地方？
• 如何設計問題框架來進一步了解對方的底線？還可以通過哪些途徑了解他的底線和考慮變數？
• 如果我們拋出這個方案，對方情緒上會有什麼反應？我們如何安撫？
• 對方的策略是什麼？過去發表過什麼樣的聲明？決策的方式是怎樣的？

⋯⋯

我們經常還會做角色扮演來演練談判過程，我們要從情緒上與對方進行連接，理解他們，看重他們的想法，了解他們的思想和思維。談判是和人談，洞悉人性比邏輯更重要。

4.謹守循序漸進這一最佳原則

許多人在談判中經常失敗，是因為他們一次所提要求太多，步子邁得太大。這會嚇著對方，增加談判的困難，放大雙方的差異，從而讓自己遠離目標。

我以前有位女性下屬，有年年底她來找我談待遇。她一次拋出調薪、每週在家工作一天、申請培訓經費幾項要求。本來那年我是做好準備給她提升待遇的，但這一下提出這麼多要求，猛地一下給我「獅子開大口」的印象。最終反而降低了她加薪的幅度，而且激發了我壓制她其他幾項需求的想法（論談判技巧，她肯定是談不過我的）。因為我搞不清哪個事項對她更重要，她的動機到底是什麼，原本「你好我也好」的談判信任基礎一下被沖垮了。

談判時，我們必須引領對方走出來，慢慢地向我們的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，每次邁出一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進尤為重要。每邁一步都要小心檢驗，如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

5.談判的成功取決於你的變數

你的變量越多，你談判的籌碼越大。比如，你去申請加薪，認為結果就是成功或失敗兩種，這其實限制了我們談判的能力，因為它把結果限定在成功和失敗之間。這種非黑即白的認知會讓我們失去雙贏的機會，要想開啟雙贏的局面，我們就應該在談判中引入更多的變量。

在職業生涯中，還有很多有價值的東西，比如，學習新技能的機會、海外專案、在公司某個主管的手下工作⋯⋯其中有些事情，對你的經理來說，都比調薪水要更容易接受。

比如，相對於今天你的薪水上調，提升技能會對你未來也算得上是有形資產，因為從長遠來看，它提升的是你賺錢的能力。所以，如果你走進上司的辦公室，只是申請調薪，那你真的就是在賣空自己。因為如果得到的回應是「不」，你就只能空手而歸。但如果你在得到「不」的結果後，又提出了其他對你來說有價值的要求，比如獲得一次培訓機會，你就凱旋了。可能它不算完全的勝利，你下個月的薪水不會有所增加，但隨著時間的推移，它的價值會體現出來。

你的上司也開始習慣對你說「好」。這也很重要。你不必執著於特定談判目標，而可聚焦在如何藉由較多選項來達成理想目標。如此一來，除了有較多彈性之外，創新空間也比預定底線來得多。

談判是一項藝術，對人於情、對事於理。不要做一個Hard Negotiators，為達目的不留情面；也不要成為一個Soft Negotiators，為達成協議而一味委屈妥協。把談判方向從「我贏你輸」轉向「我們如何共同解決問題」。

在職場中，談利益是天經地義的，不要因為利益考量而覺得受傷，談判本來就是為了拿到想要的，包括利益的交換。但謀求利益跟真誠對話的本質並不衝突，甚至，優質的對話是達成這一切的絕佳工具。如果你不說，別人怎麼知道你想要什麼；如果想要的東西自己都不爭取，你指望誰來替你爭取。

＊本文獲作者授權轉載，原文：我又被“抓”去談判了：來看看怎麼搞定這件事，得到你想要的

責任編輯：李頤欣