＃價格戰

二○二四年八月，機車業依舊煙硝瀰漫，由昔日龍頭光陽主動發動的價格戰已經持續一年，未有停歇，但戰火...

逆轉的關鍵是新模花了四年練就的閃電戰術，以速度戰，取代價格戰。...

要擺脫價格戰，其實還是要回到品牌如何經營與消費者之間的關聯，如果品牌做得好、消費者更愛，才能從低價搶市的競爭策略中...

美國電動車巨頭特斯拉（Tesla）2024年首季財報出爐，繳出包含單季營收衰退創12年以來最高跌幅、毛利率降到近5年新低、自由現金流轉負等滿江紅的慘淡成績單。 該公司執行長伊隆.馬斯克卻僅用一句「新一代平價車款將提早於今年稍晚、或明年初投產」的預告喊話，就讓今年以來慘跌逾4成的企業股價止跌反彈約12％之多！ 這家深陷衰退困境的電動車廠真能靠「把車賣便宜」的策略翻轉戰局？ 對此，熟悉汽車市場的策略專家、政大商學院副院長邱奕嘉認為，包含降價求售與推出更平價車款的降維打擊，確實是該公司當前逆勢擴大市占率且抵擋競爭對手的最快解方，而且最快一到二季就能看出成效。 但這家電動車巨頭更大的潛在危機是，短中長期的發展失衡難題仍待釐清，並找出新商模與新核心競爭力，否則一旦無法靠便宜車衝出更大量能，就可能陷入更大的轉型危機。 以下為邱奕嘉專訪整理： 短線純賣車的機會之窗快關了 以純賣車來講，特斯拉的機會之窗快要關了，它剛好在轉換階段，新的商業模式還沒完全成熟，而既有商業模式又遇到極大競爭。在這個轉換階段，它要如何維持短中長期平衡是一個重要關鍵。 中長線三種未來新商模具想像空間 它的未來發展定位，至少有幾個方面： 第一個是以充電樁為主的生態系；第二個是從軟體衍生的，未來可能變成是某種軟體平台公司；第三個是變成無人車公司... 這三個都極具想像空間。 但這三個方向，看起來還需要時間，而且還必須要政府政策、安全法規、保險等方向的配合。所以資本市場看得反而比較短期：就是你乾脆把車價壓低，把量衝上去。 拚高階車款，挑戰比低階更大 以台灣市場來比喻，就是去挑戰總價新台幣4百萬元以上的區隔（市場）。在這個區隔中，如果品質、工差不好，消費者不一定可以接受，而且那群人社經地位比較高、年齡層也比較高，能不能接受特斯拉是個挑戰。 在這一段市場區隔中，傳統德國車廠還是有厲害的地方；另一方面，現在發展（高階）新車型，還需要一段時間，可能來不及救短期問題。 推出低階版，比單純降價更有優勢 直接推出一個更廉價版車款，這是最快的方法。