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「您何時有空？」禮貌詢問，卻讓對方想拒絕？邀約跟進的2個重點

(來源：Dreamstime)

撰文者：林大班

獨立觀點 2020/11/18

摘要

1.「您什麼時候有空」看起來好像沒什麼問題，實際上有很大的改進空間，被邀請者須要查看行事曆，選出一個可以的時間給邀請者，如果這個時間邀請者不行的話，被邀請者又要再重找一個時間。這時就變成了被邀請者在試著找到時間給邀請者，非常不妥。

2.商業開發做得是否到位，時常決定了公司的發展速度和高度。而商業開發是否成功，取決於1個核心能力與2種思維。

在一間成長中的企業裡，商業開發（BD, Business Development）這項工作做得是否到位，很多時候決定了公司的發展速度和高度，這幾年接觸大企業也與新創公司的BD有許多交手，收斂整理一下，這是我們認為最重要的一個核心能力與兩個思維。

跟進能力

生活中跟朋友互動，常常在最後會聽到一句「有空吃飯啊」，但實際上會付諸行動的人少之又少，當然，這可能只是生活中一種禮貌的結尾用語，但在商業情境，如果有生意上的朋友說「有機會的話我們討論一下合作的可能性」，卻沒有跟進的話，很有可能就錯失了商機。

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如何有效的跟進，下面是我們的方法 :

1. 設定發動條件

著名的遊戲「格鬥天王」，在遊戲中遊戲角色如果所剩生命值不多（俗稱紅血）的時候，就開始可以使用必殺技，所以發動必殺技的條件就是紅血 ; 在每次商業合作會議結束的時候，明確設定彼此的下一步行動（Action Item），當完成了特定的事項，再下一步的行動是什麼，都要先確認清楚。

比方說 : 「我們會基於今天的討論，設計解決方案的企劃，明天中午之前提供給您（Action Item），麻煩您收到後（發動條件）轉呈給主管（Action Item），當主管有回覆的時候（發動條件）同步給我們，到時候我們再通一次電話（Action Item）。」

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2. 約見面的話，提供選項給對方

「您什麼時候有空」看起來好像沒什麼問題的詢問，實際上有很大的改進空間，從被邀請者的角度來看，他須要查看自己的行事曆，選出一個可以的時間提供給邀請者，如果這個時間邀請者不行的話，被邀請者又要再重新找一個時間，這時候變成了被邀請者在試著找到時間給邀請者，非常不妥。

理想的作法是邀請者自己選好2~3個時間選項，讓被邀請者去選擇合適的選項，這樣的方式不僅友善，也有效率許多。

3. 約時間段，不要約時間點

如果被邀請者是工作忙碌的人，如果只是約了時間點，很容易因為不清楚要花費多少時間，而婉拒邀請，比較好的作法是明確告訴對方，這次碰面預計會用上多少時間，然後嚴格遵守約定，開始和結束的時間都是。

X 想跟您約 14:00 見面討論
O 想跟您約 14:00 - 14:30 見面討論

當然「有空聊聊」也是商業情境的一個經典雷區，很多時候常常就是花了時間到處聊聊，卻沒有任何下文，所以這時候就需要有「句點思維」。

句點思維

這是一個類似止損的觀念，我們遇過有些來諮詢服務的客戶，通過一次電話之後就再也聯繫不上，也有以各種理由拖延的狀況，因為注意力和時間都是工作者非常重要的資源，覺得不該再繼續下去的時候，就直接畫下句點吧。

曾經有幾家同事們都很喜歡的客戶，也基於和對方總經理或創辦人的交情，我們主動提出了免費為對方內部員工培訓的想法，不過後來對方沒有跟進此事，所以我們就主動了一些，但經歷了很長一段時間和多次提醒，卻仍無法將這份心意送出，雖然客戶也沒有說不要這次培訓課程，但想想可能最好的禮物是對方想要的禮物，於是我們就主動找對方將此方案畫下句點，讓工作團隊的專注力可以收回到其它工作上。

句點思維也是目標導向思維，有時候我們獲得了潛在客戶的聯繫方式，也順利聯繫上，面對面好好討論了許多可能性，但這仍然不能算是成功，因為到目前為止也只能算是「聊聊」而已，定義商業開發成功，應該要成交的有訂單、資源、關係和情報。

連續性任務思維

商業開發不是比賽，到某個時間點的時候就要決勝負，今日的好印象，可能在一年後的無意之間幫了你一把，昨日的壞態度，可能在三年後的重要時刻拖了你一腿，買賣不成總有人沒了風度，合作不順總有人自斷後路，人生賽道還很長，與人為善，總是有禮貌，一定會有好事發生在你的身上，最後一句話與大家共勉：沒事多吃飯，有事打電話。