股價漲超40%！把貪便宜用到極致，拼多多要力拼成中國好市多

上週，拼多多發佈了2019全年業績報告。報告顯示，拼多多2019年實現成交額10066億元，平台年活躍買家數達5.852億，較上一年淨增1.67億。

毋庸置疑，拼多多已成為中國第二大電商平台。而著急的不僅是京東，還有阿里。

作為一家成立僅5年的公司，拼多多為何發展如此迅猛。今天村長僅從表象上傳遞的信息，和各位一起分析一下。

一、天時地利

截止到2019年6月，中國網路使用者使用者規模達到8.54億人，網路普及率61.2%，每人平均在線時長27.9小時。而2015年，中國大陸的網路使用者規模是6.88億。

同時隨著「寬帶中國」的戰略提出，預估到2020年，固定寬帶家庭普及率達到70%，網路使用者數量將超過10億人。

2、智慧型手機手機普及

我記得在2014年左右，很少有人能用上iphone 5。小米、錘子、魅族等網路手機才剛興起。雖然oppo vivo在做管道下沉，但是那時候能買得起智慧型手機的還是少數，尤其是在三四五線城市和鄉鎮。

但從2016年開始，隨著上網費用降低、wifi普及、網速加速、千元手機價格戰等因素，智慧型手機開始普遍被使用。

3、物流條件便利

2014年我在雲南的時候，網購的商品需要5天左右才能送達，而偏遠的鄉鎮農村根本就無法配送。但是從2018年起，我農村老家的鄉鎮上，就已經有順豐快遞了。

現如今，半小時達、當日達、次日達，順豐包裹專機、火車專送等一系列快遞配送服務，為購物提供了相當的便利。

其實這三點原因，不僅是拼多多受益，許多電商平台、影音平台這幾年能快速發展，都與此有關聯。這屬於基礎設施的建設完善，為網路創業提供了優渥的環境。

二、深得微信獨寵

1、支付便利

微信原本只是一個聊天交友、閱讀的工具而已，但自從2014年初推出微信紅包以後，讓在微信的交易變得異常便利和自然。

無論男女老少，為了搶紅包，都自覺地綁定了銀行帳號。正是這一步操作，讓微信的電商環境得到了迅猛的發展，微商也是從2014年開始火爆的。

所以，拼多多得益於微信支付體系的完善，使用者可以直接在微信內完成交易。而不需要像淘寶一樣，需要下載淘寶、再註冊支付寶綁卡等繁瑣又容易引起質疑的步驟。

2、宣傳方便

騰訊在電商領域的野心一直路人皆知，但多次證明自己幹肯定不行，所以不如扶持、拉攏其他平台。從京東、唯品會、蘑菇街再到拼多多，當然還有更多。其中拼多多，被諷稱為騰訊的乾兒子，既表達了一些平台對此羨慕又透露出不公待遇。

我從2016年開始在微信做社群行銷以來，的確感受過這樣的特殊待遇。同樣的活動，我們因所謂的誘導分享被微信官方封鎖帳號。但是拼多多比我們做的更凶更明目張膽，卻依然能繼續使用，關鍵是連投訴都沒有任何回饋。

當然，拼多多也好，微信也罷，偶爾也會出來說一兩句，他們也曾被封過。但無論如何，懲罰力度都不如我們。或者說拼多多對於微信封號、封鏈接的尺度拿捏，信息掌握一點比我知道的多。

微信的特殊待遇，給拼多多在微信內的爆發式增長提供了極大的便利。從微信群、公眾號、朋友圈、小程序，只要你用微信，你就一定能看到拼多多。

三、深諳使用者心理

但也有很多人特別的喜歡，不亦樂乎，甚至還建了專門的拼多多互砍互助群。除了殺價，還有多多果園，多多愛消除，多多賺大錢，天天領現金等等。拼多多做的這些功能、玩法，隨後被各大平台爭相效仿，包括淘寶。

