職場 羅祥安公開 扭轉英國買氣的一張圖 大家都知道團隊分工合作（Teamwork）的重要性，卻往往忽略「團隊角色扮演」（Team play）才是良好團隊合作的成敗關鍵。被應該如何授權（Authorization）與負責（Responsibility），以及如何促進團隊分工合作困擾多年之後，我終於領悟到，不是要授權和負責，而是應該賦權（Empowerment）和當責（Accountability）才對。 於是我創造了一個「雙三角形」，來界定成員在團隊中扮演的角色。在巨大內部，大家稱這個圖形為「Tony's Team Play Chart」（Tony是我的英文名字）；而在這裡，我想把它正名為「團隊當責賦權雙三角形」（Team Accountability Empowerment Triangles／TAET）。 經營管理是由戰略、戰術、戰鬥三個層面組成，在圖的左上方寫上總部執行長，右下方寫上各國戰略事業單位的總經理。讓我們把圖從右上角到左下角畫一條斜線，就變成兩個三角形了。右邊那個正的三角形，是事業單位總經理最後要完成的戰略、戰術、戰鬥計畫；左邊的倒三角形，是執行長要扮演的角色，來協助總經理完成他的正三角形。 在討論戰略時，因為總經理只能就該事業單位所在國的市場及競爭實況提出策略想法，只有執行長才擁有總部所有的情報，了解整體策略和公司的企圖心。所以，最後戰略的決定，事業單位總經理占二五％的分量，執行長占七五％。在共同討論戰術時，總經理和執行長各占五○％。 至於戰鬥執行面，則是以事業單位為主，所以總經理占七五％，執行長只占二五％。把這些百分比帶進去，就變成了完整的「TAET雙三角形」。 多年來，英國公司的銷售始終不見成長，在節省成本的努力之下，每一年都小虧一些。每年在歐洲總部舉行年度業績檢討會時，提姆上台永遠帶著一把黑色雨傘，以英國式的幽默說明業績不好是因為英國老是下雨，令我印象深刻。 透過TAET這兩個三角形， 賦權和當責都可明確進行， 並建立彼此的信心和團隊合作的精神。 突破盲點：車貴更應該試騎 二○○一年，我們把歐洲總部虛級化，歐洲所有子公司，包括荷蘭、德國、英國、法國、波蘭全部自主專業經營，直接向台灣總公司報告。然後，以澳洲公司的經驗為藍本，全面推動PSI產品的完整自行車解決方案，並強化與捷安特零售夥伴的關係。 而在英國公司，我們決定進行大幅度的組織改造，提拔一名專業自行車店店員出身、後來進入公司擔任業務代表和行銷經理的年輕人伊恩．比桑特（Ian Beasant）出任總經理，可是有一個問題：成長還是集中在中下級的車子，中高級的公路跑車仍無法突破。 為什麼在澳洲賣得很好的碳纖維公路跑車TCR，來到同文同種的英國卻推不動呢？結果被我們發現了幾個原因： 一、英國大眾仍停留在把自行車當移動工具的「Biking」階段，尚未與時俱進到成為一種生活方式的「Cycling」境界。是英國人不會喜歡Cycling、不會喜歡自行車騎乘嗎？不是的，只不過是心中根深柢固的觀念作祟，以及沒有機會去嘗試、體驗而已！ 二、一家很支持我們的店在我去拜訪時，特別指出高掛在正中牆上的TCR Carbon。看到連透明包裝紙都沒拆的全新車子，我問他，如果客人有興趣，可以試騎嗎？他說一輛兩千英鎊的車怎麼可以給人隨便騎。問題是：客人沒有機會試騎體驗，又怎麼知道這輛車的好呢？ 三、最後我問伊恩：「你自己騎過嗎？」他說：「有，我有騎過樣品車。」我再問：「騎多遠？」他答道：「在公司附近稍微轉轉。」我又問：「公司其他同事呢？」他說：「因為只有一輛樣品車，要展示用的，所以不能給他們騎。」我再追問：「為什麼不多買幾輛樣品車呢？」他的回答是：「英國公司還很小，預算有限，這麼貴的車負擔不起！」 綜合以上原因，很明顯的，雖然在英國自行車展花錢做了特別展示，業務人員也非常認真推銷，有些店也願意進貨試試，但銷售實績仍然很差，原因實際上只有一個——體驗！ TAET在完成任務的同時，公司 也訓練出了優秀的經營管理人才和團隊。 改設計讓騎車從移動變健身 伊恩、古金海和我三個人坐下來，認真討論對策，這是我第一次正式使用「TAET」。戰略上由我主導，決定必須將公路車銷售金額的比率，從目前的五％提升到一五％以上；戰術則分兩方面：產品和體驗。 英國人的體型大多高大略胖，想要他們從Biking階段升級轉換到Cycling境界，TCR對大多數人來說是懲罰大於樂趣。 我靈機一動：如果以FCR的概念為基礎，轉換成彎把跑車，再把車架設計成略有彈性可以吸震，那就能讓一般人輕鬆上手，在高速但舒服的享受以公路車御風而行的同時，又可達到運動健身的效果，不是很好嗎？ 伊恩也覺得如果真有這樣的車，他自己也會非常想要買一輛。於是我立刻成立專案來開發，專案名稱定為「Comfort Road」（舒適公路車）；後來接受行銷的建議，命名為「DEFY」，在英國市場正式推出上市。 體驗方面，伊恩提出很好的建議：捷安特不再參加英國展，改由自己舉辦「經銷商大會」，精選有公路車販賣和服務潛力的自行車店，進行誠懇深度的溝通和試騎體驗。但他有經費和專業知識上的困難，需要總部支持。我立刻同意第一次大會的費用全部由總部負擔，並且免費提供三十輛DEFY碳纖維跑車供體驗試騎之用；專業知識方面，則由總部派人參與、協助。這整個對策的TAET雙三角如上圖。 二○○五年度，DEFY熱銷到供不應求，占營業額超過二五％。 {DS_BOX_29414} ... 2020.12.31
焦點 台灣單車王國再旺十年｜擊敗中國，搶下歐洲63％進口電單車市場 當天除了巨大創辦人劉金標、前執行長羅祥安、董事長杜琇珍等兩代靈魂人物，全台相關業者都共襄盛舉，記者現場訪問羅祥安... 2020.07.30
