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草根頭家們該學的5件事
幾天前,受邀參加電影「台灣黑狗兄」的試映會,排隊進場前,遇見了我的老東家,信義房屋的董事長周俊吉夫婦,禮貌性的向兩位長官問好,兩位長輩也跟我小聊了近況,看電影前跟長者相遇,感覺格外美好,光是我離職十三年半他們還記得我,就可以讓我開心一整年了。
韓國跟美方簽定FTA、大陸的崛起、世界運動品牌愛迪達等公司的抽單、台灣製襪業轉型不及……諸多原因導致全鄉有一半人口以製襪維生的彰化縣社頭鄉,面對空前的挑戰。李東林(黑狗兄)一位貌似澎恰恰的製襪與代工廠的老闆,是故事裡的主角。
這裡先不提電影,我先跟大家介紹一位朋友:李傑森。
921後的逆轉勝
民國88年三月,信義房屋針對全國虧損擴大的店長們,提出了一個反敗為勝的計畫:《磐石班計畫》。只要目前仍有虧損的店長報名參加這計畫,以半年的時間為限,盈餘一萬可以抵虧損兩萬,而公司負責請到內外部優秀的講師幫大家培訓與加持,倘若半年未達成目標,則必須自動減薪並往下降一級。
我當時在桃竹區,這種鬼計畫誰要參加?感覺公司要挖洞叫店長跳,當區主管跟我們佈達這項計畫時,全區店長都「有默契」的啞口無言,每個人頭都很低,沒人敢開第一槍。
傑森跳出來說:「你們都不參加,那我來參加好了!」
我當時的虧損跟他有拚,隨後我也答應了,整個桃竹區僅有三位店長參加,我相信我們反敗為勝的決心已經夠強了,因為在業務單位,沒人想當「卒仔」。整個計劃進行的過程中,我跟傑森自然就成為革命夥伴。互相打氣,彼此鼓勵,希望能夠一起成長。
計畫開始的一年多前,自從傑森接下中壢店之後,虧損就開始急速擴大,公司為了讓店長換換手氣,把我從桃園中正店調回家鄉中壢當店長,把傑森調回他的家鄉大湳當店長,公司的美意是希望讓我們這些店長無後顧之憂,可以全力衝刺,沒想到我們兩個都跳進萬丈深淵,老實說,這半年,我們都很拚,希望公司看到。
到了九月,為期半年的磐石班即將結束前,沒想到來個921地震,我現在想到那時的場景,眼眶還會泛紅,做房仲業務,全公司的電話都不會響,是何種淒涼,您能想像嗎?我的老大剛出生才一歲多,領底薪的業務主管要如何養家?要如何給同仁希望?連店長都沒信心,如何叫業務同仁有信心?
半年時間一到,我輸了,我沒達成目標,但我去試了,我了無遺憾,業務單位本就是成敗論英雄的戰場,我無話可說,兩個月之後,我離開了我最愛的信義房屋,因為店長也要「顧巴豆」。
但是傑森成功了。
全國參加此一計畫的十幾位店長,只有兩位成功達陣,他是其中一位,近六百萬的虧損,一夕歸零,他的成功,我視為典範。尤其他之後轉戰代銷部與日本信義的壯舉,更讓人津津樂道。特別是他專科畢業的學歷,讓他在戰將如雲的信義房屋中自動矮化,但透過不想被KO的決心,轉換成勇敢挑戰非舒適圈的調店、調單位,甚至調國家和艱辛的日文學習,在我這個超強行動家看來,他更比我威猛十倍。
黑狗兄與李傑森
我會特別提到傑森,是因為他現在還在日本信義,他在信義房屋已經待了22年,而彰化社頭的黑狗兄做襪子也剛好滿22年。你我的心中都有一個不想被KO的黑狗兄。我、黑狗兄、李傑森,我們三人今年都剛好45歲。
45歲的男人有兩個共同特徵,不是只剩一張嘴,就是全身壞光光。
黑狗兄因為年輕的時候是排球國手,運動傷害加上製襪業長期夜班的勞累,讓他的身體壞光光,手腳、腰椎到處都是傷。講到這裡,想到自己在大陸上課兩度坐輪椅回台,傑森在兩年前的手臂骨折,不免都有一陣辛酸。
我們都是小人物,我跟傑森都可以靠自己的努力再站起來,而黑狗兄呢?
再苦,都要學做業務
我跟傑森都是業務起家的,掃街、拜訪、擺攤、cold call都難不倒我們,但黑狗兄是搞製造的,襪子的品質再好,代工終究避免不了市場競爭與環境變化帶來的衝擊。
但要做品牌,絕非易事,黑狗兄轉戰高端品牌,要付出的代價就是別人不認識你,要如何讓別人認識這品牌?市場如何區隔?如何定價?通路的選擇?這些都是與品質一樣重要的事。但是行銷學讀死書,只會學到4P,4P以外的應用與實戰,絕對比考試更加重要。
從台北看彰化,或是從彰化看台北,都有不一樣的視野。
電影中,彰化黑狗兄北上到台北取經的畫面與片段,讓我久久難以忘懷。其實台灣社會是很溫暖的,如果您可以主動說出您的需求,不要怕失敗,就會有人會願意幫助你,只是要如何跨出第一步,對於傳產的師傅而言,是值得磨練與學習的功課,傑森從完全不會日文,到現在可以在日本生存,就是一個成功的例子。
黑狗兄們,應該要學會的事
我發現,台灣的襪子產業面臨「滅城危機」,立刻獲得媒體的關注,老實說算是幸運的。但台灣還有多少襪子產業以外的傳統產業,在轉型的過程中,因為缺乏相關知識與訓練,未來可能面對衝擊與環境變化,會造成台灣更大的失業人口或是市場流失問題,政府可能不能頭痛醫頭、腳痛醫腳。
黑狗兄說「他因為受過傷不能成為排球國手,他把他對運動的熱愛,轉換成對運動員的關心」,因此設計、研發了許多專門為運動員量身打造的機能運動襪,這點子,讓我感同身受。
看完試映會後,主辦單位送了我們一人一個提袋,回家一看才知道,是一本名為《台灣黑狗兄的青春夢》的書,以及一雙台灣黑狗兄的襪子,洗完澡後試穿襪子,才知道「鞋子再怎麼設計都無法百分之百貼腳,而襪子做得到」,這雙襪子真是世界好穿。我真的很為台灣的製造品質與世界水準驕傲,但問題是,要如何讓別人知道?
