生活 藝廊級裝潢、米其林侍酒師佐餐 顛覆法式鐵板燒印象 番茄與橄欖油燉煮醬汁，淋在野生手釣紅條石斑，轉化成「紅條石斑佐南法橄欖醬」，另外還有融入台式古早味冰果室剉冰概念的西式沙拉... 2023.05.25
財經 49歲國民煉乳 靠百種秘密配方稱霸全台 近日，超商掀起一股台灣在地小吃風，米血糕口味可樂果、三星蔥餅洋芋片，衝突的口味引起側目。在這波流行中，赫然發現五、六年級生熟悉的飛燕煉乳，竟與老牌食品廠盛香珍聯名推出紅豆煉乳夾心酥；這家以一隻藍色燕子為標誌的老牌，也悄悄飛進超商的冷藏櫃，推出煉乳檸檬汁、半熟起司蛋糕。 {DS_BOX_24438} 近期大搞跨界的飛燕，掌握全台煉乳市占六成，其中刨冰店市占八成，芒果、紅豆冰上的煉乳幾乎都是它出品，瓦城、鮮芋仙等也是它的客戶。 一個坐擁高市占的煉乳品牌，為何突然從幕後轉戰幕前，以零食、蛋糕、罐裝飲料，用聯名或是自產的方式，打進超商新通路？原來，它背後是一場近半世紀老品牌的轉型求生記。 一本簿子打進千家冰店 穩居市占第一，業績衝三億 飛燕煉乳創辦人，是今年八十二歲的黃水盛，雲林北港人，二十一歲上台北創業，經營麵粉、奶粉等烘焙原料。一九六○年代，台灣工業起飛，勞工階層活絡，酷暑吃冰成為生活享樂之一，坊間盛傳，「第一賣冰、第二做醫師」（指賣冰比做醫師好賺），於是他在一九七○年投資上百萬購買機器設備，改行賣煉乳。 當時他是後進者，煉乳主要品牌有本土的烏鶖牌、飛鳶牌等，國際品牌以雀巢鷹牌居冠，但它們主要服務對象是大盤商與大型通路，未走進爆炸成長的小店。他看見市場破口，以鄉村包圍城市的策略，騎摩托車從台北布點，以一瓶低於對手兩元的價格，一一向冰店推銷。 除了價格，他掛保證貨品有問題不怕找不到人，有缺損一律無償退貨。他也每月上門拜訪，教店家如何用煉乳調配奶茶、煮紅豆冰原料等，只要涉及奶製品，黃水盛都開課教學，「我有一本簿子記了兩百多間店的地址，還知道每間店在賣什麼，」他說。 兩年內，他以走進第一線的細緻服務，在台北累積兩百間冰店客戶，再拿客戶名單找當地大盤商建立供貨據點。為打擊競爭者，他敢冒風險，每年抓一定比率的「倒帳金額」，例如每當盤商叫一百箱煉乳，他會塞三倍量的貨，雖有倒帳風險，卻能搶先餵飽盤商需求，排擠其他品牌的銷量。 其後，他從台北往各縣市，攻進全台盤商，上千家的冰店都改用飛燕煉乳，打敗國際品牌雀巢，坐穩冰店市占第一。 二○○○年全台冰店家數來到最高峰，「那時全台大約有兩萬間刨冰店，我們業績來到歷史新高達三億元，」飛燕煉乳二代、總經理黃政雄說，冰店攤子前還會擺著飛燕的罐頭，代表店家煉乳濃醇香，可見當年風光。 手搖飲崛起、毒奶假新聞 營收剩三分之一，還被大退貨 然而，二○○○年後，台商大量西進，台灣從工業轉向服務業，冰店成長停滯，因應中產階級需求，手搖飲市場崛起，二○○九年飛燕的營收，竟只剩下一億一千萬元，為高峰期三分之一。 原因是，全台冰店數量漸漸減少，目前只剩下高峰期的四分之一，「大約從兩萬間（降）到五千間，留下的都是老店，」黃政雄坦言。飛燕除了進行轉型，別無他途。 煉乳市場主要分三大塊，冰飲、烘焙、餐飲。飛燕以往重押冰飲市場，此時過去的成功竟變成障礙，因為九成營收來自第一代建立的盤商，當盤商不願拓展新客戶，飛燕就束手無策。而創業時期的第一線服務，也因其後交給盤商經營，而逐漸失去手感。 「以前飛燕只有一種煉乳口味，當我們要推出新品，攻其他市場時，盤商根本不願意理你，」黃政雄說。 