＃richard shell wharton

欲了解對方的需求，你必須先知道談判桌的對面——那個決策者——是誰。公司機構有自己的政策、目標和關係，可是，就像之前提到的醫院和臨床試驗客戶談不攏的例子一樣，負責談判的是人。決策者的需求，包括他們的位階、自尊和個人利益等等，才 是談判的主要動力。人們往往忘記了要在談判前先多了解這些重要人士，這一點讓我很意外。 商學院裏，每一位申請進入兩年企管碩士課程的學生，都擁有相同的目的：畢業後找個好工作。研究所第2年，大家就開始忙著面試、四處奔走「複試」，通常在下學期就已經有幾個屬意的工作機會了。 每年都有許多學生向我表示，他們對於求職的最後一個階段感到緊張。他們想知道該如何應付像是薪資、紅利、搬遷補助等談判問題。 我總是先問他們：「你的談判對象是誰？」得到的答案多半都是公司主管之類的，像是人力資源主任或招聘協調人員等等。這些都是執行高層任用決定的人。然後我再問：「那家公司裏，除了招募人員之外，有沒有更高層的決策主管知道你，然後想雇用你？」此時他們眼睛發亮，驚覺他們需要在談判中採取主動，找到那個能做決定或影響決策，而且實際需要他們效勞的人來談判。 我在幾年前輔導的一位企管碩士生在一家南美洲的公司找到工作，這家公司以前從未雇用過企管碩士，這位學生成功說服他的新雇主幫他清償助學貸款，做為福利的一部分。他的做法是，安排在機場休息室與這家公司的大老闆會面，他提醒大老闆他自己也有過申請助學貸款的經驗，以說明貸款償清如何能讓他專心工作。他的訴求很有說服力，因為他花費心力安排與最高決策者會面，並且訴諸於對方的經驗和利益。 尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標？ 了解對方的地位之後，再仔細想想他或她的需求和考量是什麼。你們有沒有任何共通的考量？達成你的目標會帶給對方什麼好處？ 探究對方的考量有個好方法，那就是透過一種叫做「角色交換」的技巧。假設你要和老闆商談加薪。在角色交換中，你假裝是老闆。然後，請你的另一半、同事或朋友來扮演你。簡單向朋友說明問題後，便模擬加薪談判情況。你坐在「老闆」大位，問問自己：「幫助這位員工達成目標，對我又有什麼好處呢？」當角色扮演達到自然的結論時，寫下老闆認為你加薪有理的原因。和同事討論你的結論，看看是否能發掘老闆真正的想法。 共同利益往往是個穩固的基礎，可以促成一份極有說服力的提案。事實上，就連極具爭議的情況也潛藏著令人意外的共同或非衝突利益的核心。 我認識一位企業主管，最近和新英格蘭的幾家醫院談合併，陷入非常棘手的談判。初次會談中，其中一方帶來一把大斧頭放在談判桌上，他們說：「這顯示我們有破釜沉舟的決心，一定會打敗競爭對手。」這顯示美國醫療機構市場競爭慘烈，但也迫使談判立刻進入正題。 再講個消費者常見的情況。我們多半以為，賣商品或服務給我們的廠商在價格議題上，一定和我們的考量互相衝突。我們想少付點錢，廠商卻想要我們多付點錢。話是沒錯，但也不盡然。令人意外的是，很多消費品廠商還有其他更勝於較高售價的考量：他們想讓你滿意。這正是你和廠商共有的利益，你可以利用這一點來要求對方做出讓步。 我有個談判學生最近做了一個有趣的實驗。他在課堂上聽我介紹共同利益之後，便打電話給他訂閱的所有雜誌，要求對方給他折扣。請注意：他並沒有威脅要停止訂閱；他只要求給他最優惠的折扣。有幾次他需要跟主管談，但最後全部如願獲得折扣。雜誌社都希望他成為滿意的長期訂戶。 他在班上宣布他的成功時，另一位學生表示他也做過一樣的實驗，不過，對象是梅西百貨（Macy’s）。他急著要買領帶，於是到他常去的一家梅西百貨公司。他想起我在必修課時提到「議價」，便指稱領帶有點皺，希望能給他打九折。櫃台小姐有所顧慮，表示公司規定不給折扣，可是，我這位學生持續發揮談判技巧，很快就達成目的。第三位同學馬上舉手表示，他太太曾經擔任布魯明黛百貨（Bloomingdale’s）的樓層銷售員，公司告訴他們，如有需要，為了讓顧客滿意，許多高價位商品可以打九五到八五折。 學期結束前，全班居然展開競賽，看誰知道最高招的折扣故事。冠軍是，有位女士在一家小型婚紗精品店買婚紗，獲得了350美元的折扣。 在企業對企業的買賣關係中，也可以運用同樣的顧客滿意原則，來獲得更大的報酬。《商業週刊》（Business Week）最近的報導指出，企業顧客越來越懂得議價，要求訂定「不漲價」的長期合約、免費售後服務和更新、以及優惠貸款等等。在競爭激烈的市場中，讓顧客高興的共同考量是價值的重大來源，該報導也引用了令人注目的標題：「開口要求，就有折扣。」 這些故事給我們什麼啟示？首先，在美國，很多東西似乎都有兩種價格（其他國家也是）。原價給那些不喜歡討價還價、很容易滿足的顧客，優惠價給那些願意要求的顧客。你屬於哪一種？ 其次，你的滿意度可能還有再提高的空間，因為你不知道對於許多公司來說，你的滿意其實是雙方共通的考量，並沒有衝突。事實上，生產優良產品的優良公司多半都很重視你的滿意度。而且你要知道，你不需要用強硬的態度力爭。只要有禮貌地說：「如果你能……，我將會是個非常滿意的顧客。」 如果雜誌社、百貨公司和其他服務廠商都與他們的顧客擁有重要的共同考量，那麼，你每天面對的人和工作的公司，還會有多少這樣的例子呢？新找到工作後，你想晚一點再開始上班嗎？也許你的新雇主需要再等一段時間才會有辦公桌空出來，或者希望先壓低這一季的薪資開銷，剛好也希望你晚一點開始。何不問問看呢？你想要你的新客戶早一點付那筆巨款嗎？也許對方的採購部門希望在新的預算週期開始之前，趕緊消化預算。他們也許很樂意先付款。不問，就永遠不會知道。 共同利益是談判中的萬靈丹，是紓緩雙方爭議的潤滑劑。潛藏在所有談判當中的共同利益理當是你擬定提案的基礎。 {DS_BOX_22188} ...