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商周集團 2025年春節期間出貨及服務說明

小黃

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台灣計程車的賽局,給各產業一個啟發:不要忽略從「高頻低價」的品項中,找出尚未被發掘的高含金量顧客。 通常「低頻高價」的商品,能為企業帶來豐厚利潤,但高頻低價的商品,可以發揮「帶路雞」之效。 舉例來說,去年法國奢侈品集團開雲(Kering)豪擲二十億美元,收購英國逾二百六十年歷史的小眾香水品牌Creed。 全球香水市場快速成長,固然是收購主因之一,但背後也有高、低頻商品互相拉抬的考量。 元智大學終身教育部主任吳相勳指出,相較於手提包,香水的單價低,但購買頻率高,精品品牌可以從消費資料中,找出有機會購買手提包的顧客樣貌。 例如,某人愛好適合出席正式場合的香水,可推薦他典雅高貴風格的手提包;偏好小眾風味香水的人,就可推薦前衛潮流的手提包。透過「關聯銷售分析」,進一步預測顧客需求。 亞太行銷數位轉型聯盟創會長高端訓指出,珠寶品牌Tiffany去年底在新光三越門市隔壁,開了間咖啡廳,它絕不是要靠咖啡廳賺錢,它的目的除了導客,也可以洞察、分析被導入客人的樣貌。 譬如有一位很少購買Tiffany珠寶,但來咖啡廳消費的客戶,若他順道逛門市並購買珠寶,就能分析這類消費者的樣貌:他首次購買的商品是什麼?在哪個櫃位停留最久?再用這些資料去優化服務體驗。 圖表製作者:韓化宇 利用「高頻拉抬低頻」的做法,也適用於豪車領域。如賓士、BMW皆成立共享汽車品牌,目的是提供更多的接觸點,去觸動潛在顧客的購買意願。 高端訓指出,品牌要思考如何創造「互相拉抬」效應,除了實體、虛擬通路互相拉抬,也能從高頻低價消費類型中,找到低頻高價的潛在顧客,「消費市場已飽和,要打造新成長曲線,就要靠拉抬效應,這絕對是未來趨勢。」 ...

2024.03.21

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