台灣黑狗兄們要學會,「寫」跟「講」「OH9」的品牌故事。
台灣黑狗兄們要學會,商業簡報技巧。
台灣黑狗兄們要學會,組織與帶領團隊。
台灣黑狗兄們要學會,門市零售面銷技巧與顧問式銷售技巧。
台灣黑狗兄們要學會,說故事銷售技巧。
這些或許就是規模經濟與群聚效應下,降低管理成本與交易成本的學習菜單,我因為能力有限,也不是大老闆,也只能提供學習菜單,或是在專欄與廣播鼓吹一下並關注此一議題,頂多就是電影包場實際贊助,若是有機會的話,我願意開兩班免費的課,給彰化的台灣黑狗兄們。
成功的男人,缺少不了背後的女人
電影最讓我動容的是黑狗兄的老婆Amy,電影散場後,黑狗兄被媒體團團包圍,我就看到Amy在出口發小字條,一張沒有特別印刷的小字條,用手寫的,複製成好幾張,然後裁切的小字條,這要是我在路上拿到,我一定馬上丟掉。出口看到Amy,我跟她問了聲好,並說聲:「台灣將以妳們為榮」,她連忙用靦腆的笑容跟我說:「謝謝,謝謝」。
字條上寫著:「感謝各位好朋友,支持國片、支持台灣產業,謝謝您們!台灣黑狗兄東林敬上。」剛在電影院才眼眶泛淚的我,出口處竟受到二次感動。
我不想多提電影劇情,大家去看了就知道,很棒、很寫實、很動人,也很碰觸到我心中最深的一塊。
我跟傑森,也都很感謝我們的另一半。
過去不等於未來
2011年的製襪榮景,可以在一年之內跌落谷底,若沒有對環境的反應能力,誰都過不了難關。這也讓我想到,我在房地產與金融業業務領域的戰功,2000年轉戰到外商工作,都會因為英文不行而自暴自棄,更別提是一個產業的興衰。
保持敏銳的適應能力,勇敢挑戰舒適圈外的環境,是我跟黑狗兄學的。
最後,被敵人打敗並不可恥,被未知且隱形的敵人KO,真的是怎麼死的都不知道。
世界地球村,打開眼界,與世界接軌,這件事一定會來臨,這也是為什麼黑狗兄語重心長要兒子去學好外語,學會操作國外機台,學會國外接單的能力比在家裡幫忙還重要。台灣不能閉門造車,不能自己喊爽,打開門、走大路,讓產業帶動政府前進,我認為是比較好的做法。
試映會在我前面兩排,是兩位行政院長江宜樺院長與陳冲前院長,以及我很敬佩的施振榮先生等人,我前面是信義房屋周俊吉夫婦,左邊是林育賢導演、李烈小姐與朱延平導演,後面是林強先生與工作團隊。
講一個小道消息,散場時聽到李烈小姐跟朋友聊天說:「從沒看過一場試映會有這麼多人穿西裝、打領帶的。」可見現場的冠蓋雲集,我希望不要:「電影有點心動,看完沒有行動,故事收著冷凍,效果令人心痛。」
回到家,我用兩小時寫完這一篇,緬懷黑狗兄令我崇拜的行動力與決心。
富比士雜誌公布亞洲前五十大最佳企業的專屬講師,最具影響力的職場訓練大師,連續十年獲《管理雜誌》評選為華語知名企業講師。
著有《行動的力量》、《說出影響力》、《教出好幫手》、《人生最重要的小事》、《職場最重要的小事》(春光出版)等書籍。
陸易仕國際顧問有限公司總經理、憲福育創、魔羯點子(股)共同創辦人、知名職場專欄作家,環宇電台廣播節目主持人。
連續10年獲《管理雜誌》評選為華語知名企業講師。15年來,為300多家知名企業進行內訓、演講,產業遍及兩岸,至今上課場次已超過2千場,累積時數已超過1萬2千小時,學員累計超過10萬人次。超過200位知名的CEO,都曾經上過他的課。
著有《行動的力量》、《說出影響力》、《教出好幫手》、《人生最重要的小事》、《職場最重要的小事》、《千萬講師的五十堂說話課》、《人生準備40%就衝了》、《人生沒有平衡只有取捨》、《20歲小狼.50歲大獅》、《如何創造全世界最好的工作》等書籍。其中《行動的力量》、《人生準備40%就衝了》二書,為博客來、金石堂、誠品書店2011年及2017年年度百大排行暢銷書籍。
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如何創造全世界最好的工作
作者: 謝文憲
出版社:商周出版
出版日期:2020/05/07
語言:繁體中文