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前台積電財務高管:怎麼把「沒那麼好的收入」變成「好收入」?
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財經 | 投資理財

前台積電財務高管:怎麼把「沒那麼好的收入」變成「好收入」?

撰文者:郝旭烈
非讀BOOK 2020.05.20 9,544
摘要

財務管理主要的目的,就是讓企業「活得下、活得久、活得好」,而收入其實有「好」和「沒那麼好」之分?可以用以下兩種分類檢視:如何設定好收入的目標。

咖啡機一臺價格是新台幣56,000元,只要訂兩年的咖啡豆,每一個月是2,000元,總共預付48,000元,就可以立刻換得兩年的咖啡豆加上一台咖啡機。這樣對於業者來說是好的獲利方式嗎?

接下來,要跟大家分享「收入」這個很重要的議題,告訴大家收入的分類,以及收入是否有好壞之分,還有就是收入是不是規模越大越好?

我會讓大家知道收入的兩種類型,然後從類型當中跟大家分享什麼叫做「好收入」,什麼叫做沒那麼好的收入。然後會告訴大家,如果要增加收入的話,怎麼樣可以從沒有這麼好的收入變成好收入。

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收入的類型一般來說我把它定為兩種分類:

a. 主營收入和業外收入
b. 恆常收入和專案收入

a.主營收入和業外收入

首先來看什麼叫做「主營收入」跟「業外收入」。

簡單來看主要銷售的商品和服務就是「主營收入」,其他非銷售或運營得來的收入,就是「業外收入」。

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譬如我是一個咖啡店的老闆,如果賣咖啡或是咖啡豆所得到的收入那就是「主營收入」。但是除了咖啡和咖啡豆之外我還偶爾身兼一些創業的顧問,或是去幫別人演講怎麼開店,甚至是偶爾把我們的咖啡店租給偶像劇去拍攝,那麼這些顧問、演講、拍攝租借所得到的收入就是「業外收入」。

因為所謂的業外收入,就不是我主要經營的,過程當中不會放置最多心力來經營的經營項目,所以才會叫做「業外」。

在這裡要特別提醒大家,主營和業外收入的分類,在判定是否要在股票市場投資時,也非常重要。

譬如,常常看到一些公開發行上市或上櫃的公司,明明在觀察過程中,生意並沒有特別好,訂單沒有特別多,但是收入卻突然暴漲。好多小股民見獵心喜,一下子以為枯木逢春,悶著頭就買了,慘的是,才剛買完了之後,股價就又跌了,等進去再認真分析,才發現這個「突然增加」的收入,它不是一個主營業務的收入,它可能只是透過賣了資產、賣了土地,甚至賣了金融投資,才「一不小心」「一次性的」墊高了它的收入。

雖然一下子看起來是讓收入變高了,可是接下來會不會持續,這個才是最重要的關鍵,如果它只是一次性發生的收入,是無法為公司持續創造價值,也就沒辦法不斷推升股價,這樣子的股價漲幅,只是曇花一現不能持久,所以在看待投資時,這種收入的增加要格外小心。

換句話說,主營收入才是帶動一個公司能夠持續不斷發展、持續不斷壯大、持續不斷擴張的主要概念。

所以當你今天在投資的過程當中,你要看看它收入的比例裡面,到底主營收入跟業外收入誰占的比例比較高。如果主營收入很高,業外收入較低,代表企業收入健康穩定;若是業外收入比率較高,而且不是可持續性的收入,那麼,不僅企業會讓人有「不務正業」的感覺,收入不能夠持續的風險也會加大。

有人會問我,這樣看起來業外收入一定是差的嗎?我們一定不要去賺所謂的「業外收入」嗎?

當然不是,舉個例子來看,像我以前在淡馬錫工作,淡馬錫就是新加坡最大的一個投資公司,曾經投資了當地非常大的航空公司,也就是新加坡航空公司。新加坡航空公司在很多年的國際航空公司評比都得到非常高的評價,甚至常常是第一名。

漸漸地有很多其他國家航空公司去找新航諮詢、付費、診斷建議,到底怎麼管控一個航空管理?到底怎麼去管控這些航空餐飲?到底怎麼樣把這個航站樓搞得跟Shopping Mall一樣,讓這麼多觀光客流連忘返,甚至自己國家的國民都把航站樓當成是週末逛街購物的好去處?

換言之,除了航空本業之外,這個「航空管理諮詢」也成了新航的業外收入來源之一。來諮詢的公司越來越多、頻次越來越高,漸漸就把這樣的一個業務從業外變成了業內,最後成為一個持續為新航創造價值的營收來源。

可以發現,主營跟業外,不一定是對立的關係,或者說業外收入不一定不好,它也可能變成一個演化的關係,慢慢的業外收入越做越專業,越做越好,最後變成了業內,也就是主營業務之一。

就像蘋果電腦Apple,它一開始也不是要做Apple Store的平台,它一開始只是賣電腦的,最主要的就是賣硬體,硬體才是主營業務。

賣了電腦之後賣了iPod,賣了iPod之後想說別人要用iPod的話,乾脆把音樂串在一塊,為iPod客戶提供內容的服務,就這樣Apple Music的 iTune 被發展起來了;接著iPod繼續發展之後變成了iPhone,iPhone 裡面的應用軟體也是對智慧手機客戶重要的服務內容;那麼把所有的音樂擴張成變成軟體,不就是Apple Store了嗎?說到底,這就是企業演化的歷程與力量。

