＃全包旅游特內里費

提問 首先，來看這位同學提出的問題： 潤總，您好，我們是一家成人英語培訓機構。在過去的若干年，我們都是採用地推（編按：推廣人員）+網推的形式，地推是我們重要的獲客優勢。 但是從去年年底開始，地推出現了很嚴重的問題。最主要的問題是招聘和管理問題，我們所使用的地推人員均為全職人員，只有全職人員才能達到我們培訓後的地推技術標準。 現在培養的地推人員，平均就1個月左右，大家都不願意在地推這個崗位沉澱。成人英語不像k12（編按：在線教育機構）那樣有良好的續課需求和轉介紹潛力。 我想問的問題是： 第一，在一個單一城市，除了地推和網絡投放有沒有其它低成本的獲客方式？ 第二，我相信地推這種形式依然可以獲客，有什麼可以加強地推留存的方法？至少讓他們願意做1年？ （我們給的薪水在同行中很有競爭力） 回答 接下來，我們就來回答這位同學的提問，同時也希望給遇到類似問題的你一些啟發。 凡事都有「前因後果」。 想要解決至少在你看來，給足了員工行業內有足夠競爭力的豐厚薪水，卻也留不下人的「後果」，需要先拿放大鏡找到這個後果的「前因」。 而這個「前因」背後的因果鏈，也許只有你自己最清楚。 員工的離職原因很多，只有2點最真實： 1、錢，沒給到位； 2、心，受委屈了。 如果你錢給夠了，員工依然堅決離開，那麼很有可能是「心累」了。 為什麼會心累？ 可能有2個原因。 第一：他們覺得做地推這事兒，沒有自我實現的價值，沒有「成就感」，做的事情沒有被「尊重」的感覺，對公司沒有「歸屬感」和「榮譽感」。對個人成長沒有幫助，無法完成認知迭代。 第二：管理問題。可能跟著老闆學不到東西，分配不公平，即付出和獲得之間並不完全匹配。 阿里巴巴中供鐵軍 建議你可以去搜索一個關鍵詞，叫做「阿里中供鐵軍」，看看能不能獲得一些啟發。 在創立之初，Alibaba做的是一個對外貿易平台，主要將國內廠商生產的貨物銷往國外。當時中國的很多出口商跟國外買方對接難度較大，於是阿里巴巴搭建了 B2B 業務平台，專注於提供信息中介服務。 訂購Alibaba平台服務的廠商，可以在平台上發佈貨物信息，進行詢價，並向平台支付服務費。 負責地推營銷的地面推廣部門，在其內部被稱為「阿里中供鐵軍」，是一支強大的地面營銷團隊，負責對接各種廠商，向廠商推薦自己的平台服務，其在阿里巴巴的早期營銷和業務擴展中做出了突出貢獻。 你們做的事情，其實本質上是一樣的，就是激發消費者購買慾望，促成下單。 但阿里早期做地推這件事情，這支團隊做得非常有自豪感，非常有成就感，號稱「鐵軍」，寓意這支軍隊是打不敗的，戰無不勝，攻無不克。 為什麼？因為這群人打心眼裡相信一件事，這件事有意義。 有什麼意義呢？ 讓天下，沒有難做的生意。 並且，這群地推人員同時認為，這份工作很鍛鍊人，能學到很多東西。 你看，做的事有意義、鍛鍊人，跟的人有意思，能學到東西，是能夠讓他們心甘情願留下來的原因。 有多鍛鍊人呢？看份名單就知道了。 鐵軍人才輩出。它為Alibaba培養了很多高管，包括後來曾做過Alibaba CEO的陸兆禧、現在農村淘寶的負責人孫利軍等。後來O2O大戰時，大家也發現，不少O2O公司的運營團隊骨幹，都是從阿里鐵軍中出來的。 比如滴滴的創始人程維、美團網的COO幹嘉偉、大眾點評的COO呂廣渝、趕集網COO陳國環、易到用車COO馮全林、河狸家COO方芳等。以至於阿里的人把O2O大戰稱為「鐵軍內戰」。 你的地推人員，是不是發自內心地相信，地推的課程真的能夠幫助別人提高英語水平，幫助學生在社會獲得更大的競爭優勢，甚至使命往大了說，能夠幫助中國在國際上獲得競爭優勢。 比如樊登讀書會的推廣slogan：幫助中國3億人養成閱讀習慣。 你是不是打心眼裡真的認可這件事情，覺得這件事情充滿了意義，並且自己在執行中能學到很多的東西，這件事情特別重要。 這是我回答你的第二個問題：錢給夠，人不願意留下來的困局。 核心價值 然後，我們來看一看這件事兒的核心價值在哪裡。 成人英語培訓，我相信價格並不便宜。在地推成單交易過程中，必然存在「交易成本」。 即消費者必須花大力氣在很多競品中比較，從搜尋、了解、信任、到最後購買的「交易成本」會非常高。 這時，面對面的交流會是一種特別有效的方式。 面對面交流一個非常重要的使命，是激發客戶購買慾望，產生購買需求。網絡推廣，是客戶有需求，才來找你。 面對面激發需求，這件事兒的難度是特別大的，這也正是面對面溝通的巨大意義所在。 另外，降低營銷成本的根本辦法，是降低消費者的選擇成本。 一旦消費者有需求之後，迅速闡述好自己的核心優勢，攻占心智，擠出其他若干可選項，讓消費者根本沒有機會選擇其它。 最後，再降低信任成本，優化交易結構。 以上3項，環環相扣，共同促進核心價值的飛輪旋轉。 策略優化 回到第一個問題，如果不用地推呢？你需要從上面3個「成本環節」進行策略優化。 當你不用地推人員去面對面激發用戶需求，購買慾望時，就要去想幾個問題： 那些不用你激發慾望，就有購買需求的人，會在哪裡？會做什麼？會想什麼？以此反推行為。 這時你可能會想到，這群有需求的人，也許會去搜索引擎搜索，此時Search Engine Marketing（搜索引擎營銷）可能就會是一種效果比較好的方式。 其次，降低交易成本。 論壇、知乎、公眾號等多方位渠道發表投放一些評測的文章以及顧客證言，讓讀者相信產品真的不錯，可能會產生一定的效果。 最後，再想想有什麼辦法降低信任成本？ 課程學完有沒有效果？是不是真的那麼好？消費者背後的重重顧慮，反應的其實是一種「信任成本」。 降低「信任成本」，大量的優秀顧客證言是很好的方式。比如學員學完課程之後升職加薪，獲得了夢寐以求的跨國知名外企的工作機會等。 地推在一定程度上，能夠同時解決3個成本問題，當然各項隱性成本也比較高，人才選育用留比較困難。 如果你能分別解決這3個問題，其實也是一個降低成本的宣傳方案。 ※本文獲劉潤公眾號授權轉載，原文：为什么阿里地推被称为铁军，我的地推却频频离职？ 責任編輯：黃楸晴核稿編輯：洪婉恬 ...

