不曾和客戶碰面，他一人簽下8千萬業績！業務顧問的實戰法則第一步：學會用3分鐘推薦餐廳

我曾經從事電話行銷的工作，販售的商品，是平均單價超過120萬圓（約新台幣33萬元）的有聲學習教材，消費對象主要為社會人士。

一開始我並不喜歡業務這份工作，卻在這家公司深刻體認到從事業務的美好、樂趣與深奧。我發現業務工作可以磨鍊自我，感動眼前的人，是最能藉由自我成長來增加收入的工作。

之後，我在進入公司的第2年，獲得了年度個人銷售業績第1名。在簽訂合約之前都不曾與客戶碰面，只是透過電話行銷，竟讓我創造出約3億圓（約新台幣8千萬元）的業績。

首先，我想先聊聊什麼是業務。先拋一個問題。「業務，就是○○的轉移。」

你知道○○內要填入什麼嗎？答案就在我最喜歡的勵志作家齊格．齊格勒（Zig Ziglar）的名言中。

「業務，就是情感的轉移。」

舉例來說，就連剛出生的嬰兒，也已經在進行業務活動了。當嬰兒哭得震天價響，媽媽於是把他抱起來、餵他喝奶，結果他還是哭不停，媽媽又幫他換尿布，換好之後他就不哭了。

這表示嬰兒把「希望媽媽替他換尿布」的這種「情感」，以「哭泣」的方式傳達給母親。像這樣把感情轉移到母親身上，雖然沒有金錢的轉移，但也算是很厲害的進行了業務活動。

「業務，就是情感的轉移。」套用這樣的概念，當你希望得到的是「對方的笑容」，而交談後對方真的對你露出笑容，那麼業務活動就算成功了。

以前我曾拜託客戶購買一套70萬圓（約新台幣19萬元）的課程，對方說：「淺川先生，雖然我聽不太懂，但看你這麼有誠意，我就買了吧！」簽完合約之後，我請他幫我填寫問卷，其中有一題是「為什麼會答應購買？」他的回答是：

「只是感受到淺川先生的聲音中傳達出自信和肯定，沒想太多，就答應買了。」這正是一個以聲音轉移感情的最佳例子。

優秀的業務員會自信地認為「我推薦的東西對這位客戶有幫助」，因而有強大的說服力，絕不會跟著客戶一起煩惱。優秀的業務員，要對客戶發揮領導力。業務要是覺得「大概賣不出去吧？」心中沒自信的話，這份感情就會移到客戶身上，客戶不買也是理所當然的。

因為這樣，我剛從事電話行銷時，便在口袋裡放了一顆石頭。

你覺得是為什麼呢？

當客戶在電話中說「有困難啊～」的時候，我會緊握著口袋裡的石頭，鼓勵自己：「絕對不能自己先放棄，絕對不能先放棄，是我在主導客戶。」

還有一點很重要，銷售就是「情感的轉移」，所以要讓客戶高興，自己不快樂是不行的。當你要向人推薦自己最喜歡的餐廳時，一定會興奮地說：「那間店的培根蛋義大麵超美味的！」

所以，我建議剛從事業務的人可以試試「用3分鐘，推薦自己喜歡的餐廳，讓聽到的人都想去吃」。這是個很好的練習。

如何讓接電話的人幫忙轉接？

在電話中，就算你擁有再高明的推銷技術，如果無法與目標對象談上話，想必也是無用武之地。因此，讓接電話的人幫你轉達給目標對象的技巧，也就是一口咬定的人勝出的「勝者的詛咒．暗示的法則」。

這個技巧，我個人非常喜歡。

當你打電話到第一次接觸的目標客戶的家裡時，你劈頭的第一句話會怎麼說呢？「喂，這裡是○○企業，敝姓淺川，請問你父親在家嗎？」

接電話的家人，一定會告訴父親：「有個什麼○○企業叫淺川的人打電話來」，父親聽了一定猜到「啊，是業務員」，於是不假思索地說：「跟他說我不在。」

若是採用「勝者的詛咒」的話，這通電話就要這麼說：「百忙當中打擾了，我是淺川，你爸爸在家嗎？」這時候接電話的家人，多半會想說「是父親的朋友?!」

這其實是我個人的親身經驗。過去我也曾當過社長秘書，某天接到電話，對方開口就說：「幫我轉接社長。」我以為是社長的朋友，於是轉了這通來自業務員的電話，結果被社長罵了一頓。這就是中了對方的「勝者的詛咒」計謀。