也許這些玩法也好，拼多多也好，很難入一般人的法眼，當你說在用拼多多甚至會被嗤之以鼻。但這一切不能代表所有，反而是拼多多，卻代表了大多數。

1、愛貪小便宜

貪小便宜是每個人的天性，任何人都有貪圖便宜的時候。只是在拼多多，這種貪便宜的行為更加常見、大眾化而已。

比如我所在的社區，一晚的停車費才5塊錢。但就是有開奔馳寶馬的人，把車停在社區路邊。不是他們付不起5塊錢，而是他們認為沒必要花這5塊錢，這也是貪便宜的一種。

在拼多多上買東西或者參與活動也是一個道理，做了轉發、殺價、湊團等行為，隨時就能得到的優惠，為什麼要拒絕呢？不管是蘋果手機便宜幾百，還是充話費節省幾毛，還是湊團分享能省幾塊，只要利益足夠吸引人，就一定會有人為此付出。

2、勝負心

拼多多許多活動設置的門檻超級低，但是誘惑力度卻很大，比如一分錢抽iphone 11。而拼多多每次設計的活動，都會讓使用者覺得不堅持下去很可惜。比如殺價領紅包，100塊錢的紅包，自己砍一刀就能砍到98.7元，剩下只有1塊或者幾毛錢的差額。

還有殺價免費領微波爐、電子鍋、電視機等家電，一般也是顯示只差3、4個人助力就會獲得成功。這讓許多使用者，為此選擇發群組、私訊求助好友。其中還有很多小細節的設計來增加使用者的信任、勝負心。

比如微信可提現，有N個人提現的動態氛圍，選擇退出或放棄的時候有挽回措施。順便再提一句，拼多多的許多玩法對於四五線使用者其實是很友好的。無論是利益點突出，大字報的宣傳形式。還是立刻降價、立刻獲得紅包，都比淘寶、京東亂七八糟算不清楚的折價券來的直接。

有時候，越簡單越好，和使用者直接談錢，談紅包，不傷感情。

四、廣告無孔不入

拼多多也有流量的瓶頸期，但是對於流量的獲取、品牌曝光，拼多多都能把某個管道用到極致。拼多多每年在廣告上支出的營銷成本，應該比許多創業的電商平台一年的營業額還多。

1、傳統管道

上至央視下至地方電視台，從城市的戶外燈光秀到農村的刷牆廣告。只要是能打廣告的地方，拼多多都沒有放過。

主流的電視視綜藝節目，拼多多逐一轟炸。而細分到交通工具，從飛機、高鐵、地推、共享單車、公車，也依然能看見拼多多的身影。除此之外，其他能看到的傳統線下管道，拼多多都有嘗試過投放。

2、線上管道

線上管道主要分為兩種，一種是廣告，一種是分眾行銷。

a、廣告方面
各位可以去打開微信、抖音、快手、頭條四個主流平台，廣告也從來沒消停過。這裡要單獨強調一下快手，快手上凡是有點粉絲量的網紅，幾乎都接過拼多多的廣告。其中有個快手的廣告帳號，投放過的廣告作品數超過9800個，目前數量還在增加。

b、分眾行銷方面
指的是拼多多的「多多客」，開放使用者可以自行推廣拼多多的優惠券，從而獲得商家設定的推廣佣金。多多客從2018年初開始至今，發展還是比較快的，尤其是在淘客APP渠道，幾乎是全覆蓋。

主要是拼多多福利好，覆蓋使用者多，淘客代理APP們也無法拒絕這樣的推廣。大家可以看看好省、粉象等淘客APP、拼多多的活動長期霸佔最好的曝光位置。

五、極致商品策略

而且，也只有拼多多才可以在微信內如此肆無忌憚的湊團、殺價。我覺得湊團對拼多多的宣傳推廣其實沒有特別大的幫助，因為在拼多多，不會讓你湊團失敗，系統會自動幫你成團。

電商最終的目的就是為了成交，使用者有購買慾望同時也提前支付了貨款，對於商家來說，一個人買和兩個人買也沒區別。

我覺得在商品端，拼多多核心成功的兩個月原因是熱門商品戰略和極致低價。

1、熱門商品戰略

拼多多最早從水果開始起步，直到現在水果還是拼多多的重頭戲。這其中還有一個類目，就是日用百貨。而衛生紙，又是全力扶持的單品。拼多多有一款衛生紙，一年銷量超過500萬單，成交額超過5億元。現在，還有像酸辣粉、垃圾袋、堅果、無線耳機、洗衣精等等。

