全家霜淇淋從單店賣不到1支，到每月熱銷300萬支，如何逆轉？

全家霜淇淋於2013年首度推出，開闢連鎖超商業界的鮮食新戰場。至今已滿10年，公開成績，Famiice霜淇淋已推出百種口味，為全家創造50億業績表現、1.5億來客數。2023年上半年每月平均熱銷300萬支。

全家生鮮現做調理部長林鴻成坦言，「冰品市場競爭激烈，霜淇淋開賣10年，其實有5年都在賠錢。」從低谷重回高峰的原因，在於創新口味的研發，以及與日本霜淇淋第一品牌日世、台灣最大冰淇淋製造商南僑集團，組成金三角供應鏈，持續優化霜淇淋產品。

全家霜淇淋「10年有成」，表現超越茶葉蛋

全家霜淇淋10年吸進50億元業績，2023年上半年甚至每月賣出300萬支。林鴻成表示，為了維持霜淇淋的稀有性，一直只在全台50%門市販售，大約2100家。但目前霜淇淋的營收已經超越全台門市販售的茶葉蛋，足見銷售的優異表現。

根據全家銷售觀察，霜淇淋具有「全齡化」、「全季節性」2大特點：

1. 全齡化：不只小朋友、年輕人愛買，高達50%的客人是40歲以上。
2. 全季節性：全家冰品品類開發做出差異化，夏季推出「雪酪感」、水果類口味；冬季則推出「重乳感」、濃郁口味，讓冬季業績保持亮眼。甚至曾經在寒流期間，交出銷量超越夏季的成績。

百種口味搶話題，走出銷量谷底

霜淇淋表現風光，但其實這款產品曾經是讓全家頭痛的「賠錢貨」。雖然開賣前2年業績超好，一年銷量突破4千萬支。但在越來越多競爭對手加入後，銷量快速滑落谷底，跌至六百多萬支，甚至有單店一整天賣不到1支。林鴻成笑稱，「10年有5年都在賠錢。」加盟主甚至主動提出「不賣了」，因為霜淇淋機台需要維持最低運轉量，但當剩餘量不足以做成一支霜淇淋時，就需要倒掉剩餘霜料，加上清潔維護，都是很高的成本。

能從谷底重新崛起的原因，在於創新口味的突破。10年來，全家每個月堅持推出新口味，就連「賠錢時期」也從不間斷。至今已經上市94種，包含已經研發待上市的口味，已經將近200種。

林鴻成指出，前幾年品項類別不多，間隔也比較長，雖然發現消費者對口味期待度非常高，但很容易吃膩，3～4周就開始銷量下滑。一旦推出新口味，甚至折扣活動都不用推，熱門口味銷量就能達到買一送一活動時的成績。

新口味反映營收，因此全家也投入非常大的精力和資源在推出新品項。2018年首度挑戰啤酒口味，雖然受到不少壓力挑戰，但銷售超乎預期；加上推出超熱門的仙人掌口味，用連續特殊口味轟炸市場。並且以「胖胖冰」、「色彩調配」做出適合拍照打卡的外型，成功引起話題，年創10萬網路討論聲量，成功把霜淇淋業績從低點拉高。

供應鏈夥伴公開：日世、南僑兩大品牌助攻

全家也公開2家供應鏈的合作夥伴，分別為日本第一霜淇淋品牌「日世」，在日本霜料、餅皮、設備、醬料4樣產品的市占都超過50%，負責配方研發、機台提供；另一家則是台灣最大冰淇淋製造商南僑集團，是杜老爺霜淇淋的母公司，負責餅皮和霜料製造。

3家公司形成跨國金三角。前期研發新品期間，要把原料、樣品在台日間寄來寄去，光是試吃和調整就要花上半年時間。經過磨合後，由南僑依照日世提供的資料庫先打樣，再寄給日世做確認調整，速度加快到4～6周。

2023年目標賣破4千萬支，無懼對手「思樂冰」挑戰

林鴻成指出，2023年的目標是挑戰4000萬支的銷量。除了推出限定款的霜淇淋「莓好時光」，也特別在台中設2家霜淇淋體驗店鋪，把裝潢、椅子造型都改成霜淇淋主題，同時獨家開賣聖代版霜淇淋。後續根據銷量狀況，決定是否在更多店鋪開賣。

隨著台灣冰品市場成長，霜淇淋已經成為兵家必爭之地，也是品牌搶攻心佔率的重要品項。至於7-ELEVEN搬出思樂冰應戰，林鴻成卻不太擔心影響。他認為，思樂冰主要是屬於水冰的類型，暢涼感比較適合夏日食用，而但全家霜淇淋具備全季節性，銷售期間更長。

至於全家新品「酷繽沙」，林鴻成也預告，8月會和黑松沙士獨家聯名推出新品，並強調：「黑松從來沒有和任何品牌聯名過。」期待在暑期尾聲搶占話題，創造新的銷售高峰。

＊本文出自《數位時代》，原文標題：【圖解】全家霜淇淋賣破50億、比茶葉蛋賺！其實慘賠5年，超商二哥怎麼逆轉勝？

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責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