它不僅能擴大市佔率，又能支援它的充電樁配置。此外，這種降維打擊的方法，還可以限制競爭者的成長。 因為車子買下去，3~5年不會再換車，尤其現在歐美政府對中國電動車發展，普遍存在憂心的態度，若能利用這個機會，藉由擴大市場佔有率，來限制中國競爭對手在歐美的發展。 這種降維打擊，應該要以推出更低階車款達成，而非單純的降價競爭，因為消費者會有預期，你可能會再降而不買，甚至也會影響到品牌定位。 這種透過更低階車款的降維打擊法，其實1~2季就見真章，若不行，還有調整機會。 如果短期車的銷售量可以放大，對它未來發展的三個方向，都會有正面幫助。 因為當量放大，充電樁使用會更有效率，可以收集到更多資料，對於發展充電椿生態系、或是軟體平台、無人車等，都會有正面幫助。 真正問題在於短中長期能否平衡 但時間並不一定站在特斯拉這邊。德國車廠的產能不斷開出，中國競爭對手也逐步進逼。 此時此刻，它一定還是個汽車公司，因為中長期的發展方向只是佈局，還不到真正（實現）的部分。但它必須要先守住市場佔有率，因為未來的三個方向，也需要基本市場佔有率來支撐，不然中長期的三個可能方向都有一定困難。 它必需要儘快決定中長期發展定位，因為不同定位需要不同的核心競爭力，也需要不同資源佈局。但資源永遠有限，如何在短中期發展中找到平衡，並且把發展步調佈局清楚，成為是它發展最大的關鍵。可是馬斯克的個性向來都看長期，他真正堪憂的是，過去可以忽略短期的影響，但不代表未來一定可以。 特斯拉給企業的啟示 那特斯拉給企業的啟示是什麼？任何公司會贏，一定都是顛覆產業既有運作法則，這件事特斯拉過去做到了，但你會顛覆，別人也會（中國車廠），或是跟進（德國車廠），這是千古不變的道理。 當別人跟上，你該怎麼辦？這件事情，特斯拉此時此刻並沒有真正回答出來。簡單說，就是你能否長期保有策略定位的獨特性，關鍵在於每個階段都要自我顛覆。 你顛覆成不一樣的車廠，並不代表就天下太平，競爭環境還是會不斷改變，如何保有長期的動態能力？充電樁、軟體、無人車，你到底要成為什麼？每個轉變都是一個顛覆，如何不斷成功的自我顛覆，將是中長期成長（成敗）的一個關鍵。 特斯拉3大事業，電動車本業雖衰退，但儲能與週邊服務仍有顯著成長力道： 事業 2024Ｑ1營收（億美元） 年成長％ 電動車 173.8 -13 能源產生與儲存 16.4 7 服務+其他 22.9 25 資料來源：Telsa財報／整理：林洧禎 責任編輯：林易萱 ...

