財經 一樣去美國,卻沒台積電煩惱,解讀漢翔東進軍工灘頭堡大計 根據斯德哥爾摩國際和平研究所(SIPRI)統計,近年台灣進口武器高達九九%以上都來自美國,是單向且不平等的傾銷生態... 2025.01.09
焦點 時隔四年!美國25家軍火商首度組團訪台 討論共同製造武器 「日經亞洲」(Nikkei Asia)網站11日報導,高達25家美國軍火商5月初將派代表來台灣討論合作生產無人機與彈藥事宜。美台商會會長韓儒伯表示,美國正在探索各種方式加強台灣的防衛能力。 代表團團長是美軍太平洋陸戰隊退役中將魯德爾(Steven Rudder)。代表團也將是2019年以來,4年來首度訪台的美國國防產業團。 ※本文由《聯合新聞網》授權刊載,未經同意禁止轉載。... 2023.04.12
國際 好市多銷售增三成武器:辦一本美國第3大雜誌 當美國雜誌銷量下滑之際,有一家不僅發行量衝上全美第三,而且還吸引脫口秀天后歐普拉(Oprah Winfrey)等大牌明星合作。 它,就是全球第三大零售商好市多(Costco)所發行的官方雜誌《連結》(Connection)。 由於好市多有四分之三的利潤來自會員費,它一開始目標就很明確,要保持好市多顧客回流,因此內容圍繞在會員生活各種面向。 九成高級會員因它續約 好市多會員只要繳會費,就能赴好市多購物,每月也會收到《連結》。目前每月發行量共一千五百四十萬,較四年前成長超過七%。 好市多資深副總裁格魯寧(Peter Gruening)指出,逾九成高級會員續繳會費,《連結》對黏住會員也有貢獻。例如,每期均有不少食譜,但曾有一期只有一個,大量會員表達憤怒,也讓格魯寧體悟,「我們的會員喜歡看食譜。」 甚至《連結》還參與會員的人生大事。有一對新人二○二三年十一月在好市多芝加哥分店訂婚,並以其招牌熱狗、汽水慶祝,食物大受親友好評推薦。後來女方寫信給《連結》,幾個月後收到回覆,並得知會在九月號雜誌上刊登他們的故事。 該消息後來傳到設計師孔恩(Susan Korn)耳裡。在雜誌上,她看見新娘拿著她設計的包款,於是她在社群媒體放上《連結》有關這對新人的文章,引來了熱烈回響。 好市多內部曾統計,只要商品在《連結》刊登廣告或故事,銷量會增加三成。 這本雜誌每期約一百四十頁,出刊前每個字都要經過好市多執行長瓦克里斯(Ron Vachris)確認後簽字才能送印。 不過它也遇到和出版業同樣難題,即紙張成本上漲、郵費過高。 因此,它也積極數位轉型,招募「數位協調編輯」,要求同事提供更吸引人的視覺內容,以經營年輕讀者。 對好市多而言,這本雜誌或許正是它和對手亞馬遜、沃爾瑪的差異化競爭工具。 ... 2024.11.07
財經 英霸》險搞垮公司的黑科技變擴張武器,小新創打進前5大助聽器廠 比蘋果早了七年,台灣聲學公司英霸聲學在二○一七年就開發出可以自動量測聽力,並同時具備輔聽、主動降噪,以及高解析功能的耳機。「那個耳機非常先進。」該公司執行長李鵬說。 但,這卻也是他口中那個差點害死公司的專案。因為這個產品存在一個致命缺點:需要一條連接手機的USB線。 {DS_BOX_38789} 當時蘋果首款AirPods已經發表,真無線(TWS)藍牙耳機也開始在全球群眾募資平台暴紅,一場耳機市場的典範轉移儼然就要發生。 這讓英霸聲學在當下面對一個痛苦抉擇:要放棄眼前這個已經投入一年開發,做到八十分,在當時堪稱是「黑科技」的專案;還是要轉彎去做一個,從現在眼光看來只有三十分,但正處在市場風口上的產品? 