2、極致低價

不管拼多多主打的百億補貼是否真實，但是價格低是事實。從iphone、大型家電到垃圾袋、這些日用百貨，拼多多的商品，幾乎可以接受全網比價。就一個詞：便宜！

同樣的商品，拼多多走的是薄利多銷的邏輯，京東天貓走的是品牌邏輯。拼多多是民生百貨市場、天貓京東是商場。對於使用者來說，去民生百貨市場的機率可能更大，受眾也更廣，當然更沒人願意多花錢。

拼多多圍繞著使用者的日常必需品與低價商品策略的確做到了極致，現在開始往高客單、大型家電的領域在佈局。關鍵是，價格依舊便宜。

這也是讓阿里害怕的原因之一，這也是二選一的原因之一。說實話，現在我家日用百貨幾乎都上拼多多，日常需要幾乎都能滿足。因為買了不吃虧，也不會上當。我一直在做電商，同樣的商品淘寶和拼多多完全不是一個價。

儘管拼多多這幾年也在努力反攻一二線，試圖提升使用者對於拼多多廉價、低端、LOW的品牌認知。這和使用者對萬能的淘寶的褒義評價完全不同。但是這條路，拼多多還有很長的時間、路程要走。

六、其他思考

假貨、低價這些以前都是淘寶的標籤，當淘寶努力進行平台治理的過程中，許多商家逐漸退出淘寶，在拼多多找到了生根發芽的機會。幾乎所有的平台，在壯大以後，都想拋棄這些街邊攤，轉身去開超商。

但是，不管這些平台怎麼做，街邊攤是永遠會存在的，街邊攤的需求也是會存在的，而且規模很大。因為，這是社會的基本現實情況。比如在杭州，月入5000就是一個客服、應屆生的工資，在杭州才勉強維持生活。

但是你要知道，如果你月入5000元，你至少已經打敗了中國70%以上的人了。如果你月入兩萬，在深圳可以打敗97%的人，在廣州可以打敗98%的人，在上海可以打敗94%的人。所以，拼多多的存在和發展，很合理。

2、拼多多很難複製

既然如此，那麼還會有第二個拼多多嘛？和拼多多一樣打低價的平台有很多，包括之前的淘集集。但是能做到拼多多如此規模的，預計這幾年都很難出現。

也許直播電商或5G電商有可能性，但拼多多也不會坐著乾等，這樣的錯淘寶犯過，拼多多應該不會給對手機會。拼多多的成功，有著各種各樣的巧合、運氣和實力。

包括拼多多之前做過遊戲，十分瞭解使用者的競爭心理，之前也做過電商代運營，手握豐富的商家資源，相關的成功因素很多。

從拼多多這件事情上，我至少學會了兩點。

a、居安思危

在商業戰場上，沒有永遠的勝者。當年淘寶打敗ebay，也不會短短幾年而已。現在拼多多日訂單超過京東，追趕淘寶。也再次給了個提醒，這也是為什麼說創業一直有機會的原因。不管是創業3年，還是創業百年，稍不注意，就可能倒閉。這次疫情，也是個很好的教訓。當然，也如拼多多黃錚所說，新世界，新物種一定會出現。

b、抓住機會拼盡全力

拼多多一開始瞄準了四五線大眾市場的使用者需求，從衛生紙、水果、母嬰等領域切入。只要嘗到了甜頭，就全力以赴，不猶豫，不給對手機會。包括在快手上的密集投放廣告，就是想把快手的流量榨乾，用到極致。

這一點，對於我們創業者來說也是值得反思的。很多時候，創業者太過猶豫，又想要做很多項目，往往因此錯過最好的反攻機會。

※本文由作者授權轉載，原文：拼多多為什麼能成功?

關於作者：
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責任編輯：梁喆棣