走進邦鉑科技辦公室，第一眼看見的不是冰冷的伺服器或工程師埋首程式碼的景象，而是一個更像咖啡廳的空間。落地窗外是基隆河景、茶水間除了咖啡機和餅乾零食區，竟還擺放滴雞精和高級保健食品，供員工隨時補充體力。 更奇妙的是，翻開他們的公司品牌手冊，首先看到的並非產品特色或技術規格，而是詳細的員工教育訓練計畫、內部學習地圖，產品資訊反而被安排在最後面。 這些反常態，其實是一間科技公司破圈轉型的故事。 關鍵機敏產業與價格競爭　邦鉑曾面臨轉型兩難 邦鉑科技自2016年成立以來，深耕於客製化規格市場的AI智能監控、防駭技術、網路入侵偵測等領域。不到25人的公司，年營收卻呈現倍數成長，亮眼成績，對於邦鉑來說，卻藏著危機。「我們不能對外宣傳成績，也無法對潛在客戶展示能力。」邦鉑科技執行長許妙渝坦言，在關鍵機敏產業，保密是基本原則，讓業務拓展受到極大限制。 「如果邦鉑要永續經營，不可能只在特殊規格的市場。」洞察市場風險，邦鉑決定轉型突破。 然而，當他們想跨入一般企業市場，因為資訊服務市場競爭者太多，他們得面對的，是更殘酷的削價競爭。「企業客戶的資訊服務毛利可能過低，而且還可能要求每一天二十四小時待命。」她說，這不僅拉低整體毛利，更要犧牲員工的休息時間。 如何在不犧牲毛利、員工的情況下，更顧及保密拓展業務？ 邦鉑的答案，竟是投入資源、砸大錢在員工教育訓練上。 這條路徑的核心是透過人才培訓和教育訓練，一方面讓員工提升能力，提升經營效能，另一方面形成跨產業的「共學社群」。 透過齊全的教育訓練，員工獲得全面升級，邦鉑雖然小，卻是一個小而精實的專業團隊。 一年砸700萬做教育訓練　邦鉑營收翻兩倍 很難想像，邦鉑每年投入近700萬元在員工教育訓練上，等同平均一人訓練費用高達近三十萬，超過台灣企業人才培訓人均金額近三十倍。 這些教育訓練中，設計了分級教育訓練體系，針對不同職級員工提供客製化課程。如，高階主管接受變革管理、高效決策等課程；中階主管學習決策領導、衝突管理；基層員工則著重於AI應用力、執行能力的培養。 邦鉑也進一步與中華人力資源管理協會合作，開設非人資主管的人資管理、主管職能認證、企業內部講師認證班等一系列專業課程。「我希望每位主管都理解HR思維。當大家都懂人資管理時，HR就不再是糾察隊，而是真正的戰略夥伴。」執行長解釋。 OKR（目標與關鍵成果法）的導入尤為成功。邦鉑聘請曾任Intel亞太區戰略總監的專家全程輔導，每週定期培訓，花費一整年時間深度實踐。 「我們一開始設定的O（目標）是打造高效能互補團隊，」從這個核心目標，邦鉑發展出不超過三個關鍵結果（KR），確保目標可實現、可衡量。「我們去年營收因此成長兩倍以上。」她驕傲地說，過去業務都僅由業務長一人負責，經升級的員工現在也有了談業務的能力，是邦鉑業績成長的關鍵。 {DS_BOX_39218} 邀客戶一起上課形成共學社群　不談產品創造「信任」價值 然而，當邦鉑完整建置教育訓練系統，他們的第二步竟是邀請各產業客戶一起來上課，形成「共學社群」。「我們花了這麼多心力建立課程體系，為什麼不能讓它創造更多價值？」執行長解釋。 邦鉑執行長認為，賣產品只是「做事」的層次，最好的經營策略是創造多贏價值，成為「造局」的人。 於是，執行長邀請中小企業老闆與管理團隊一起參加訓練課程，而這些公司來自餐飲、建設、廣告、藥局、資安等領域，參與的課程包括職能模型建立、經營管理學、突破關係等課程， 「其他公司看到大家都聚在一起上課，也會來報名！」這種以口碑傳播的方式，讓邦鉑的共學社群逐漸擴大。 除此之外，隨著內部課程系統化，公司主管也逐漸成為內部講師，不僅能教導自己的團隊，未來也可能為客戶提供訓練，讓共好發揮價值。「當客戶、合作夥伴、供應鏈等各方企業跟我們一起上課，協助其他公司經營得更好，建立共好生態圈，自然就會讓我們的團隊教學相長，快速提升各方面的專業，積累讓更多客戶開始信任我們的專業能力，而這正是我最看重的！」她強調：「我們不是直接去跟同業競爭，是先建立信任。」信任，是最不辛苦的路。 商場上最怕的就是價格競爭，而勝路，往往都在你能提出何種不同的價值，「我透過教育先累積信任，創造價值，就能免除直接競爭兩敗俱傷。」 在她的眼中，這其實是「做局」思維。只談產品是「做事」思維，而最高層次的生意，是成為能夠整合資源、創造多方價值的「造局者」。 這些轉型讓邦鉑成功走出市場的侷限，創造出多方共贏：員工透過教學相長提升專業能力、企業客戶獲得高品質的專案式培訓、邦鉑則在建立信任的過程中開拓新業務。目前公司已建立起多家跨越不同產業的客戶網絡，正在洽談多個新業務。 紅海市場中，也許真正的突圍之道，不是競爭，而是建立深刻的人與人信任連結。不談產品而先建立信任的邦鉑，正用它最獨特的步伐走出一條在資訊產業裡的藍海之路。 {DS_BOX_39219} {DS_BOX_39220} ...