他們最後的決定是轉彎,並且以最快的速度,跟上全球無線耳機市場的浪潮。 從後來耳機市場發展的走勢來看,當時若選擇另一條路,今天英霸聲學恐怕已不復存在。 首度募資就創逾900%達成率它藉群募貼近消費者,洞察市場趨勢 這一次關鍵選擇,反映出這個團隊的特性:有堅強的技術實力,但不死守在技術的世界裡。 這同時也說明了,這個從群募起家的台灣小新創,為什麼能用數千萬元的小資本,一路挺過如今已殺成血海一片的真無線耳機市場,並以ODM(原廠委託設計代工)模式,打入全球前五大助聽器廠商供應鏈,持續為公司長出第二條、第三條成長曲線。 圖表製作者:何佩珊 英霸聲學創立之初,推出的第一個產品,是一款主打能將一般音響變身家庭劇院的「智慧音效引擎」,一六年上架國際群眾募資平台Kickstarter,募資達成率超過九○○%。 第一次出手就有好成績,應該值得高興,李鵬卻說他當下其實覺得很好笑。原因是,此前他任職於科技外商,經手的案子,出貨量動輒就是千萬台,而他們該檔群募即使成績超標,數量也不過就是過往專案的試產水準而已。見識過大場面,清楚國際賽場的競爭激烈,讓他們不會輕易被眼前的小勝利沖昏頭。 當然,這實際上也是因為他們必須面對一個無法迴避的現實:「我花很多時間做的東西,如果沒有辦法賣錢,那就完蛋了。」李鵬說得坦白。 所以AI和聲學技術雖是他們的核心競爭力,但是在推動技術前進的同時,他們也從來沒有忘記將市場需求放在首位。 實際上,早期選擇從群募平台起步,對他們的意義不僅僅在於能夠獲取商品量產的資金,同時也是幫助他們更貼近消費者,洞察市場趨勢的方法。 透過消費者反饋,他們一路從運動、電競,做到高階商務耳機,不斷發展出更多細分應用;而每次新產品推出,又可以再幫他們累積更多用戶,找出更多商業應用的可能。 貼近市場,讓他們得以維持公司順暢營運,也為不斷累積的技術儲備,爭取到更多可以等待機會到來的時間。 這次英霸聲學打入國際助聽器大廠,爭取到該客戶的非處方(OTC)助聽器ODM訂單,就是一個例子。 李鵬在一七年就已經看到耳機將往助聽功能走的趨勢,「只是它什麼時候會爆發,這個時間點我說不準。」因此他們一邊做技術開發,一邊也嘗試在產品中導入,卻不急著對外強打助聽功能。 英霸聲學營運長簡伯翰直言,一開始多數人聽到要把藍牙耳機變成助聽器的想法,會覺得很奇怪。「後來發現,那個時間沒有到的時候,你很難去解釋。」在當時,不論面對品牌客戶還是消費者,溝通摩擦力都很大。 因此他們選擇默默練功,並也在過去幾年與主要晶片夥伴達發密切合作,針對功耗和AI演算法持續強化。 於是,當二○二二年美國非處方助聽器法案正式上路、二四年蘋果宣布在AirPods Pro 2加入助聽功能,市場準備起飛時,他們不僅已經鍛鍊出更好的軟體穩定度,也累積了數十萬使用者數據,以及消費者互動經驗。 於是,英霸聲學不只在第一時間取得美國食品藥物管理局(FDA)認證,也透過ODM技術擴張的方式,朝向國際市場拓展。 工業電腦大廠研華共同創辦人何春盛,是李鵬在AAMA台北搖籃計畫的創業導師。他認為做品牌,直接經營終端消費者的好處是可以練功,讓研發團隊累積能力。而這樣的積累,則是能幫助他們在爭取ODM合作案時,更能得到客戶信任。 實際上也確實如此。 英霸聲學公司內部設有聲音實驗室,除了耳機,他們也持續研發所有基於聲學技術出發的各種終端應用。