人資圈有兩句名言：「年前若想離職，不要等到年後，機會成本比年終獎金更值錢。」 另一句：「若要航向新航道，非得丟掉藏寶圖」。 話雖沒錯，那年前該怎麼離職才漂亮呢？ 一封震驚全公司的信 年底聚會特多，我跟某位在連鎖服務業上班的區督導同桌吃飯，席間她跟大家抱怨了她區內某位員工的無厘頭舉動。 該員工好似不滿公司年後調薪幅度，寫了一篇名為：「公司核心價值是個屁」的文章，利用公司群組發給全公司各大長官，其中暗指我那位朋友為「壓榨員工的打手」，「副總就是魁儡棋子」，朋友丈二金剛摸不著頭腦，直呼被颱風尾掃到。 我問：「那員工後來呢？」「妳有什麼事弄到她嗎？」 朋友：「我只是請她年節前配合加班，加班費按照公司規定，這小姐覺得太少，加上自己在年前結婚，索性一次將年假、婚假全請完，年後就不來了。」 「群組內有多少人？」 「7、80人吧！」 「哇塞！」我驚訝的說著。 「我真是倒大楣了，老總還要我寫一封檢討報告，報告個屁啊！」她回答。 於事席間兩個屁聲，響個不停，大家卻笑個不停。 漂亮離職應有的態度 千奇百怪的離職理由我都看過，但就兩個重要原則：第一，好來好去，第二，別說真話。至少我是這樣認為啦。 工作職場就僅是人生的其中一塊拼圖，只是在25-55歲之間，這塊拼圖大了點，大家非得多重視不可，然而此類玉石俱焚的離職方式，非常不可取，有3個理由： 1.大家以後還是有機會遇到，千萬別低估直屬主管與人資主管對妳職涯的未來發展影響。 2.離職氣忍不住，我相信工作過程中妳應該也會有很多EQ控制的問題，而不自知。 3. 「公司核心價值是個屁」，加上將個人心情登上郵件群組狂發的行為，會將自己推上懸崖邊緣，公司加班費或獎金雖有規定，若是不滿，應透過正常管道協調來處理，若是覺得自己無力回天，若不能串聯同事力量，要不就瀟灑地走，兩袖清風，航向新航道。 您一定會問我：「憲哥就資方心態啊！」 我不否認在這案例上，是的，年紀輕輕的妹妹，剛剛結婚，我不知道背後是否有其他原因導致，但在職場環境中，正義魔人或是說真話、做自己，到頭來傷害到的還是自己，不懂得保護自己，哪來救贖別人的道理？ 於是，你們常看到的離職原因：「生涯規劃」、「個人因素」、「回家幫忙」，才會在離職原因上汗牛充棟、屢見不鮮，想要聽到真的離職原因？去問她的姊妹吧，本人記得離職永遠別說真話，至少「七分虛構，三分真實」就好。 你會相信是加班費或是年後調薪這些理由，做出玉石俱焚的離職？我不相信是錢不到位，我相信是「心委屈了」！ 責任編輯：歐陽蓉 核稿編輯：林舫如 ...

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