「勝者的詛咒」是相當棒的技巧，就算對方不在家，也能派上用場。

NG
「啊，喂？敝姓淺川，請問你爸爸在家嗎？」
「剛好不在。」
「嗯，這樣啊。那他什麼時候回來？」
「這個……我也不知道耶。」

一般情況下，對話就此結束。若是採用「勝者的詛咒」技巧，就會變這樣：

OK
「我是淺川，請問你爸爸在嗎？」
「他不在。」
「噢，這樣嗎。那他通常都是8點左右回到家是吧？」
「啊，不是喔，他最近都稍微晚一點。」
「好的，那我9點再打來。」

只要多說一句「通常都是8點左右」，就能讓對方認為我是目標客戶的熟人。就算是打電話到公司行號，這種說法也能問出目標客戶回到公司的時間。

OK
「社長在嗎？」
「社長不在。」
「他今天也是6點回來嗎？」
「不是，他說5點就會回來了。」
「好的，那我5點再打。請問您貴姓？」
「敝姓山田。」
「我知道了。」

如此一來，等到再去電時，就可以說：「有一位山田先生叫我5點再打來找社長……」等到電話接上社長後，才說：「您好，敝姓淺川，冒昧打擾了。」如果第一步連跟目標客戶接上線都做不到，其他說再多都是空談。

有很多業務員在打電話時會這麼說：「您好，我是○○企業的業務專員，敝姓○○，請問能幫我轉接社長嗎？」這種說話方式，等於是向對方傳達「我可是業務員，趕快說社長不在」。經過這番解釋，各位應該都明白了吧。

還有一點必須注意。一天至少打1通電話，是在告訴對方「我是業務員」。

「社長不在嗎？好的，那我過幾天再來電。」我要是社長，聽到這個，一定會告訴秘書：「以後這傢伙打來，都說我不在。」事實上，一天1通電話是指，「30分鐘之內再打一次」。

想要與目標客戶接上線，這是鐵則。當目標客戶已經返回崗位，接到這通再來電，一定會想說「有什麼事嗎？」而接起電話。偏偏就是有些業務員會每天在同一個時間只打一通電話給同一客戶，找不到人就又抱怨「他怎麼老是不在」。

讓人忍不住想吐槽：「會在才有鬼。」

此外，對方接了電話，要是不願意聽你說，那也是白搭。所以，下面要介紹的就是，讓對方聽你說的技巧。

過去我聽到業務前輩們說「能不能耽誤你一點時間？」時，心裡的感覺是，大概只有3成左右的客戶願意聽下去吧。思考後，我稍微改變了一下說法：「能不能給我1、2分鐘的時間？」願意聽下去的客戶馬上增加至6成。

於是我把這個話術再進化成這樣：

OK
「○○先生，能不能給我3、4分鐘的時間？」
「抱歉，現在有點……」
「好吧，那就只占用1、2分鐘。前幾天……」

採用這樣的話術，有9成以上的人都願意聽下去。我曾經靠這個話術讓一開始拒絕我的人，最後跟我聊了4小時。

責任編輯：黃雅苓
核稿編輯：洪婉恬

書籍簡介_打電話就賣3億：講對了，什麼都能賣，傳奇業務的高成交話術

作者： 淺川智仁
譯者： 卓文怡
出版社：如何
出版日期：2019/05/01

作者簡介

淺川智仁（ASAKAWA TOMOHITO）

　　早稻田大學畢業。Life Design Partners股份有限公司代表董事，並身兼激勵專家、業務顧問、經營顧問等各種身分。2009年以「提升業務員的社會地位」及「突破能力發展的藩籬」為企業使命，成立Life Design Partners組織，2011年年底正式成立公司。以其專業領域「成功哲學」為基礎，利用各種大腦生理學、行為心理學、腦機能學等科學要素，設計出獨創的指導手法，協助各行各業的業務員及經營者大幅提升銷售業績，廣受好評。

　　在獨立創業前，曾於世界最大規模的能力開發企業擔任業務指導。從零開始，秉持著「業務是一種藝術」的信念，以讓業務工作受人尊敬為目標，進公司第2年就奪下年度銷售冠軍。擔任分店長時期，上任第一個月的單月業績就創下成長230%的驚人成績，同時成功將分店員工培養為全日本頂尖業務。