攝影者:駱裕隆 「知道客戶的客戶在想什麼」從介面到定價都能提供建議 簡伯翰表示,客戶在和他們洽談合作的過程中,明確感受到他們團隊不只掌握技術核心,還同時具備品牌思維和定義產品的能力,可以就使用者介面、行銷到產品定價,提供很好的建議。 而且他們的數據和經驗,都是來自實際掏錢購買的真正使用者。「我們知道客戶的客戶在想什麼。」他說:「客戶就比較能buy in(埋單)。」 這樣的技術拓展模式,如今也不只應用在助聽器市場。 李鵬指出,助聽和以保護聽力為主的耳護產品,其實可以說是一體兩面。 從技術角度來看,做耳護產品對他們難度不高,目前也已經打入一家美國大企業的工業用耳護產品供應鏈,以及歐洲市場。 不論是推出各種細分客群的耳機、非處方助聽器,或是耳護產品,之於英霸聲學,都是核心技術研發的共享成果。 而當他們的技術儲備越豐富,代表未來發展的可能性越多,這不只讓他們有機會抓到市場浪頭,更具備為自己挑選有利戰場的本錢。 ... 2024.12.26
財經 大戶屋、bb.q CHICKEN都它的!全家餐飲要掛牌了,3年拚百店的秘密武器 在台灣,人們一定很熟悉街頭巷尾都能看見的全家便利商店,但或許並不清楚,有些時常光顧的餐飲品牌,也是由全家主導。像是大戶屋日式定食、bb.q CHICKEN韓式炸雞、沃克牛排與IKIGAI燒肉4大餐食品牌就是由全家餐飲經營,在全台有70家直營店鋪,目標未來3年內要展店至百間。 近期,全家國際餐飲即將由興櫃轉上櫃掛牌。 餐飲事業被全家視為未來重要成長動能,有趣的是,大部分餐廳都想爭取高客單價,但他們想瞄準的,卻是在台灣也漸成趨勢的一人用餐商機。 搶攻「一人用餐」外食市場改座位、調整口味、拚10分鐘上餐 2023年,全家餐飲成績營收突破新台幣21.75億元、年增25%,成長幅度高於整體台灣餐飲業。儘管如此,相較於全家便利商店同期營收超過996億元,規模僅有2%左右,卻被視為未來集團發展的重要驅動力。 「我們就是瞄準日常、一人用餐的需求,」全家餐飲董事長吳勝福定義自家在餐飲業中的利基點。 全家餐飲有著便利商店的DNA。在接任董事長前,吳勝福曾任全家商品部部長,負責鮮食開發。因此他觀察餐飲業,也用一種零售業的視角來看。「就像流通業有超商、超市、量販,都對應到不同的人口需求,我們認為少數人用餐會是很大的商機,」他說,正因為有著便利商店主業,在思索企業發展時,全家也是透過民生消費習慣、人口改變的趨勢來規畫。 如今,全家餐飲旗下最大品牌大戶屋分店數已達45間,是台灣分店數、營收最大的日式定食品牌,平均單店營收勝過日本門市。2022年也推出自有品牌IKIGAI燒肉,強調一人也能吃,如今已有4間門市,平均月營收年成長2成,而且每間店皆獲利。 {DS_BOX_38350} 主攻一人用餐的餐飲業態,在台灣一直還是少數,全家餐飲究竟是如何搶攻這個市場? 第一,他們從空間著手,改善店內配置,提升入店用餐人數。要讓店鋪更適合獨自用餐,並且爭取更高業績,就要先改善店內座位。在2010年前,台灣大戶屋沿襲著日本的配置,店舖內多是6人座,在全家餐飲接手之後,便增加店鋪內個人座、2人座、4人座,方便接更多單人客、或讓單人客併桌,未來在交通商圈還會繼續擴大個人座區域。 第二,開發一個人每天吃也不會覺得負擔的商品。吳勝福說。為了瞄準日常、個人型餐飲,在口味上能每天都吃是關鍵之一。因此,藉由便利商店主業,觀察到台灣人愛吃豬肉,同時雞肉的喜好度也因為健康、健身潮流漸漸升高,因此推出了炭烤雞豬雙拼定食,長居銷售第一。