在家用手機隨手拍一張照片，AI就能立刻幫你精準分析出膚質年齡、健康度、緊緻度等各種結果，還會提供針對性的醫美療程建議？這不是噱頭，而是君綺醫美與顧客建立「信任關係」的秘密武器之一。 無論是在診所裡的諮詢、醫美施作，或是走出診間的各種線上線下活動，君綺與消費者接觸的每一個節點其實都在累積著這種信任，不只信任君綺能提供的安全安心，更信任君綺的專業，能帶來自己想要的美麗與年輕。 策略化「綁定」國際原廠，投資醫生養出技術力優勢 「如何做到讓客戶安心這件事，在醫美這個行業非常重要。」君綺醫美總經理郭珮甄強調。診間裡的安心，來自於經過原廠認證的儀器與產品，還有一位位專業且經驗純熟的醫師。尤其當下的醫美產業有一大特色，就是新的技術和療程不斷出現，醫師們除了要不斷練習，還要接受各種最新療程的定期培訓，才能跟上日新月異的技術和顧客對「美」的個人化期待。 成立22年來，君綺醫美持續投入大量資源在醫師和現場人員的專業培訓，擁有業界最完整、全面的培訓制度，光是今年至今就已經舉辦了15場醫師研討會，也會邀請原廠或國際重量級醫師特別來台，為君綺的醫師們舉辦培訓課程。 為什麼君綺有辦法獲得這樣讓原廠另眼相看的高規格待遇？不只是因爲君綺蟬連各大原廠正貨冠軍的「規模經濟」效應，其實在君綺成長的初期，就奠定了「取得消費者、原廠雙邊信任」的關鍵策略。由於君綺在醫療人員培訓上的大量投入，讓原廠看見君綺的執行能力和治療效果；君綺還會定期與原廠分享市場反饋和顧客真實需求，也讓原廠能夠根據實際情況調整產品和支援策略，透過深化合作關係來獲得原廠的信任和支持，因而成為鳳凰電波、玩美電波等各大原廠在台灣的首選合作夥伴，樂於對君綺提供更多支持，成就了君綺在技術上的關鍵競爭優勢。 「我們集團裡的醫師穩定度都還蠻高的，資深醫師眾多，這也讓原廠更願意投注我們教育訓練資源。」郭珮甄補充。走進君綺醫美，一面面牆上展示的除了原廠的設備認證，還有不同醫師的合格培訓認證，每一張都是專業和安心的保證。 原廠設備以及醫師的合格培訓證書，提供消費者專業且安心的保證 AI、大數據助攻，有溫度的科技打造「全程滿意」體驗 將顧客旅程向前後延伸，近年來備受矚目的數位和AI科技，也成為君綺醫美完善客戶體驗的好幫手。數年前，君綺就開始運用大數據，針對顧客的年齡層、喜好、服務需求等進行細緻化的顧客客群，以創造滿足個人化需求的顧客體驗。隨著AI科技逐漸成熟，君綺也運用AI來記錄顧客的膚況、療程成果、輪廓，從中分析出顧客的需求，進一步為顧客帶來驚豔且滿意的服務流程及療程效果。 「AI膚質檢測」的推出，則為消費者解決咨詢階段的痛點。由於一般人缺乏醫療專業，在評估醫美需求時只能聽從醫師、顧問們的建議，心中卻難免還有不確定的徬徨。透過AI膚質檢測，數據化地幫助顧客了解自身的肌膚問題，也提供了有公信力的第三方意見；當消費者有了AI的客觀分析作為對照，整體體驗變得更透明安心，信任感也在無形中大幅提升。 線上線下無縫整合，建立診間之外的「心關係」 大數據的運用不止可以用來優化診間內的體驗和療程效果，還拉近了君綺與顧客的關係。每個月，君綺醫美都會依照客戶的不同需求、不同喜好舉辦主題茶會活動，例如將醫美與面相學結合的主題講座，或是與香奈爾、愛馬仕異業合作，透過線上線下活動的無縫整合，大幅提升顧客黏著度和滿意度。 「我們不希望客戶和君綺之間只有對價關係，或是只能靠折扣促銷來吸引客戶回流。」郭珮甄說。為了調整與客戶間的關係，提升消費者對於君綺品牌的黏著度，君綺將客戶關係延伸到診間的醫療行為之外，透過因應時節的主題活動與消費者進行深度溝通，並從面對面活動中獲得更多顧客需求和反饋，成為君綺醫美持續優化精進的動力。也只有當消費者撥開價格和折扣戰的迷霧，才能將焦點回歸醫美應有的專業和品質，營造健康的醫美生態。 隨著君綺在台灣的醫美版圖成熟，2020年開始，君綺將觸角延伸至國際，並開啟了「抗老醫學」的新賽道，2023年與瑞士百年抗老品牌Clinique Laprairie聯手打造了「君綺抗老中心」，今年更與日本「幹細胞」權威診所合作，引進精緻、先進的海外醫療服務，用「國際隊」的高規格搶灘台灣抗老市場，也為台灣消費者帶來美麗、健康的新選項。 ...

