「嘴巴說好貴，手還是放不下」！夜市老闆：客人買不買，看他的動作就知道

沒想到吧。你確實逛街的時候會有點緊張，特別當你不太想買的時候。

其實大可以不必，因為你想不想買，我們做夜市的，十之八九都看得出來，所以要嘛會給你台階下、要嘛就是呆站著看你尷尬，目送你離開。

「觀察」是我們做生意的本領。這些本領不是天生就會，任何人只要像我們每天晚上看著好幾百人走過來、走過去，應對個好幾年，自然會在腦中建構出一套系統，用來排除掉「絕不可能會買的人」、把握住機會向「有機會會買的人」推銷，並且特別去照顧那些「來了就一定會買的人。」

至於怎麼得到這些資訊，可以簡單的以購買流程來觀察：首先一見面時，絕對是看客人的肉體，嗯不，是肢體動作。

「嘴巴說不要、身體很誠實」是的確有這麼一回事，特別是人在緊張的狀態下，就越無法隱藏自己的肢體語言。我個人的經驗是看膝蓋的方向，跟手擺放的位置。

身體透露的資訊

先說膝蓋。夜市是一個流動的場所，也就是說每個人都是一邊走、一邊看，偶爾看到自己有興趣的東西才會停下來。所以第一時間如果客人是從左向右經過你的攤位，他的膝蓋肯定是朝向右邊（也就是他正在行進的方向）。如果他從頭到尾都沒有轉過來，而是「側身」對著你，那成交機會就不太大，因為他隨時處於要「逃走」的最佳狀態。

再來是手擺放的位置。如果客人是手在胸前交叉、或手背在後面（特別是男性），那代表他不想有進一步的動作，也不想你跟他有過多的互動，因為他現在正在「保持安全距離」（或耍帥？），希望不要有任何人驚擾他看東西，如果講太多，反而會嚇跑他了。

綜合上述，就是我們要把你拉下來試吃、試摸、試戴的原因了。因為透過主動讓你碰到商品，才能讓客人「真正的」停在攤位，並且把有戒心的雙手空出來；一旦肢體上有碰觸，客人願意相信你的機會就提高了。（至於你說那些堅持不要的客人？那就放生吧。)

問題決定他的意願組成

問答過程中，可以透過客人問題的資訊含量，分辨他的購買意願。

舉例來說，客人如果想要買手錶，大多會有兩種情形：

第一種是先看到自己喜歡的再問問題，第二種是先告訴你他要找什麼手錶，再請你推薦。我很常在攤位遇到那種什麼也不看，一來就問：「這會不會很容易壞掉？」的客人。他們很大機率不是來買東西，而是空虛寂寞覺得冷要來聊天的。

所以，真正會買的客人，會針對他要買的商品（通常很特定）提問。例如阿兵哥要找電子錶會問有沒有夜光跟防水，護理系要實習的學生會問有沒有刻度跟秒針，業務會問有沒有可以搭配西裝的手錶...等等。

如果客人的問題很具體，就是真的要買的客人。會一直問後續保固、產地、會不會壞這種問題很發散的人，通常是來問好玩的。

該是時候報價了吧

最後，報價階段中，從第一反應可以看出客人的接受度，再觀察他是「真走」還是「假走」。

人性很多疑，每個人都怕買貴。但是也因為客人心中對未標價的商品有所警戒，一旦聽到賣價低於他心中的價位，第一反應都非常明顯、根本藏不住，例如：眉毛上揚、眼睛瞪大、跟身邊的同行者驚歎價格便宜。

不過就算客人有購買意願，也不一定會馬上掏錢買單。有的想試探你的價格能不能再降，有的想比較看看再回來買，這都是「假走」的情形。

想試探價格的客人很常見，就是大喊一聲好貴，然後說要走人，其實這邏輯說不通；假如我看了很貴的名貴跑車，真心不騙買不起，大部份人應該都是直接離開不會逗留。所以客人試戴了那麼久，價錢也問過了然後最後才突然說好貴，那就是在試探。

想再比較的客人也很好分辨，就是他會試戴一陣子，價格也問了，然後像戀人離別依依不捨的放下商品，然後看著它慢慢離去。通常這個時候我們都會補一句話：「你可以先繞繞看，我都在這裡，比較過後喜歡再回來買。」然後他就會用充滿愛的眼神告訴你：「等我回來。」

以上這些都很淺顯，但是非常實用，而且一直在發生。客人會不會買，都是透過這些很簡單的小動作，透露給我們知道。

對於我們攤商來說，「觀察客人」重於後續的銷售技巧，套句常聽前輩說的玩笑話：「會買的就會買，用罵的他都會掏出錢來。」除此之外更重要的是，我們可以透過觀察來篩選掉不必要的客人，將時間、精力與銷售技術精準運用在目標客群身上。找到對的人，後續的促銷才有意義。

噢，你說有時候觀察會失準，有些人莫名奇妙也會買？

那更好。因為我們最終目的是成交，不是研究觀察值，相信你也是。

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※本文獲《BetweenGos職場》授權轉載，原文：《前所未見夜市MBA：「看穿」你的頭號客戶，成交前沒說的話》