而且像這樣的餐點,訂價也比魚、牛肉更低,更符合一人用餐的心理門檻。 第三,加速上菜時間。單人用餐沒有同伴分散注意力,又是定食形式,會讓等待時間更敏感,因此要力拚10分鐘上菜。吳勝福認為,這是經營個人型餐飲最具挑戰的一塊。他認為,在合菜餐廳一道道分別上菜,消費者對於等待的敏感度較低,但是定食、套餐類的餐點必須多個項目備齊才能出餐,「最怕多人用餐,一個人的餐點晚來,好感度就會降低非常多。」他認為,定食類餐點的上菜速度是一場「10分鐘的戰爭」,從客人進店、點餐、上菜流程都必須一一檢視,才有辦法做到平均10分鐘上餐。 為了做到10分鐘上餐,他把甜點、湯品製作移至外場,減少內場作業。除此之外,他也依照現場需求改良點餐系統。他舉例,像是日式定食要續加高麗菜絲、白飯,對於速度的要求更高,因此內部規劃了兩套系統,讓免費加點的餐食能提前處理。 透過以上3大心法,讓大戶屋累積的一群回頭客,最忠誠的一成會員就貢獻了大戶屋3成營收。而且瞄準日常、個人型餐飲,讓大戶屋的平假日人流相對穩定,這樣的特性讓食材成本控管、人力調度都更簡單,間接降低了營運成本。 但一路走來,也不是沒有失敗經驗。像是全家餐飲經營的第一個品牌沃克牛排,吳勝福坦言繳了不少學費。起初看好排餐型態,也是友善個人型餐飲的套餐形式,但是價位座落在700元以上,很難成為每天都吃的日常料理。 未來,全家便利商店希望能與全家餐飲互為「天線」。便利商店消費者人流大、停留時間短,餐飲雖人流較小但停留時間更久。吳勝福認為,兩種產業能觀察到不同的消費脈動,進一步形成集團策略。 「對於全家來說,大戶屋是主力,但不是唯一,」吳勝福說,未來還會持續開出新品牌,聚焦往台灣個人型餐飲第一品牌邁進。 核稿編輯:吳中傑責任編輯:林思妍 ... 2024.10.15
焦點 隱身台南的漁網眼鏡廠 廢漁網竟成它抗紅鏈秘密武器 台灣製造成本居高不下,要打贏中國紅色供應鏈低價競爭的方法,答案竟是:去海裡撿垃圾。 在台南的「眼鏡窟」,有這樣一家全球運動太陽眼鏡製造商,當同業為了更低成本、更高利潤,紛紛西進中國設廠,它卻因為熱愛台灣,忍受成本壓力、堅持不走,結果最壞的時期,僅一年多就跌掉過半營收。 眼看企業利潤空間有限,它曾砸錢收購國外運動眼鏡品牌,想發展自有品牌的新路,藉此擺脫台廠只會做代工生意的命運,但它不懂品牌經營,始終難有大突破,陷入困境。 29歲第三代靠「海廢」創造差異化為圓兒時夢、回饋海洋,沒先想利益 誰也沒想到的是,轉機竟是纏繞在海底的廢漁網。 它,是名列全球運動太陽眼鏡製造龍頭、歐美眼鏡新創品牌主力代工廠的華美光學,而帶隊力拚再生材料轉型與發展自有品牌的靈魂人物,是年僅29歲的企業第三代、營運經理陳煥凱。 {DS_BOX_36976} 問題是,再生材料又貴又難用,怎麼有辦法改變這家台灣之光的宿命? 「留在台灣,就要做出更多不一樣的,才能與中國業者有差異化,不然東西都一樣,誰都會選便宜的,我們根本沒機會。」陳煥凱說。 2002年,華美購併澳洲的極限運動品牌720 armour,開始經營自有品牌,該品牌如今識別度最高的一款產品,就是掉入水中也不會變成海洋垃圾的廢漁網再生眼鏡,這正是改變該公司的關鍵產品。 這點子其實是塑膠工業技術發展中心(簡稱塑膠中心)的一項研發合作提案,而且華美並非唯一的洽談合作業者。當時,多數同業都不看好該產品,而華美會接下,初心也不是為了救活公司,而是陳家人基於想找回一個美麗海灘的親子童年夢,當作公益回饋才做的決定。 