出海口被掐住，雪上加霜的是，二○○八年中國毒奶風暴颳起，飛燕因為進口中國奶粉，一度被媒體大肆報導使用毒奶，事後雖全身而退，卻一口氣被退掉三千萬的貨。 二代接班組「小店部隊」 輔導店家，獨創秘密配方 出身資訊業，本來是餐廳ERP（企業資源規畫系統）、網站資訊整合商的黃政雄，在最壞的時候接班。接班十年內，他讓營收回到約兩億元，靠的是他遍布全台兩百多間的「小店研調部隊」。 他接班後第一要務，是跳過盤商，直接與全台小店家互動。此動作，不只是「服務」而已，更重要的是，找回市場手感，為轉型鋪路。 打開黃政雄的Line，一整排都是小店家的對話框。他接班後下令，若有業者打電話到公司，詢問與煉乳有關的口味研發問題，無論客戶大小，都要給黃政雄，親自「輔導」。 比如，木瓜牛奶的業者苦惱只加牛奶不夠香甜，打電話到飛燕尋求解決，黃政雄竟親自跑一趟店家，教攤商如何用煉乳加重奶味，且在後場就能調好比例，節省時間。 也有冰沙業者打電話給他，尋求芭樂檸檬、番茄梅子冰沙怎麼與煉乳結合；焦糖滷味業者也曾找上，請教如何不用焦糖色素，就能靠煉乳熬出自然焦糖色的滷味。 這些比例由黃政雄與研發團隊分工調配，當飛燕每協助一個攤商，等同累積一筆市場導向的「秘密比例配方」。比如，煉乳沙拉美奶滋，美奶滋與煉乳比例是二：八、冰心維也納軟法的抹醬是糖、煉乳、奶油一：二：七等。目前，服務過的店家超過兩百間，擁有的配方，除了冰品，也涵蓋烘焙、餐飲等百種應用。 看似免費服務，實為雙贏策略，讓飛燕有能力用煉乳替代大部分的奶製產品，包括舒芙蕾、泰式奶茶、玉米濃湯。每種配方，都是一個解決方案，讓飛燕能跨出冰品市場，服務更多客戶。 進一步，他們槓桿這些配方，製成目錄、開發新口味煉乳，參加食品展、烘焙展，補強過去邊防極弱的烘焙、餐飲兩塊市場。 十年前，飛燕在烘焙煉乳市占率原本是零，現在提高至約三成；在餐飲這塊，雖然雀巢以較便宜的三花牌煉乳進攻，飛燕仍穩居四成市占，雀巢則占六成。加總三大塊，飛燕總體市占約六成，穩住全台第一大煉乳品牌的地位。 如今，飛燕從傳統煉乳製造商，轉型成為乳製品解決方案商，這也讓飛燕解開過去大盤商掌握出貨咽喉的死結。現在，盤商營收降至七成，飛燕直接供貨比率拉高至三成，未來比率還會逐漸增加。 每年出貨約400萬罐的飛燕煉乳，連廠房也在轉型，7月新廠落成，全產線將採自動化生產。攝影者：楊文財 老品牌加上新研發力 吸超商、大客戶上門談合作 「他們對冰店有高度客製化，」飛燕直接供應的大客戶、鮮芋仙廠務處總經理傅崇修說，鮮芋仙在中國有六百五十間店，因為飛燕能提供各式口味解決方案，即便有更便宜的品牌，他們還是選擇進口飛燕煉乳。 飛燕的老品牌加上新研發能力，吸引超商行銷團隊注意，於是媒合飛燕、盛香珍、久津等食品廠，開發符合在地風味的聯名產品。 雖然，第一波聯名，飛燕並未向盛香珍收取授權金，但對於飛燕的戰略意義是，打進新的超商通路，並藉此向大眾做品牌行銷。其後，波蜜也計畫循著盛香珍模式與飛燕推出新品，未來，更多超商貨架上將看得到飛燕的身影。 這個幾乎是台灣人吃冰共同回憶的老品牌，在二代接班後，槓桿百家小店需求，打進冰品以外的市場，讓營收谷底翻升。不過，要回到高峰期的營收水準，能否在超商發揮品牌力，並攻進更多餐飲連鎖店，就成為下一步的觀察指標。 ... 2019.05.16
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