前台積電財務高管：怎麼把「沒那麼好的收入」變成「好收入」？

咖啡機一臺價格是新台幣56,000元，只要訂兩年的咖啡豆，每一個月是2,000元，總共預付48,000元，就可以立刻換得兩年的咖啡豆加上一台咖啡機。這樣對於業者來說是好的獲利方式嗎?

接下來，要跟大家分享「收入」這個很重要的議題，告訴大家收入的分類，以及收入是否有好壞之分，還有就是收入是不是規模越大越好？

我會讓大家知道收入的兩種類型，然後從類型當中跟大家分享什麼叫做「好收入」，什麼叫做沒那麼好的收入。然後會告訴大家，如果要增加收入的話，怎麼樣可以從沒有這麼好的收入變成好收入。

收入的類型一般來說我把它定為兩種分類：

a. 主營收入和業外收入
b. 恆常收入和專案收入

a.主營收入和業外收入

首先來看什麼叫做「主營收入」跟「業外收入」。

簡單來看主要銷售的商品和服務就是「主營收入」，其他非銷售或運營得來的收入，就是「業外收入」。

譬如我是一個咖啡店的老闆，如果賣咖啡或是咖啡豆所得到的收入那就是「主營收入」。但是除了咖啡和咖啡豆之外我還偶爾身兼一些創業的顧問，或是去幫別人演講怎麼開店，甚至是偶爾把我們的咖啡店租給偶像劇去拍攝，那麼這些顧問、演講、拍攝租借所得到的收入就是「業外收入」。

因為所謂的業外收入，就不是我主要經營的，過程當中不會放置最多心力來經營的經營項目，所以才會叫做「業外」。

在這裡要特別提醒大家，主營和業外收入的分類，在判定是否要在股票市場投資時，也非常重要。

譬如，常常看到一些公開發行上市或上櫃的公司，明明在觀察過程中，生意並沒有特別好，訂單沒有特別多，但是收入卻突然暴漲。好多小股民見獵心喜，一下子以為枯木逢春，悶著頭就買了，慘的是，才剛買完了之後，股價就又跌了，等進去再認真分析，才發現這個「突然增加」的收入，它不是一個主營業務的收入，它可能只是透過賣了資產、賣了土地，甚至賣了金融投資，才「一不小心」「一次性的」墊高了它的收入。

雖然一下子看起來是讓收入變高了，可是接下來會不會持續，這個才是最重要的關鍵，如果它只是一次性發生的收入，是無法為公司持續創造價值，也就沒辦法不斷推升股價，這樣子的股價漲幅，只是曇花一現不能持久，所以在看待投資時，這種收入的增加要格外小心。

換句話說，主營收入才是帶動一個公司能夠持續不斷發展、持續不斷壯大、持續不斷擴張的主要概念。

所以當你今天在投資的過程當中，你要看看它收入的比例裡面，到底主營收入跟業外收入誰占的比例比較高。如果主營收入很高，業外收入較低，代表企業收入健康穩定；若是業外收入比率較高，而且不是可持續性的收入，那麼，不僅企業會讓人有「不務正業」的感覺，收入不能夠持續的風險也會加大。

有人會問我，這樣看起來業外收入一定是差的嗎？我們一定不要去賺所謂的「業外收入」嗎？

當然不是，舉個例子來看，像我以前在淡馬錫工作，淡馬錫就是新加坡最大的一個投資公司，曾經投資了當地非常大的航空公司，也就是新加坡航空公司。新加坡航空公司在很多年的國際航空公司評比都得到非常高的評價，甚至常常是第一名。

漸漸地有很多其他國家航空公司去找新航諮詢、付費、診斷建議，到底怎麼管控一個航空管理？到底怎麼去管控這些航空餐飲？到底怎麼樣把這個航站樓搞得跟Shopping Mall一樣，讓這麼多觀光客流連忘返，甚至自己國家的國民都把航站樓當成是週末逛街購物的好去處？

換言之，除了航空本業之外，這個「航空管理諮詢」也成了新航的業外收入來源之一。來諮詢的公司越來越多、頻次越來越高，漸漸就把這樣的一個業務從業外變成了業內，最後成為一個持續為新航創造價值的營收來源。

可以發現，主營跟業外，不一定是對立的關係，或者說業外收入不一定不好，它也可能變成一個演化的關係，慢慢的業外收入越做越專業，越做越好，最後變成了業內，也就是主營業務之一。