陳煥凱回憶,以前他們家有一個被當成秘密基地、位於台南七股的秘密海灘,小時候很常去,總覺得很漂亮,但長大後再去看,沙灘全是漁網、保麗龍、垃圾,其中的眼鏡,是塑膠產業、也是自家石化產業的一部分,應該要想辦法回饋海洋。 所以他與父親、華美光學總經理陳志銘一聽到是海洋廢棄物再利用的案子,二話不說就接下來,根本沒想過會不會賺錢,就投入研發「做這件事還要想利益的話,會走不動的。」陳煥凱說。 但這家成軍46年的眼鏡專家沒想到,這項與塑膠中心合力,拚全球第一副廢漁網打造的運動太陽眼鏡任務,會難到超乎他們所有經驗。 跨越再生材強度差、易軟化兩難關跟上愛地球風潮獲歐美品牌青睞 一來,運動用眼鏡對使用者的安全保護要求很高,但回收材料最大困難點是:塑膠強度比原生材料下降很多。華美需要找塑膠中心等外援協助,學會新加工技術來解決強度問題;而且相較於傳統產品研發,再生產品要花兩倍時間,既耗工又耗時,相當不划算。 二來,「漁網眼鏡」一開賣,就遇到眾多螺絲鬆動、鎖不緊的客訴。這類再生材料有一吸水就軟化的特性,因此怎麼鎖緊螺絲都無法解決問題。 以前的眼鏡不做泡水測試,所以怎麼檢視生產流程也找不到問題,直到從客戶反應中推敲才抓出原因出在材料,最後是放棄螺絲,重新學古老建築工法,調整結構,改用卡榫設計才克服。 此外,回收材料每批品質都不一樣,也常會遇到雜質多、紋路醜等問題,必須透過溫濕度調節、力道控制等功夫,才能降低不良率。 然而,這些看似勞民傷財的笨蛋舉動,其實也一步步讓華美建立起漁網眼鏡的新護城河。跨越的難度越高,同業要追上的難度就越高,同時,也讓影響力在企業內部開始擴散。 首先,其單一產品的銷量,擺脫頭2年僅賣出18副的慘澹情況,二代新產品上市後,出現倍速增長, 尤其2023年漁網眼鏡的年銷量已超過3千副,年成長率逾186%。 圖表製作者:林洧楨 與傳統眼鏡截然不同的新產品定位,讓自有品牌環保、愛地球的性格更鮮明,品牌粉絲數因此增加,點燃華美發展自有品牌的新希望。結果,它不只搶到中國同業的客戶,還吸引歐美品牌上門洽談再生產品訂單的新生意。 中國追兵再起,它卻樂見餅持續做大布局全回收商機:眼鏡壞了仍重生 垃圾也能變黃金,逐漸形成它的新企業文化,原本被當成垃圾、製作鏡框時的剩料開始被回收,並製成再生材料重複使用,讓傳統產線的生產成本降了約5%。「華美光學一直走在客戶前面,累積至今,對再生料產品的開發,技術已經完備且領先。」華美光學的老戰友、塑膠中心總經理蕭耀貴說。 塑膠中心企劃推廣組長林育資也指出,華美7年前投入漁網眼鏡時,當時的再生料由於穩定度差、色澤變化大、製程又繁複,且訂單量少,當時國內外主要競爭業者都不願投入,「像華美那麼早就願意做的,真的很少見。」她說。 展望未來,陳煥凱不諱言,來自台灣海峽另一邊的競爭依然激烈,中國業者也開始跨入再生材料眼鏡市場搶商機。 但這家台灣之光並不擔心,因為它清楚知道,使用再生材料已經是全球大勢所趨的必然發展,更多業者投入,才能更快將市場做大。 華美光學因再生材料產品,讓傳統眼鏡生產更重視減少浪費,目前光靠自家與委外合作廠商的「生產減廢」,就讓製程成本下降約5%。攝影者:程思迪 下一步,這家眼鏡窟的老將連商模都要改變了,它將開始嘗試做眼鏡的全回收,也就是以後眼鏡壞了不用丟,只要還給工廠就能換一支新的,接著工廠再將壞眼鏡變新眼鏡。 從工廠到消費者再回到工廠,它要創造一個閉環消費的新商模,持續維持在回收領域領先的地位。 ... 2024.02.22
