百貨賣場的貨架橫著放，會害你買更多？心理學破解背後的秘密

進到百貨或者賣場裡，如果你要購買一款產品，您的眼睛會怎麼挑選？一般陳列方式有橫擺（水平陳列）和直擺（垂直陳列），但是人的視覺還是習慣水平的左右移動？

暫時別管有沒有銷售人員為您介紹產品，假設是您自己在挑選品項，多數人還是會習慣水平挑選，因為這樣是比較舒服的樣式，而且容易買得比較多。也就是會讓銷售數量提高。為什麼會這樣呢？我們來介紹幾個心理學背後的原因。

一般商品陳列有水平和垂直兩種，但是不管哪一種，人都還是習慣左右水平的搜尋想要的商品。

ㄧ. 橫向陳列比較容易挑選

因為人類在演化發展的過程中，要盡可能觀察四面八方，遠古世代的世界太危險，所以要留意有沒有天敵出現，然後視覺上就偏好水平掃視，而且眼睛的構造，也讓我們的眼球左右掃瞄相對容易。因此當產品水平陳列的時候，消費者會比較容易挑選。

而且隨著時代的演進，電視螢幕越做越大，您不難發現現在的電視大多是大螢幕，而這種也會慢慢形塑消費者觀看的角度，所以橫向對一般人來說比較好處理。

二. 視覺水平搜尋比較有效率

心理學家會研究人類的「注意力」，其中一種客觀的測量儀器叫做「眼動追蹤儀」，也就是可以測量消費者眼球在看哪裡？在某個品項停留多少時間？

曾有研究讓消費者在時間內去挑選喜歡的棒棒糖，但有兩種陳列方式，一種是橫擺，另一種是直擺。結果發現橫擺消費者眼睛注意力掃描的範圍較廣，而且轉換得較有效率。而且當品項是水平陳列時，消費者在每一項單品注視的時間也比垂直陳列較久。

乍看之下，您會覺得哪種棒棒糖種類比較多呢？根據研究水平陳列會有種類選項較多的錯覺，但其實水平或垂直陳列的品項都是一樣的。不過，水平陳列會讓消費者注意力停留在每個單品的時間較長。

三. 橫擺讓東西看起來的選擇較多

橫向陳列還有另外一個好處是：讓消費者感覺可以選擇的品項較多。因為這是一種錯覺，你看左右兩種陳列，哪一種乍看之下品項比較多？

因為水平陳列會讓消費者感到水平距離較長，但垂直陳列的水平距離較短；所以當視覺習慣水平搜尋的時候，即便是垂直陳列，人還是傾向水平移動，但左右距離短，所以很快就要換下一行，這時候「垂直陳列」就會有品項選擇較少的錯覺。

水平陳列會讓視覺移動較長，垂直陳列多數人還是有水平觀看的習慣，所以容易覺得東西少少的。

四. 水平陳列會讓消費者更想購買

因為水平陳列看起來選擇好像比較多，消費者也比較容易挑到自己喜歡的，然後下意識就會買得比較多。研究者在一間販賣零食的店家做統計，然後統計消費者面對品項橫擺和直擺的購買數量，結果發現相同的產品，平均來說水平陳列的購買數量比較高。

一般來說，消費者逛到某個櫃位，看到陳列會先左右搜尋不同品牌類型，然後挑到喜歡的品牌，才進一步垂直尋找有沒有消費者想要的品項。

所以，其實商店很多陳設都是經過「設計」的，讓人不知不覺得買得比較多，這就是一種陳列的心理學。看似平凡的因素，卻可能潛在影響消費者的決策！

※參考文獻：

Deng X., Kahn B.E., Unnava H.R. & Lee H. (2016) A “Wide” Variety: Effects of Horizontal Versus Vertical Display on Assortment Processing, Perceived Variety, and Choice. Journal of Marketing Research, 53(5), 682-698.

※作者林俊成為臨床心理師，本文獲授權轉載，原文：消費者心理學：為什麼商品都橫著放？