所以,所有的主營業務、所有的業外業務,都是個階段性的過程。

如果一項業務本身跟你的主要業務相關的話,業外的收入會慢慢變成主營的業務,那就會變成是一個好收入;但如果這個收入純粹只是一個業外一次性的交易,就像一般常看到的賣土地、賣資產、賣股票等等,想要藉此衝高一下營收,但如果沒有辦法持續的話,那基本上就不是好收入。

不管你自己本身是公司的領導者也好,或是你要去投資公司也好,這都是必須要特別注意到的。

b.恆常收入和專案收入

接著來看的收入分類是「專案收入」跟「恆常收入」。

專案收入是交易一次完畢,拿到收入就要重新歸零再找客戶,必須再有交易才會再有收入。簡單講就是一次性商品或服務的交易,例如你賣一台車會收到佣金收入,這是一次性的,你必須繼續賣第二台車才會再有收入進來。

而恆常收入是賣一次完畢會一直都有的收入,舉個例子,訂雜誌一次訂兩年,接下來這24個月你都有收入了。所以,恆常收入的一次性交易,其收入可以跨度比較長的時間。一般常見的會員制的運動中心、俱樂部,或者是訂閱制的雜誌、書報以及音樂等等都是屬於這一類型。

我們都知道企業追求永續經營、累積價值還有持續現金流,所以顯而易見,恆常收入的型態要比專案收入來得好、來得穩定。

就企業而言,甚至是個人職場而言,最好是把所有的收入,都從所謂的專案收入變成恆常收入,才會「交易一次,收錢久久」。

你可能會問,在我們身邊有沒有這樣的案例?當然有啊,像手機就是這樣的交易型態的轉變。手機本身是硬體,賣一台之後就要等下次的交易,是屬於專案收入類型。

但是一旦跟網路接上跟電信商接上之後,交易型態就變了,只要「綁約兩年」的手機電信費用,你會發現手機免費贈送或是低價直接買。實際上,手機不是真的低價或不用錢,只是電信商和手機商合作,把手機一次性的交易,結合電信費的繳交,包裝變成恆常性的收入,這樣一來,原有電信廠商可以把收入的年限拉長,而手機業者也可以透過電信商有更多的通路,以及將手機收入結合電信收入,把一次性收入變為較長時間收入的好處。

所以如何把專案收入變成恆常收入,也就是一個把比較沒那麼好的收入型態,持續不斷累積變成好收入型態的過程。

我的一個好朋友,他是專門做咖啡生意的,他主要的產品是販賣咖啡機還有咖啡豆;他一直思考著如何能夠把手機這樣的一個模式,運用到他的這個生意上面;後來他就想了一個方法,就是「訂咖啡豆,送咖啡機」。

那這有什麼好的一個吸引效果呢?(以下的數字是假設數字,並非實際數字)

例如咖啡機一台價格是新台幣56,000元,而它的成本是28,000元,毛利是50%,而咖啡豆毛利高達80%,所以他用了一個所謂訂咖啡豆送咖啡機的模式,就是只要訂兩年的咖啡豆,每一個月是2,000元,總共預付將近是48,000元的款項,就可以立刻換得兩年的咖啡豆加上一台咖啡機。

這樣是不是非常吸引人,非常划算的感覺?

而這48,000元的咖啡豆,毛利高達80%,成本不到一萬塊錢(9,600元),所以這兩個加總算起來,就等於是9,600元的咖啡豆,加上28,000元的咖啡機,37,600元的成本,但是收到了48,000元的收入。

(來源:《好懂秒懂的財務思維課:文理系看得懂、商學系終於通,生存賺錢一定要懂的24堂財務基礎》,三采文化提供)

這樣子交易的方式,基本上有兩個很重要的獲利關鍵:

一、成功的把一次性咖啡機這樣的專案型的收入,導向了持續性的咖啡豆的收入。
二、把一個毛利50%的一次性的咖啡機的收入,導向了毛利高達80%的產品收入。

尤其咖啡豆是比咖啡機交易頻次來得高的商品,通常「高頻剛需」的商品,比較會有較佳的「總資產報酬率」,對公司而言也是比較好的商品型態。

此外,咖啡豆也是一個會養成品牌習慣,品牌忠誠度的商品,就算過了兩年,這樣的方案不在,客戶持續購買或訂購咖啡豆的機會也會非常大。

所以這樣的一個組合,可謂是一舉兩得,算是一個非常好的一個商業模式的改變。

書籍簡介

好懂秒懂的財務思維課:文理系看得懂、商學系終於通,生存賺錢一定要懂的24堂財務基礎
作者: 郝旭烈
出版社:三采
出版日期:2020/05/29

作者簡介

郝旭烈 (郝哥)

大亞創業投資股份有限公司 執行合夥人
企業知名財務顧問、講師
評估超過1,000家創業投資案

經歷:
新加坡淡馬錫集團富登金融控股公司 董事總經理/行政副總暨財務長
力晶半導體集團 總經理特助/經營企劃處長
台積電 財務高階主管
PMP專案管理師

學歷:
國立清華大學工業工程學系
國立政治大學企業管理研究所

責任編輯:洪婉恬

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