國際 讓用戶買更多的秘密武器!Costco發行自有雜誌,為何能做到全美發行量第三大 還有什麼是Costco沒有的?這間全球連鎖大賣場,竟擁有美國第三大印刷雜誌《Connection》,每個月有1540萬名會員準時收到,另外還有30萬份在門店發放。 這份刊物從1997年發行至今,接近30年,吸引了主持人歐普拉、演員湯姆・漢克斯(Tom Hanks)等名人特別撥空受訪,登上封面。許多會員表示,這是他們每月最期待的讀物之一! 作為一個基於會員制運營的零售巨頭,Costco的成功很大程度上依賴「會員續訂率」,而《Connection》就是另一個與會員保持聯繫,加強品牌忠誠度的工具。 被賣熱狗耽誤的雜誌製作高手,內容有趣實用 《Connection》的內容,從購物建議、精選食譜、商品促銷,還深入到旅行指南、健康生活方式和名人故事等。 10月份雜誌主題,宣揚了樂高持久不衰的魅力,還報導了以Costco為主題的萬聖節服裝專題。 來自科羅拉多州的鄧恩(Dick Dunn)對8月份一篇關於失智症的文章特別有感,他說,這對一個新手照顧者提供了很好的建議。例如,在面對失智症患者時,比起問:「A、B、C你想要哪一個?」更好的方式是:「你想要A嗎?」因為前者是對患者短期記憶的一大考驗。 為該雜誌撰文的溫克爾曼(Mike Winkleman)說,這本刊物是為了給會員一種「對商店的歸屬感」,並提醒他們「最近有什麼新鮮事、什麼有趣的事」。《紐約時報》表示,如果說Costco經常讓顧客們產生一種類似宗教的狂熱,那麼《Connection》就是他們的聖經。 雜誌訂戶消費金額遠高於其他等級會員 該雜誌每月免費發送高級會員,他們是Costco最忠實的客戶群,約佔全體會員的4成,在購物頻率與消費金額上都遠高於其他等級的會員。據統計,有超過 94%的《Connection》讀者表示對雜誌的內容充滿信心。 《Connection》也相當擅長讓「Costcoholics(Costco愛好者)」更愛Costco。 它經常刊登會員的故事,以滿足用戶被看見的需求、還有對Costco的親近感。利本森(David Liebenson)與Costco客戶服務團隊聯繫,安排了一場特別的求婚,他與斯卡格斯(Paula Skaggs)在2023年11月於芝加哥的Costco倉庫訂婚。 訂婚後,身為作家的斯卡格斯和未婚夫利本森,在Costco美食廣場享用了招牌熱狗飲料套餐慶祝,並將這個故事分享給《Connection》。她發了封電子郵件給雜誌,幾個月後得知這篇文章將會在九月號刊登。她形容,這讓她感覺自己就像穿著Prada的女王一樣耀眼。 你以為紙本雜誌就難以與讀者互動嗎?錯了!在《Connection》的網站與雜誌上,你可以找到該雜誌編輯總監龐德(Stephanie E. Ponder)的電話與信箱,你可以直接寫信表達自己的想法,對許多會員來說,他們的聲音都被聽見了。 在這個短影音和演算法主導的時代,Costco依然憑藉老派的《Connection》成功塑造了屬於自己的社群文化,讓會員覺得自己不僅是顧客,更是這個大家庭的一部分。這也證明了傳遞訊息、講好故事的方法有很多種,並不只有數位一途,只要能打動人心,就能找到人與人之間的共鳴。 資料來源:紐約時報、CNN、Costco Connection ... 2024.10.22