就像蘋果電腦Apple，它一開始也不是要做Apple Store的平台，它一開始只是賣電腦的，最主要的就是賣硬體，硬體才是主營業務。

賣了電腦之後賣了iPod，賣了iPod之後想說別人要用iPod的話，乾脆把音樂串在一塊，為iPod客戶提供內容的服務，就這樣Apple Music的 iTune 被發展起來了；接著iPod繼續發展之後變成了iPhone，iPhone 裡面的應用軟體也是對智慧手機客戶重要的服務內容；那麼把所有的音樂擴張成變成軟體，不就是Apple Store了嗎？說到底，這就是企業演化的歷程與力量。

所以，所有的主營業務、所有的業外業務，都是個階段性的過程。

如果一項業務本身跟你的主要業務相關的話，業外的收入會慢慢變成主營的業務，那就會變成是一個好收入；但如果這個收入純粹只是一個業外一次性的交易，就像一般常看到的賣土地、賣資產、賣股票等等，想要藉此衝高一下營收，但如果沒有辦法持續的話，那基本上就不是好收入。

不管你自己本身是公司的領導者也好，或是你要去投資公司也好，這都是必須要特別注意到的。

b.恆常收入和專案收入

接著來看的收入分類是「專案收入」跟「恆常收入」。

專案收入是交易一次完畢，拿到收入就要重新歸零再找客戶，必須再有交易才會再有收入。簡單講就是一次性商品或服務的交易，例如你賣一台車會收到佣金收入，這是一次性的，你必須繼續賣第二台車才會再有收入進來。

而恆常收入是賣一次完畢會一直都有的收入，舉個例子，訂雜誌一次訂兩年，接下來這24個月你都有收入了。所以，恆常收入的一次性交易，其收入可以跨度比較長的時間。一般常見的會員制的運動中心、俱樂部，或者是訂閱制的雜誌、書報以及音樂等等都是屬於這一類型。

我們都知道企業追求永續經營、累積價值還有持續現金流，所以顯而易見，恆常收入的型態要比專案收入來得好、來得穩定。

就企業而言，甚至是個人職場而言，最好是把所有的收入，都從所謂的專案收入變成恆常收入，才會「交易一次，收錢久久」。

你可能會問，在我們身邊有沒有這樣的案例？當然有啊，像手機就是這樣的交易型態的轉變。手機本身是硬體，賣一台之後就要等下次的交易，是屬於專案收入類型。

但是一旦跟網路接上跟電信商接上之後，交易型態就變了，只要「綁約兩年」的手機電信費用，你會發現手機免費贈送或是低價直接買。實際上，手機不是真的低價或不用錢，只是電信商和手機商合作，把手機一次性的交易，結合電信費的繳交，包裝變成恆常性的收入，這樣一來，原有電信廠商可以把收入的年限拉長，而手機業者也可以透過電信商有更多的通路，以及將手機收入結合電信收入，把一次性收入變為較長時間收入的好處。

所以如何把專案收入變成恆常收入，也就是一個把比較沒那麼好的收入型態，持續不斷累積變成好收入型態的過程。

我的一個好朋友，他是專門做咖啡生意的，他主要的產品是販賣咖啡機還有咖啡豆；他一直思考著如何能夠把手機這樣的一個模式，運用到他的這個生意上面；後來他就想了一個方法，就是「訂咖啡豆，送咖啡機」。

那這有什麼好的一個吸引效果呢？（以下的數字是假設數字，並非實際數字）

例如咖啡機一台價格是新台幣56,000元，而它的成本是28,000元，毛利是50%，而咖啡豆毛利高達80%，所以他用了一個所謂訂咖啡豆送咖啡機的模式，就是只要訂兩年的咖啡豆，每一個月是2,000元，總共預付將近是48,000元的款項，就可以立刻換得兩年的咖啡豆加上一台咖啡機。

這樣是不是非常吸引人，非常划算的感覺？

而這48,000元的咖啡豆，毛利高達80%，成本不到一萬塊錢（9,600元），所以這兩個加總算起來，就等於是9,600元的咖啡豆，加上28,000元的咖啡機，37,600元的成本，但是收到了48,000元的收入。

這樣子交易的方式，基本上有兩個很重要的獲利關鍵：

一、成功的把一次性咖啡機這樣的專案型的收入，導向了持續性的咖啡豆的收入。
二、把一個毛利50%的一次性的咖啡機的收入，導向了毛利高達80%的產品收入。

尤其咖啡豆是比咖啡機交易頻次來得高的商品，通常「高頻剛需」的商品，比較會有較佳的「總資產報酬率」，對公司而言也是比較好的商品型態。

此外，咖啡豆也是一個會養成品牌習慣，品牌忠誠度的商品，就算過了兩年，這樣的方案不在，客戶持續購買或訂購咖啡豆的機會也會非常大。

所以這樣的一個組合，可謂是一舉兩得，算是一個非常好的一個商業模式的改變。

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責任編輯：洪婉恬