在德國出售的電動車減價5%至15%；德國賓士（Mercedes-Benz）去年表示，其利潤因電動車市場「殘酷」價格戰受到打擊...

曾經的龍頭，發起價格戰，不應該勢如破竹？...

價格戰與同質化：加速產業衰退 《紅餐網》報導指出，奶茶店倒閉潮的背後，是多重因素交互作用的結果。...

台新金、中信金搶親大戰進入第二週，大家都想知道，台新金會不會提高收購價格？ 兩家法說會本週先後登場，台新金總經理林維俊在27日法說會上鬆口，未來可能會調整換股比例；隔日，台新金股價下跌1.56％，連跌3日累積跌幅達8％。 另一方的中信金，28日舉行法說會，副董事長吳一揆說，「歡迎台新金調整價格，那表示我們當初的出價彰顯了新光的價值，」至於若台新金加價，是否進一步提高收購價？他並沒有正面回應，僅說這是假設性問題，等台新金調整完再說；中信金股價在隔一天下跌1.51％。 如今，台新金不排除加碼聘金，中信金也有不能輸的壓力，若雙方在收購價比拼、一直堆疊上去，將如何牽動各自的股價？ 台新換股購併，股本大幅膨脹恐讓EPS被稀釋 首先，要從股本變化牽動每股稅後盈餘（EPS）來看。 台新金將以0.6022股普通股換得新光金1股普通股，將發行高達106.66億股的普通股，來因應此次購併，合併後股本將大幅膨脹82%，使每股稅後盈餘遭到稀釋。 據統一投顧研究員估算，合併後的台新新光金EPS，將從1.21元降至1.09元，縮水將近10％。 假設，台新金想讓出價水準與中信金匹敵、達到14.55元，以8月29日台新金收盤價18.40元來計算，換股比例得拉高、至每0.7907普通股換新光金1股普通股，EPS將再更低。 中信金是採用現金搭配換股， EPS稀釋程度小 但對於中信金來說，是以每股現金4.09元、0.3132股普通股公開收購新光金10～51%股權，「中信金是用現金搭配換股，股本膨脹並不大，EPS稀釋程度小，談不上影響股價，」一名不具名投顧公司高層說。 統一投顧研究員預期，中信金將發行5.4～27.4億股的普通股，來因應此次股權收購案，股本膨脹幅度最大僅14％，而中信金獲利水準將增加，EPS仍將維持在3.09元上下。 若用14.55元仍拚不過中信金，促使台新金再進一步提高收購價，假設提高至15.55元，價格增加幅度6.87％，「對於台新金的老股東來說，可能覺得（對新光金）買貴了而決定賣出持股（台新金），導致（台新金）股價下跌，」凱基投顧前董事長、資深台股分析師杜金龍說。 至於中信金會不會跟進？杜金龍比喻，這就像是拍賣場上，買家一直向上喊價，拍賣物件未來能賺到的價差將縮小，利潤就越來越少，也有可能逐漸削弱買家競爭意願。 收購價越高不利原始股東，兩邊應不會無限加價 因此，可以確定的是，無論對台新金、中信金，「當收購價格提越高，對原始股東越不利，」一名不具名分析師說。 由此推論，「雙方應不會無限量加價，兩邊都有資本適足率限制，也有公司治理問題要考量，」群益投顧董事長蔡明彥說。 如果不提高換股比例，如何讓台新金的出價水準，勝過中信金？ 方法是有的，只要台新金股價超過24.3元，依照原始換股比例（24.3×0.6=14.58），就會超過中信金的購買價格14.55元。 台新金能拉抬自家股價嗎？「可以啊，但手上要有現金，」杜金龍說。 關於台新金目前的現金部位，林維俊曾在今年5月法說會上指出，截至4月底，帳上約有190億元現金，加上子公司陸續上繳約145億元，估總計335億元現金，一部分將用於對子公司增資，其他部分也許未來子公司會有購併的考量。 台新金目前股本1400多億，就算上述現金部位全數砸下買自家股票，恐怕力有未逮。從近3個交易日來看，也尚未有出手拉抬股價跡象。 由此看來，台新金要拉抬股價來創造優勢，可能性應該不高，但若是決定提高換股比例，恐怕將進一步衝擊股價，反觀中信金相對有底氣，暫居上風，靜待對方出招，收購案對股價波動的影響度趨小。 核稿編輯：劉佩修責任編輯：林思妍 ...